Die 3 Personen die ein Unternehmer verkörpern muss!

Vor ein paar Jahren sah ich einen Film mit dem Titel „The Stepfather“. Bis auf die letzten fünf „blutigen“ Minuten, war es ein wunderbar konstruierter Psychothriller. Die Titelfigur war ein Mann, stets auf der Suche um seine Vision zu erfüllen, die Vision, von der perfekten Familie, einem Haus in der Vorstadt mit einem pflichtbewussten Kind und einer liebevollen Ehefrau. Er wanderte von Stadt zu Stadt, schmeichelte sich in die Haushalte als “idealer” zweiter Ehemann und Vater ein.

Er schaffte in seinem Kopf das Bild der perfekten Kleinfamilie und brach dann zusammen, wenn seine “Familie” nicht den Vorstellungen in seinem Kopf entsprach.

Es gab eine atemberaubende zentrale Szene, in der eine seiner Ehefrauen ihn bei einer Lüge erwischte. Sie waren in der Küche, und er rief sie mit einem anderen Frauennamen.

“Was hast du gesagt, John?”, fragte sie.

Die Kamera zeigte John’s Gesicht im Vordergrund, seine “Frau” im Hintergrund. Man konnte die Dekonstruktion in seinem Gesicht sehen, die Augen stechend ganz rechts, dann links. Er sagte, mehr zu sich als zu ihr: “Warte einen Moment. Wer bin ich hier?” Danach wurden die Dinge ziemlich hässlich.

Ich glaube nicht, dass ich zu weit aushole, wenn ich sage, dass für viele Unternehmer, dieses Gefühl vom „Wer bin ich hier…was mache ich hier?“ ungefähr dasselbe ist – deshalb sollten Sie auch wenn Sie ein Restaurant besitzen keine scharfen Gegenstände herumliegen lassen
Wer bin ich hier?
Die meisten Unternehmer tragen mehrere Hüte, die nicht austauschbar sind und man kann sie nicht alle zur gleichen Zeit tragen. Sie müssen ständig fragen: “Wer bin ich hier?”
Letztlich müssen Sie für Ihr Unternehmen damit es wächst und gedeiht den Hut tragen, der Ihnen am besten passt und die anderen weglegen.

Ich  unterscheide streng zwischen Unternehmer, Manager und Techniker. Kurz gesagt:
• Der Unternehmer schafft die Vision.
• Der Manager erstellt die Systeme.
• Der Techniker sorgt für die Ergebnisse.
Jeder Charakter erfordert einen anderen “Hut”.

Die Teilnehmer am Nefischer Unternehmercoaching werden herausgefordert die Hüte, die sie in ihrem Unternehmen tragen zu überprüfen und den relativen Wert von jedem Hut herauszufinden.

Alle Unternehmer besitzen Qualitäten von jedem Bereich, doch dort wo es oft an Vertrauen oder Fachwissen fehlt, ist der Bereich des Managers.

Allerdings ist das so sinnvoll?

Ich bin der Meinung, dass die meisten Unternehmen von Technikern, die an einem unternehmerischen Anfall leiden, gegründet werden. Die Managerrolle kommt in diesem Szenario gar nicht vor.

Unweigerlich kommt nach einer ehrlichen Selbstüberprüfung eines Unternehmers die Erkenntnis: „Was ich wirklich tun muss, ist – einen Manager einzustellen.”

Wie muss der Manager sein?

Sicherlich soll ein effektiver Manager das Potenzial dazu haben Verantwortung zu übernehmen, die viel Zeit in Anspruch nimmt. Aber wie bewegt man sich wirklich weiter damit aus der Vision Realität wird und dass ohne Schweißarbeit?

Zurück zu den Hüten: In der Entwicklungsphase Ihres Unternehmens gehören alle Hüte Ihnen. Sie müssen alle tragen und in der Lage sein Ihr Unternehmen von allen drei Blickrichtungen zu betrachten!

Als Unternehmer haben Sie die alleinige Autorität und Verantwortung, um die Richtung des Unternehmens zu bestimmen. Wie wird das Unternehmen in der Welt positioniert – mit den Augen der Kunden, Mitarbeiter, Kreditgeber, Lieferanten und der größeren Gemeinschaft – ? Der Unternehmer muss das Unternehmensziel festlegen und ständig festigen.
Die Vision des Unternehmers ist der Marschbefehl für den Manager, die Vision hat Goldstandard. Die Aufgabe des Managers ist die Vision umzusetzen und zu festigen.

Letztlich ist die Arbeit des Managers zwischen der Unternehmervision und den täglichen Anstrengungen der Techniker Brücken zu bauen und das Unternehmen in Richtung Umsetzung der Vision zu führen.

Effektive Manager, nämlich jene, die Angestellte motivieren können damit sie ihr ganzes Potential einsetzen um nutzenbringend zu arbeiten sind maßgeblich verantwortlich um schlüsselfertige, systemabhängige Unternehmen zu bilden.

Was ein Manager tun muss
Ein Manager muss mehrere entscheidende Fähigkeiten mitbringen. Eine davon ist “Know-how.” Einige Manager kommen mit etwas intakten “Know-how”, wissen was zu tun ist und wie es zu tun ist – und wie andere Leute die Arbeit tun sollen (z.B. die Techniker). Zumindest haben effektive Manager die Fähigkeit herauszufinden WIE etwas zu tun ist. Dass man weiß WIE oder herauszufinden WIE ist die Mindestanforderung an die Fähigkeiten eines erfolgreichen Managers.

Eine andere notwendige Fähigkeit eines erfolgreichen Managers ist die Fähigkeit das Know-how in Prozesse und Systeme umzusetzen, die es den Leuten ermöglichen die gewünschten Ergebnisse zu erreichen.

Die einzigen effektiven Prozesse und Systeme sind solche, die es ermöglichen die Vision des Unternehmers zu erreichen. Diese Prozesse und Systeme sind die Werkzeuge, die Techniker benutzen, um die Ergebnisse zu erzielen, die die Vision erfüllen können.

Der Manager managt nicht Menschen. Der Manager managt Systeme. Die Menschen sind nicht „managebar“. Systeme schon.
Die Menschen reagieren auf instrumentale Muster. Innerhalb dieser Muster (Systeme und Prozesse), können die Menschen sich selbst verwalten! Lassen Sie es mich noch einmal sagen: Die Menschen sind nicht zu beherrschen. Systeme schon.

Ein effektives Unternehmen muss mit der Vision beginnen. Der erfolgreiche Unternehmer schafft eine überzeugende Vision und verbreitet sie in der gesamten Organisation. Der erfolgreiche Unternehmer lebt die Vision. Der erfolgreiche Manager übersetzt die Vision in Systeme und delegiert die Aufgaben an die Techniker. Der erfolgreiche Techniker agiert innerhalb des Systems um Resultate zu erzielen, die die Vision vorwärts bewegt.

Ein erfolgreicher Unternehmer trägt nicht alle Hüte auf einmal. Der Besitzer eines erfolgreichen Unternehmens muss die Kunst der Diskriminierung praktizieren. Der Besitzer eines Unternehmens muss wissen, zu welchen Zeitpunkt er welchen Hut trägt, welche Aufgaben notwendig sind, wenn er diesen oder jenen Hut trägt und wenn es Zeit ist diesen oder jenen Hut wieder runterzunehmen.

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Haben Sie einen „Managerhut“ an jemanden erfolgreich übergeben? Was bedeutete dieser Wechsel für Sie? Schreiben Sie einen Kommentar und sagen Sie uns Bescheid.

Vermeiden Sie die 5 Fehler!

„Das Ziel eines Unternehmens ist, einen Kunden zu erschaffen.“ -Peter Drucker

Im Grunde ist diese Aussage wahr, aber sie dient auch dazu, um die Tatsache zu betonen, dass „KUNDEN ZU HALTEN.“ ein laufendes Ziel eines Unternehmens sein sollte.

Kein Unternehmer würde diesen Punkt abstreiten, aber die Schaffung und Erhaltung der Qualität der Kundenbeziehungen ist oft eine der größten Herausforderungen für kleine Unternehmen.

Bitte kommen Sie wieder

Eine der Gefahren, die vielen Unternehmen widerfährt ist die Tendenz dazu, dass sie sich daran gewöhnen Kunden zu haben. Sie gleiten in einen Säumnismodus und erwarten, dass die Kunden zufrieden sind, dass sie immer wieder kommen, dass sie das Unternehmen an andere weiterempfehlen. Das Problem ist, dass Kunden Menschen sind und Menschen wachsen mit Beziehungen. Und wenn wir nicht aufpassen können unsere Kundenbeziehungen oberflächlich und sogar kontraproduktiv werden.
Niemand will, dass etwas als selbstverständlich betrachtet wird und Kunden sind nicht anders. Kunden sind Menschen und Menschen stehen in Beziehungen zueinander – sie wollen nicht „bearbeitet“ werden.

Den „Bewegungsablauf der Kunden“ einfach erwarten ist ein sicherer Weg um Kunden zu verlieren.

Und ein zunehmend wichtiger Faktor in der Kundensprunghaftigkeit ist die Angebotsvielfalt, die es in fast jeder Branche und bei jedem Produkt und jeder Dienstleistung gibt.

Auf gewisse Art und Weise arbeitet der Firmeninhaber nicht um Stammkunden zu gewinnen, sondern ist in einem Wettbewerb beteiligt, um die Herzen Einzelner zu gewinnen.

Ein todsicherer Weg um Kunden zu vertreiben
Es gibt bestimmte Klischees im Unternehmen, an deren Wahrheit man zweifeln kann wie z.B. “der Kunde hat immer Recht.” Aber eins ist sicher wahr, es ist billiger einen alten Kunden zu behalten als einen neuen zu finden. Mit diesem Gedanken im Hintergrund lassen Sie uns einige der bedeutendsten Fehler betrachten, die Kleinunternehmer in diesem Bereich machen:

1. Ignorieren Sie Ihre Kunden. Diese Todsünde können Sie im persönlichen Gespräch machen, am Telefon ja sogar über das Internet. Viele Handelsunternehmen wenden die „10 Foot Rule von Wal-Mart (Drei Meter Regel)“ an, die fordert,  drei Handlungsschritte für die Mitarbeiter und gilt immer dann, wenn sich ein Kunde auf eine Entfernung von weniger als drei Metern nähert. Das bedeutet erstens den Kunden ansehen, zweitens ihn freundlich begrüßen, drittens ihn höflich fragen, ob er Hilfe benötigt.

Mitarbeiter, die an der Tür grüßen sind nicht nur bei Wal-Mart gut, und dem Kunden Aufmerksamkeit entgegenbringen indem man telefonische Fragen schnell und freundlich beantwortet, ist auf jeden Fall positiv für das Geschäft.

2. Machen Sie es dem Kunden schwer mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Kunden sollten nicht noch arbeiten müssen um Ihnen das Geld geben zu dürfen. Und sie sollten auch nicht mit allen Kräften kämpfen müssen, wenn sie ihr Produkt zurückgeben möchten oder mit einem Service unzufrieden sind. Wenn Sie es Ihren Kunden schwer machen, werden Sie sehen, dass irgend jemand immer bereit ist einen Extraweg für seine Kunden zu machen.

3. Zeigen Sie einen Mangel an Integrität. Auch wenn es für das Personal einfach ist, sich für schlechten Service oder Produkte zu entschuldigen oder sich bei den Verkaufs- und Marketingpraktiken einzuschalten, die als irreführend wahrgenommen werden, ist es absolut notwendig ein vertrauenswürdiges und zuverlässiges Unternehmen zu sein. Niemand mag es belogen zu werden oder das Gefühl zu haben nicht ehrlich behandelt zu werden.

4. Ausdruckslos und vorhersehbar. Dies bedeutet jedoch nicht die Zuverlässigkeit und die Qualitäts- und Leistungsstandards zu opfern, aber die Kunden erwarten Innovation. Und Menschen sind gerührt und entzückt von positiven Überraschungen und nur weil Ihr Unternehmen schon rund fünfzig Jahre besteht,  bedeutet es nicht, dass es auch ausschauen und handeln muss, wie vor 50 Jahren.

5. Nicht auf die Kunden hören. Wir leben in einem Zeitalter, in dem Produkt- und Firmenberichte für die Nachwelt im Internet gepostet werden und vielleicht sogar auf Ihrer eigenen Website. Daher ist es für Sie wichtig zu hören, was Ihre Kunden sagen und antworten. Dies kann auch heißen, relevante Blogs zu bewerten, regelmäßig Marktforschung durchzuführen und einfach mit Ihren Kunden zu sprechen.

Einer meiner Kunden hat vor kurzem begonnen, Bildungsseminare für seine Kunden zu leiten mit dem erklärten Ziel, wertvolle Informationen als “Bonus” zu seinen normalen Leistungen anzubieten. Doch im „Fragen- & Antwortenteil“ der Präsentation  hat er den Spieß umgedreht und stellte wichtige Fragen um Anliegen seiner Kunden aufzuspüren, die er sonst nie herausgefunden hätte.

Ein anderer Kunde trifft sich regelmäßig mit dem gesamten Personal seines Kunden um Fragen, Tipps und bewährte Vorgehensweisen zu diskutieren und ihnen Ideen für Innovationen und Verbesserungen ihrer Produkte und Dienstleistungen zu entlocken.

Die Synergie der Zusammenführung der “Frontline” Mitarbeiter mit dem Management-Team arbeitet um eine Atmosphäre und Unternehmenskultur zu schaffen, die kunden- und serviceorientiert ist.
Was der Kunde möchte
Während der Kunde nicht immer recht hat, gibt es ein Klischee, dass nicht ausgeschlossen oder ignoriert werden darf: Die Kundenregeln. Und dies bedeutet, dass die Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte Ihrer Kunden an erster Stelle bei der Entwicklung der Prozesse und Abläufe stehen müssen um die Kundenwünsche zu erfüllen. Das heißt wiederum, dass viele Unternehmen Veränderungen machen müssen, da sie sich “business as usual“ nicht mehr leisten können.

Für einige bedeutet das, dass sie regelmäßig und kontinuierlich Anstrengungen machen müssen um zu “hören” was ihre Kunden möchten. Was mögen die Kunden an Ihrem Unternehmen? Ihre Produkte? Ihr Service? Und vielleicht noch wichtiger, was ist es, das ihnen besonders gut gefällt?

Kommunikation ist wichtig und dies impliziert Intentionalität und Strategie seitens der Unternehmer. Für einige Unternehmer wird es bedeuten, Beschwerden entgegenzunehmen und ein kundenorientiertes Geschäftsmodell zu erstellen, und zwar eines, das berücksichtigt, dass der Kunde im Vordergrund steht und nicht das Produkt oder die Marke.

Die gute Nachricht ist, dass die heutige Business-Welt voll mit Technik ist und es überall Foren für Gespräche gibt, die es Ihnen nicht nur erlauben Kunden und Interessenten zu finden, sondern es Ihnen auch ermöglichen Stammkunden zu binden.

Und trotz der Vielzahl von Wahlmöglichkeiten, die Ihre Kunden haben sind Ihre Chancen gleich groß wie die der Konkurrenz um die Herzen und die Loyalität der Kunden zu gewinnen.

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Was tun Sie, um Kunden zu halten? Was spricht für Sie, was nicht? Schreiben Sie einen Kommentar und sagen Sie uns Bescheid.

Verwandeln Sie Ihr Abrechnungssystem zum Wettbewerbsvorteil

Ein wichtiges Ziel Ihres Marketings ist zu zeigen, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis passt.

Sie möchten potenziellen Kunden vermitteln, dass Sie genügend fundierte Kenntnisse, Fertigkeiten, Urteilsvermögen und Erfahrung besitzen, sodass es unsinnig wäre jemand anderen als Sie zu beauftragen.

Wenn jemand Ihre Leistungen wegen dem Preis-Leistungs-Verhältnis bucht, läuft es immer auf dasselbe hinaus: Ein potenzieller Kunde wird Ihre Leistungen so lange in Anspruch nehmen, so lange er davon überzeugt ist, dass der Wert, den er von Ihnen erhält (1) höher ist als der Preis, den er zahlt, und ( 2) größer ist als der Wert, den er von einem anderen Anwalt für den gleichen Preis erhalten würde.

Der Wert ist nicht eine Tatsache, er ist eine Wahrnehmung. Wenn Ihr Kunde einen Wert wahrnimmt, dann ist es so. Wenn nicht, dann nicht. Wahrheit und Tatsachen haben nichts mit Wert zu tun. Es spielt sich alles im Kopf Ihrer Kunden ab. Ihr Kunde kann den Wert ganz anders wahrnehmen wie Sie.

Wenn ein Klient Ihre Rechnung öffnet ist sein Preis-Wert-Radar alarmiert. Er hat keine Ahnung was Sie ihm verrechnen – er kann kaum mehr machen als das Beste zu hoffen und sich auf das Schlimmste vorzubereiten.
Sie haben sicher schon von den Nahtod-Erfahrungen gehört von Leuten, die berichten wie das Leben im Schnellverfahren vor ihren Augen abläuft.

Für einige Kunden ist da Öffnen eines Rechnungskuverts ähnlich einer Nahtod-Erfahrung. Wenn Ihr Kunde den Umschlag beginnt aufzuschlitzen, fallen ihm alle Dinge ein, die Sie für ihn im letzten Abrechnungszeitraum erledigt haben.

Sobald er sich der endgültigen Zahl am unteren Ende der Seite nähert, fragt er sich ein letztes Mal: “Ist der Betrag, den ich einnehme größer oder kleiner wie der, den ich meinem Berater jetzt bezahlen muss?”

Sie möchten natürlich, dass Ihr Kunde immer das Gefühl hat, dass der Wert, den er von Ihnen erhält größer ist als der Preis, den er zahlt.

Ein Teil davon, wie Ihr Kunde den Wert wahrnimmt und auf Ihre Rechnung reagiert hängt davon ab, wie Sie die Rechnung legen.

Hier sind 11 Tipps wie Sie Ihre Rechnungslegungspolitik in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln:

(Diese Tipps richten sich teilweise an Berater – aber die Grundidee ist für jede Firma gleich!)
TIPP 1: Wenn möglich, bieten Sie Ihren Kunden verschiedene Abrechnungs- und Zahlungsoptionen an. Kunden glauben oft, dass die Rechnungslegung ein unkontrollierbarer Bereich ist. Wenn Ihre Kunden Wahlmöglichkeiten haben, dann sind sie in der Regel zufriedener mit dem Ergebnis, da sie an der Entscheidung beteiligt waren.

TIPP 2: Zeigen Sie Ihren Kunden, wie die Gebühren und Kosten bei den verschiedenen Methoden, die Sie anbieten, aussehen könnten. Dann helfen Sie Ihren Kunden die Methode auszuwählen, die ihm am meisten bringt. Je mehr sie das Abrechnungssystem und die Optionen erklären, umso mehr sieht der Kunde, dass Sie versuchen ihm zu helfen, jene Möglichkeit zu finden, die am besten zu ihm passt.

TIPP 3: Beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen, die Sie anbieten, im Detail und zwar auf jeder Rechnung als Einleitung. Es besteht eine direkte Beziehung zwischen Detail und Glaubwürdigkeit. Je mehr Fakten Sie anführen und beschreiben was Sie alles tun, je mehr Glaubwürdigkeit erhält Ihre Rechnung. Im Gegensatz dazu, je weniger Informationen Sie anbieten umso weniger glaubwürdig wirkt Ihre Rechnung und die Skepsis Ihrer Klienten steigt.

TIPP 4: Verrechnen Sie nicht jede Kleinigkeit. Ihre Kunden mögen es wirklich eine Leistung auf der Rechnung zu sehen, wofür nichts verrechnet wurde. Das kann eine rasche E-Mail-Antwort sein und eine Frage, die Sie schnell telefonisch beantwortet haben. Welche Aufgabe auch immer Sie erledigt haben, die kostenlosen Leistungen helfen die Zahlen auszubalancieren.

TIPP 5: Verrechnen Sie für nebensächliche Leistungen nur dann, wenn Ihr Kunde den üblichen monatlichen Rahmen überschreitet. Kleinigkeiten, von denen die Kunden ausgehen, dass sie gratis sind den Kunden zu verrechnen ist immer eine heikle Sache. Z.B. ist für Kunden die Verrechnung von Fotokopien ein Aufhänger für überzogene Gebühren. Während zwar viele Kunden das Thema nicht ansprechen würden – .aus Angst als kleinlich oder unfair abgestempelt zu werden – sind Kopien für gewöhnlich ein wunder Punkt, denn jeder weiß was Fotokopien tatsächlich kosten.

Wenn Ihr Kunde eine Rechnung für Fotokopien sieht, denkt er sich: Bei meinem Copy-Shop um die Ecke kann ich um fünf Cent selbst kopieren und mein Berater verrechnet mir 50 Cent pro Kopie. Dies ist eindeutig unfair. Es ist dasselbe wie in den Krankenhäusern. Man kann ein Aspirin in der Apotheke für zehn Cent kaufen, aber das Krankenhaus stellt EUR 4,- für ein Aspirin in Rechnung.
Das ist ein riesiges Problem: Wenn Ihr Kunde die überhöhte Verrechnung sieht, kann er zwar nichts dagegen machen, aber er denkt, dass die anderen Gebühren auch überhöht sind.

Es ist, wie wenn ein Rechtsanwalt einen Zeugen erwischt, der lügt. Egal wie klein die Lüge war, sie stellt die Glaubwürdigkeit des Zeugen in Frage. Wenn Sie üblicherweise etwas für Kleinigkeiten verrechnen, versuchen Sie stattdessen folgendes: Legen Sie pro Monat einen Zuschlag für Mehrarbeit fest, den Sie auf Basis des monatlich fälligen Betrages ansetzen.

Dies ermöglicht Ihnen Mehrarbeit zu verrechnen, ohne dass die Rechnung um exzessive Kosten ansteigt.

TIPP 6: Verrechnen Sie einen Expresszuschlag nur, wenn vom Kunden rasche Bearbeitung gewünscht wird, nicht als Folge Ihrer verspäteten Bearbeitung.

Ein Anwalt stellte mir eine Eilzustellung in Rechnung , weil ich ihm sagte, dass ich die Dokumente schnell brauchen würde. Das Problem war, dass er mir die Dokumente zwei Wochen vorher schon versprochen hatte und die Eilzustellung wäre gar nicht notwendig gewesen, wenn der Anwalt seine Arbeit rechtzeitig erledigt gehabt hätte. Als ich dies seiner Sekretärin mitteilte, hat sie freundlicherweise die Gebühr gestrichen.

TIPP 7: Verrechnen Sie Fremdleistungen mit ihren tatsächlichen Kosten. Ich begann damit vor Jahren und die Kunden erwähnen regelmäßig, wie sehr sie das schätzen. Ich sage meinen Kunden immer, dass wenn Sie mich beauftragen, haben sie vollen Zugang zu den Leistungen meiner Lieferanten und Geschäftspartnern zu gleichen Preisen, wie ich sie erhalte. Ich erhöhe die externen Leistungen nicht. Da viele Marketing-und Werbeberater die externen Leistungen um 100% und mehr weiterverrechnen schafft meine Kostenpolitk einen Mehrwert für meine Leistungen.

TIPP 8: Lesen sie jede Rechnung nochmals durch und überprüfen Sie sie auf Fehler. Die Kunden erwarten, dass Sie Ihre Rechnung mit der gleichen Sorgfalt und Aufmerksamkeit schreiben, wie Sie Ihre Leistungen tätigen. Ein Fehler in der Rechnung lässt den Verdacht aufkommen, dass Sie auch bei den anderen Leistungen Fehler machen könnten. Die in Punkt 6 erwähnte Expressgebühr, die mir mein Anwalt durch seine verspätete Erledigung verrechnet hat, war auch noch zweimal auf der gleichen Rechnung angeführt. Dieser Anwalt war sehr nett, aber als ich sah wie wenig Aufmerksamkeit er meiner Rechnung schenkte, konnte ich es nicht riskieren seine Dienste weiterhin in Anspruch zu nehmen.

TIPP 9: Besprechen Sie Gebühren und Kosten immer im Voraus, schon bevor die Kunden Ihnen den Auftrag erteilen. Gebühren sind immer ein heikles Thema, auch wenn der Kunde das Thema nicht anspricht. Zeigen Sie jeden Interessenten, dass Sie offen über Gebühren und die Abrechnung sprechen. Beginnen Sie bei der Erklärung am Anfang. Geben Sie Ihrem Interessenten eine Liste mit den Gebühren und Kosten. Erklären Sie alles auf eine leicht verständliche Weise. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie eine gute Unternehmerentscheidung treffen, wenn sie Sie beauftragen. Die Art der Abrechnung sollte einer Ihrer stärksten Wettbewerbsvorteile sein. Wenn Ihnen bei Ihrer Rechnungslegungsmethode etwas auffällt was Ihre Kunden stört oder von Ihren Kunden nicht verstanden wird, ändern Sie das, damit die Kunden sehen, dass Sie um deren Vorteile bemüht sind.

TIPP 10: Besprechen Sie mögliche Probleme im Voraus. Wenn etwas Unvorhergesehenes passiert – oder etwas zu einem unerwarteten Anstieg der Recnung führt – nehmen Sie sich einen Moment Zeit und rufen Sie den Kunden an und erklären Sie die Gründe Ihrem Kunden. Wenn Sie Ihren Kunden verschiedene Möglichkeiten anbieten, die Angelegenheit zu erledigen beschreiben Sie dies so klar wie möglich. Das letzte was Ihr Kunde möchte, ist eine Überraschung, wenn er das Kuvert öffnet.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Kunde könnte die Rechnung auf eine negative Weise aufnehmen, rufen Sie ihn an und besprechen Sie die Rechnung mit ihm. Machen Sie ihm einen Vorschlag. Fragen Sie, ob er der Lösung zustimmt oder ob er möchte, dass Sie für ihn weitere Optionen prüfen sollen.

TIPP 11: Bieten Sie an, Fragen zu Ihren Rechnungen zu stellen. Achten Sie darauf, dass Ihre Kunden wissen, dass Sie bemüht sind die Rechnungsdetails zu erklären, die nicht verstanden worden sind. Geben Sie zu, dass Sie vielleicht einen Fehler gemacht haben könnten und dass Sie gerne jede Rechnung besprechen, die eine Frage aufwirft. Wenn Sie nicht gerne über Gebühren sprechen, werden Sie eines Tages vielleicht feststellen, dass Ihr Kunde Sie ohne Erklärung verlässt. Und ehrlich gesagt, der Grund kann sein, weil er immer dachte, dass Sie ihm zu viel verrechnet haben oder weil er Ihre Rechnungen nie verstanden hatte.
Sie können einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz erlangen (1) durch eine Berechnung der Gebühren und Kosten auf eine Weise, die Ihre Kunden befürworten und (2) dadurch, dass Sie die Art der Verrechnung offen im Voraus besprechen. Unternehmer, die zögern über Gebühren zu sprechen könnten feststellen, dass ihre Kunden zu Ihrer Konkurrenz abwandern, aber Unternehmer, die über Gebühren sprechen und erklären, wie sie abrechnen erhöhen den Wert Ihrer Leistungen und ziehen einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil an sich.

regelmäßige Kommunikation ist wichtig!

Ob Marketing bei Ihren Interessenten wahrgenommen wird, hängt von zwei Faktoren ab.
Keiner von beiden hat etwas mit Erfahrung, Ausbildung, Berufspraxis Lage, Fähigkeiten, Finanzen oder technischen Kenntnissen zu tun.

Stattdessen sind die beiden kritischsten Elemente in einem Marketing-Verhältnis die Häufigkeit der Interaktion und der Wert Ihrer Kommunikation.

Einfach ausgedrückt, müssen Sie Ihre Interessenten oft kontaktieren und ihnen Informationen geben, die sie als wertvoll betrachten.

Betrachten Sie den Werbungsprozess um neue Kunden ähnlich wie die Beziehung zu Ihrer Frau, Ihrem Mann oder etwas anderem wichtigen Vergleichbaren. Sicherlich ist die Beziehung, die Sie jetzt haben nicht dieselbe, wie die, die Sie hatten wie Sie sich zum ersten Mal getroffen hatten.

Ihre Beziehung brauchte Zeit sich zu entwickeln, richtig?

Im Falle einer Marketing-Kampagne ist der häufigste Fehler, dass man die Interessenten nur dann kontaktiert und versucht eine Beziehung aufzubauen, wenn man schnell etwas verkaufen möchte.

Können Sie sich vorstellen, dass Sie die Beziehung, die Sie zu Ihrem Partner, Ihrer Partnerin jetzt haben, auch so haben würden, wenn Sie nur dann miteinander gesprochen hätten, wenn Sie sich einen persönlichen Vorteil aus dem Gespräch erhofft hätten.

Sie müssen nicht Dr. phil. sein um zu wissen, dass die „Beziehung“ gleich schiefgegangen wäre.

Tatsache ist, dass die Leute eher gewillt sind etwas von Ihnen zu kaufen nachdem Sie ihr Vertrauen gewonnen haben und eine Beziehung zu ihnen aufgebaut haben – Erfolg erfordert Zeit und regelmäßigen Kontakt.

Macht es Sinn?

Die Schlussfolgerung ist, Sie müssen sich für die Bedürfnisse Ihrer Kunden interessieren bevor Sie Ihr Produkt oder Service erfolgreich verkaufen möchten.
Wenn ich den Leuten erzähle, wie oft ich meine Kunden per E-Mail anschreibe, sind die Leute oft überrascht. Viele finden es schockierend, dass ich meine Marketing-Botschaft den gleichen Interessenten und Kunden mindestens einmal oder zweimal pro Woche schicke.

Die Leute stellen mir in der Regel Fragen wie…

“Regen sich Ihre Abonnenten nicht darüber auf?”

“Haben Sie nicht Angst, dass die Leute Sie ignorieren?”

“Melden sich viele Leute von Ihrem Newsletter ab?“

Die Grundlage jeder persönlichen Beziehung ist, herauszufinden, was die andere Person will, um dann helfen zu können dieses Ziel zu erreichen.

Im Fall meiner E-Mails ist das primäre Ziel, Ihnen Informationen zu geben, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen verwenden können.
Folglich melden sich selten Kunden ab oder regen sich auf, wenn Sie meine E-Mails erhalten.

Natürlich biete ich auch gelegentlich die Möglichkeit etwas zu kaufen. Aber das mache ich nur dann, nachdem ich einige Zeit damit verbracht habe Beziehungen aufzubauen und Nutzen zu übermitteln.

Nur weil etwas “neu” ist bedeutet es nicht, dass es gut für das Unternehmen ist. Die Wände von Babyshops schwarz zu bemalen ist innovativ (laut obiger Definition), aber das bedeutet nicht unbedingt, das dies eine gute Idee ist!

(Es sei denn Ihre Zielgruppe sind Grufti-Eltern, die in diesem Einzugsgebiet wohnen und in Ihrem Geschäft einkaufen. Und genau das ist der Punkt.)

Ich definiere Innovation enger. Ich definiere Innovation als “Akt der Konzeption und Umsetzung eines neuen Weges zur Herbeiführung eines Ergebnisses und / oder einer Leistungserstellung, eine Art etwas besser zu machen”

Innovation muss nicht teuer oder kompliziert sein. Es ist der Mechanismus, durch den sich ein Unternehmen positioniert und sich positiv differenziert und sich in den Köpfen der Verbraucher festsetzt.

Also, nach dieser Definition würde die Idee der schwarzen Wand in den Babyshops bei der Überprüfung dieser Definition von Innovation nicht standhalten.

Ja, es handelt sich um eine neue Idee, aber sie verhilft nicht dazu, dass sich dieses Geschäft positiv von anderen Babyshops differenziert.

Es gibt keine Verbesserung zu dem jetzigen sensorischen Paket, den Pastellfarben, es wird nichts besser gemacht.

Innovation ist die Fähigkeit innerhalb Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter ständig nachzufragen: “Was ist der beste Weg, um etwas zu tun?” Wissend, dass auch wenn die Frage gestellt wird, man nie den besten Weg entdeckt, aber mit der Frage ein Weg eingeschlagen wird, der besser ist, wie der, der bis dorthin gegangen wurde.

Wann wurde zum letzten Mal in Ihrem Unternehmen versucht, Dinge besser zu machen? Und wann war das letzte Mal, wie es gelungen ist etwas in Ihrem Geschäft zu verbessern? Wenn Sie auf eine harte Zeit zurückblicken, wird es wahrscheinlich schon eine Weile her sein. Keine Sorge. Es ist nie zu spät, um den Geist der Innovation in Ihr Unternehmen zu bringen.

Kriterien der Innovation

Wir haben sechs Tipps, die Ihnen die Sicherheit geben, dass Sie nicht waghalsig mit Ihrer Innovation beginnen und die Ihnen das nötige Vertrauen geben, das Sie brauchen um heute mit Ihren Innovationen in Ihrem Unternehmen beginnen zu können.

Ist Ihr Innovationsvorschlag ergebnisorientiert? Haben Sie ein bestimmtes Ergebnis vor Augen, und warum ist das Ergebnis für Ihr Unternehmen wichtig?

Wird die Innovation andere Geschäftsbereiche positiv beeinflussen? Ich verwenden das  „7 Punkte Management-Modell“, das hilft die verschiedenen Geschäftsbereiche zu verstehen, sie zu organisieren und zu sehen, wie sie zusammenhängen.

Wenn man in einem der Geschäftsbereiche etwas verändert, werden auch die anderen Geschäftsbereiche auf eine bestimmte Weise tangiert. Können Sie die Auswirkung, die die Innovation in Ihrem Unternehmen haben wird bestimmen?

Wird die Innovation die Ressourcen optimieren?

Führt die Innovation zu mehr Effizienz in Ihrem Unternehmen?

Ist Input und Output durch die Innovation ausgeglichen? Bringt die Innovation einen angemessenen Umsatz, ein positives Ergebnis im Verhältnis zum Einsatz an Arbeit / Energie / Ressourcen, die sie benötigen?
Ist die Innovation benutzerfreundlich? Wir die Innovation von Ihren Mitarbeitern leicht verstanden und wird sie von Ihren Mitarbeitern angenommen, macht sie Dinge für Sie und Ihre Mitarbeiter einfacher?

Ist die Innovation einfach durchführbar und nachvollziehbar? Werden Sie die Innovation auf einfache Weise überwachen und die Auswirkungen der Innovation messen können?
Innovation in der Praxis
Ich bin vor kurzem mit einem Kunden, einem Arzt, einen Innovationsprozess durchgegangen, um zu demonstrieren, wie er sich im wirklichen Leben abspielt.

Er beabsichtigte die Weiterempfehlungen durch andere Ärzte an ihn zu steigern. Er war mit der Art des jetzigen Systems, das widersprüchliche Ergebnisse lieferte, unzufrieden.

Unsere erste Aufgabe im Unternehmen war, die beabsichtigten Ergebnisse zu definieren. “Mehr Empfehlungen” ist zu ungenau.

Wir mussten genau wissen, wie viele Empfehlungen Sinn machen, wenn wir das im Gesamten betrachten. Zu viele Empfehlungen könnten für ein Büro mit räumlichen und personellen Einschränkungen zu viel sein.

Zu wenige Empfehlungen würden sich nicht bezahlt machen, da zu viele Mitarbeiter Zeit investiert hatten. So bewerteten wir zuerst die finanziellen Auswirkungen. Letztlich kamen wir zu dem Ergebnis, dass zwei Empfehlungen pro Monat die optimale Anzahl für die momentane Situation waren.
Mit dieser Grundlage betrachteten wir die Ressourcen und überlegten wie wir dieses System so effizient wie möglich machen könnten? Bei der Bewertung des laufenden Systems fanden wir einige schnelle Lösungen, die die Effizienz erheblich verbessern würden. Konkret haben wir die Art wie Empfehlungen dokumentiert werden von handschriftlich auf elektronisch geändert. Wir planten optimale Zeiten für ausgehende Anrufe und führten ein Ablage-und Bewertungssystem, das stromlinienförmig die Gesprächsdauer und Nachvererfolgung der Anrufe dokumentiert, ein.

Das möge jetzt so aussehen wie wenn es sich um kleine Innovationen handelt, aber wenn sie diese kombinieren und im Kontext mit den 7 Punkten des Managementmodels betrachten, haben diese kleinen Dinge eine Serie von Auswirkungen.

Zum Beispiel die Planung der Anrufzeiten….Früher endeten die Anrufe in Überstunden, was dem Unternehmen viel Geld gekostet hatte, denn nicht nur die Angestellten, die die Anrufe tätigten mussten bezahlt werden, sondern auch ein Manager, der die Büroaufsicht hatte und der dann länger bleiben musste. Durch die Einplanung der Anrufe während der Normalarbeitszeit konnte ein Managementproblem gelöst werden.

Wir haben auch bei der Nachverfolgung und Bewertung Metriken für das Management-Team eingebaut um eine Basis zu finden, wie monatlich aufgelistet werden kann.

Aber wie gut ist eine Innovation, wenn Sie nicht funktioniert?

Mit einem messbaren Bericht, der regelmäßig ausgedruckt wird, werden Sie in der Lage sein festzustellen, ob das ursprüngliche Ziel von zwei Empfehlungen erstens realisierbar ist und zweitens ob es sich um die richtige Anzahl handelt, mit der das Ziel zu erreichen ist.
Das System für kluge Innovation
Ich wette, Sie denken an ein System in Ihrem Unternehmen, dass eine Innovation brauchen würde. Mit anderen Worten, etwas, was kein „brillantes Ergebnis“  produziert.

Aber manchmal kann auch „das nur darüber nachdenken“ wo man anfangen soll und wie man beginnen soll überwältigend sein. Auch für diejenigen, die Dinge schon immer so getan haben, kann etwas neu zu machen beängstigend sein.
Hoffentlich wird die oben angeführte Kriterienliste für Innovation es Ihnen ermöglichen Ihren Ansatz nachdenklich zu betrachten und Innovationen in Ihrem Betrieb zuversichtlicher zu begegnen.

7 Anzeichen, dass Ihr Unternehmen in Schwierigkeiten ist

Beim Navigieren durch gefährliche Gewässer wirft ein kluger Kapitän ein Auge auf bestimmte Zeichen. Die Form und Größe bestimmter Wellen, die Farbe des Wassers an den kritischen Punkten, das Vorkommen von Felsen oder Sandbänken, Dinge, die für das ungeschulte Auge schwierig zu erkennen sind.

Der wirklich weise Kapitän kennt diese Zeichen, denn er ist schon durch tückische Gewässer gesegelt und hat dies überlebt. Und die Kapitäne beobachten ständig diese Anzeichen.

Aber was ist, wenn Ihr Weg noch nie durch gefährliches Gewässer geführt hat?

Woher wissen Sie, auf welche Zeichen Sie achten sollen?

Man sagt ein kluger Mann ist der, der aus seinen Fehlern lernt, ein weiser Mann lernt von den Fehlern der anderen Leute.

Während es vielleicht viele Warnhinweise gibt, die anzeigen, dass das Unternehmen in „gefährliches Gewässer kommt“ gibt es wenige gewisse Zeichen, die jeder Unternehmer erkennen muss.

Seien Sie kein Kapitän Smith
Ich kann mir keine Umstände vorstellen, welche ein Schiff zum Untergehen bringen können. Ich kann mich an keine wirkliche Schiffskatastrophe erinnern. Moderner Schiffbau lässt dies gar nicht zu. -Kapitän Edward J. Smith, Titanic

Am 15. April 1912 sank die HMS Titanic in den frühen Morgenstunden, nachdem sie zweieinhalb Stunden davor gegen einen Eisberg gelaufen war. Tragischerweise starben über 1.500 Menschen. Die Titanic war auf ihrer Jungfernfahrt und galt als nahezu unsinkbar bei den Eigentümern, bei vielen Offizieren und bei der Crew.
Leider waren nur sehr wenige Rettungsboote vorhanden, die maximal belegt wurden, wie sie von der Titanic in das eisige Wasser abgesenkt wurden. Dies ließ die Zahl der Todesopfer dramatisch ansteigen. Zum Zeitpunkt des Befehls des Kapitäns die Menschen in die Rettungsboote zu bringen, war den Offizieren das Ausmaß der Situation wahrscheinlich nicht bewusst. Ihre scheinbare Selbstgefälligkeit vermittelte den Passagieren kein Gefühl der Dringlichkeit und daher sträubten sich viele von ihnen in ein Rettungsboot zu steigen. Im Nachhinein war es einfach zu erkennen, dass viele Zeichen ignoriert wurden, nicht ernst genommen wurden oder nur flüchtig zur Kenntnis genommen wurden.

Ihr Unternehmen ist sicher nicht mit einem Ozeandampfer zu vergleichen, aber es können die gleichen unglücklichen Ergebnisse eintreten, durch eine Kombination von schlechter Vorbereitung, Selbstgefälligkeit und der Unfähigkeit Warnzeichen zu erkennen.

Die Gefahr bei der Titanic-Katastrophe verdoppelte sich deutlich durch Ignoranz, Unwissenheit und Überheblichkeit.

Die Hauptakteure bei der Entladung des Schiffes waren entweder elendig schlecht ausgerüstet, um die Warnzeichen erkennen oder sehen zu können, oder übermäßig zuversichtlich, dass einfach nichts in dieser Größenordnung auf “ihrem” Schiff passieren könne.

Wir vertrauen darauf, dass die meisten Unternehmer klug genug sind zu wissen, dass ihre “Schiffe” nicht unsinkbar sind, aber nicht jedem Besitzer ist klar, auf welche Warnzeichen er achten soll.

Die Sieben „tödlichen“ Warnzeichen
1. Sie wissen nicht, woher Ihr nächster Verkauf kommt

Ein ständiger und zuverlässiger Fluss an Kunden und Verkäufen ist notwendig, für die Gesundheit und das Wachstum eines jeden Unternehmens. Marketing und Führung müssen wirksam sein und einen Absatzfluss generieren, in der Gegenwart und in der Zukunft, der für die Planung und für Strategien, die umgesetzt werden sollen, gebraucht wird.

2. Ihre Mitarbeiter sind unzufrieden oder demoralisiert.

Die Kultur, die Umgebung und die Atmosphäre Ihres Unternehmens haben einen direkten Einfluss auf die Kundenzufriedenheit, auf die Kundenbetreuung und die allgemeine Produktivität und Qualität. Unglückliche und demoralisierte Mitarbeiter erfüllen nicht den Standard, den Sie sich wünschen und dies hat eine spürbare Wirkung.

3. Sie haben das Gefühl nie weg zu können und nie Urlaub nehmen zu können
Wenn das Funktionieren Ihres Unternehmens völlig von Ihnen und Ihrer Anwesenheit abhängt, wird es nie weiter wachsen. Sie müssen eine effektive Managementkomponente einsetzen um sich von Ihrem Unternehmen zu befreien und um auch außerhalb des Unternehmens ein Leben haben zu können.

4. Sie verlieren mehr Kunden, wie Sie gewinnen
Sie brauchen keinen Weltraumwissenschaftler, um festzustellen, dass, wenn Sie konstant mehr Kunden verlieren wie Sie an Neukunden gewinnen, bald zu wenig Kunden haben werden um den „Break-Even-Point“ (die Gewinnschwelle) zu erreichen. Und wenn dieser Trend anhält, werden Sie in der Folge rote Zahlen schreiben.
5. Die Unternehmensziele sind für Ihre Mitarbeiter nicht klar definiert

Dieses Anzeichen ist etwas versteckt, aber dennoch ein kritisches Zeichen von Schwierigkeiten. Stellen Sie sich eine Fußballmannschaft vor, in der keiner der Spieler weiß, was das Team erreichen soll. Es reicht nicht, einfach zu sagen “Mach deinen Job” – jeder muß das Ziel kennen, die Strategie um das Ziel zu erreichen und die Aufgabe, die jeder erfüllen soll.

6. Ihr Unternehmen ist ständig in einem “Überlebens”-Modus.
Das kann eine Kombination von Zeichen und Symptomen sein, aber die allgemeine Richtung ist leicht zu erkennen und kann für den Unternehmer tödlich sein. Der tägliche Ansturm von „nicht bezahlten“ Lieferanten, ausstehende Forderungen und ein fehlender Umsatz können Sie zermalmen und Ihnen den Wind aus den Segeln nehmen.
7. Die Lust ist weg und es graut Ihnen jeden Tag zur Arbeit zu gehen.
Der Verlust der Lust kann einer beliebigen Anzahl von Dingen zugeschrieben werden, aber meistens ist es eine Folge und Kombination der oben aufgeführten Anzeichen. Man könnte argumentieren, dass ein Unternehmer, eine Unternehmerin, der oder die keine Lust für das hat, was er oder sie tut ist gerade dabei vom „Schiff zu springen“ um bei unserer Metapher zu bleiben.

„Glätten Sie die Wogen“
Aufgrund wirtschaftlicher und anderer Bedingungen ist die Realität so, dass beinahe jedes Unternehmen nicht nur überleben muss, sondern auch wachsen und gedeihen, um zu vermeiden, dass es sinkt und die Richtung verliert.

Bleiben Sie immer am Ruder.
Nehmen Sie eine Karte und definieren Sie ein Ziel.
Lassen Sie beide Hände am Steuer.

Achten Sie sorgfältig auf Warnzeichen.

Als Geschäftsinhaber ist dies Teil Ihrer primären Verantwortung gegenüber sich selbst, Ihren Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten.

Es muss auch gesagt werden, dass obwohl das Ziel wichtig ist, es die Reise ist, die das Wagnis am Ende wertvoll macht.

5 Fehler auf dem Weg zum Schlüsselfertigen Unternehmen.

…Hier sind fünf Fehler, die bei unseren Kunden am häufigsten vorkommen:

1. Sie haben keinen strategischen Plan
Sie sollten wissen, was Sie machen möchten, warum und wohin Sie möchten.

Dies sollte zur Folge haben, dass Sie Ihre Vision schriftlich festhalten und das was Sie in den nächsten 5 Jahren mit Ihrem Unternehmen erreichen möchten.

Mit diesem Bild vor Augen und einem festgelegten „Zieldatum“ können Sie effektiver planen. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen die Entwicklung, die Dokumentation und Implementierung von Systemen, je nach Grad der Beeinflussung des Geschäfts und der Kundenerfahrung, in den Vordergrund zu stellen.

Ohne einen detaillierten und strategischen Plan werden Ihre Anstrengungen bei der Systematisierung sporadisch und zufällig passieren und möglicherweise unvollständig bleiben.

2. Suche nach einem Nullachtfünfzehn-System, das immer passt

Jeder möchte ein Systemset kaufen, welches man einfach im Unternehmen installieren kann, nur aufdrehen braucht und das alles zum Laufen bringt.

Aber es funktioniert nicht so. Sie können nicht etwas aus dem Regal nehmen und einfach in Ihrem Unternehmen einsetzen, ohne es an Ihr Unternehmen anzupassen, an Ihre Vision und an Ihre Bedürfnisse.

Sie sollten klare Vorstellungen von Ihren Ergebnissen haben und dann ein System aufstellen mit dem Sie diese Ergebnisse erzielen können.

3. Die Arbeitsabläufe sind nicht dokumentiert
Ich hatte Unternehmer, die mir sagten, dass in ihren Unternehmen alles systematisiert ist, nur die Systeme sind alle in ihren Köpfen. Das zählt nicht!

Wenn ein System nicht dokumentiert ist, kann es nicht richtig wiederholt werden. Möglicherweise haben Sie ein System, das sich im Laufe der Zeit entwickelt hat und es funktioniert ziemlich gut, weil die Mitarbeiter, die in und mit diesem System arbeiten schon lange so arbeiten. Aber wenn der Ablauf nicht aufgeschrieben ist, wie können Sie neue Mitarbeiter ausbilden, um dieselben Ergebnisse zu erzielen?

Wie stellen Sie sicher, dass jeder auf die gleiche Weise arbeitet? DieAbläufe zu dokumentieren ist absolut notwendig. Michael Gerber sagt: “Was Sie nicht aufschreiben, besitzen Sie nicht.“

4. Mangelnde Umsetzung
Peter Drucker sagte: “Die Pläne sind nur gute Absichten, sofern sie nicht sofort in harter Arbeit ausarten.“

Die Umsetzung oder Ausführung von Systemen ist zwingend notwendig, um wirklich systematisierte Geschäftsabläufe zu schaffen. Die Dokumentation allein ist nicht genug. Doch an dieser Stelle tendieren die Unternehmer dazu den Systematisierungsprozess nicht weiterzuführen.

Und es sind nicht nur Unternehmer von Kleinbetrieben, die sich hier wehren. Eine aktuelle Studie, die im Harvard Business Review veröffentlicht wurde, zeigt, dass die meisten großen Unternehmen in der Regel nur 63% ihres strategischen Potentials nutzen aufgrund von Mängeln in der Planung und Ausführung.

5. Weglassen der Quantifizierung
Wenn Sie Ihre Systeme dokumentieren, müssen Sie klar definierte und messbare Ziele vorgeben, damit man die Anstrengungen auch messen kann.

Es ist der einzige Weg, um wirklich herauszufinden, ob Ihre Systeme effektiv sind.

Systembewertung ist ein wesentlicher (aber oft vergessener) Schritt um Ihr Geschäft besser zu verstehen.

Bei einem „strengen“ Blick auf Ihre Systeme und die beabsichtigten Ergebnisse, können Sie bestimmen, wo Innovation (oder möglicherweise Elimination) eingesetzt werden soll.

Es muss gesagt werden, wenn Sie nicht messen, können Sie nicht managen, wenn Sie nicht quantifizieren, können Sie nicht ausbessern.

Frustrationen bewältigen

Wir definieren Geschäftsfrustrationen als eine Reihe von spezifischen wiederkehrenden Ereignissen in Ihrem Unternehmen, bei denen Sie das Gefühl haben wenig oder keine Kontrolle darüber zu haben.

In jedem Unternehmen kommen diese Frustrationen vor. Vom kleinen “Schluckauf”, die den Arbeitsablauf behindern, zu fatalen Fehlern, die verheerende Auswirkungen auf das Endergebnis haben können und alles was dazwischen liegt.

Bei jeder Herausforderung mit der Sie konfrontiert sind, ist die Frage, wie Sie damit umgehen. Sie können die ganzen Frustrationen ignorieren, Sie können sich der Verantwortung entziehen und hoffen, dass sich jemand anderer darum kümmern wird, Sie können schnell „ein Pflaster darüber kleben“ … Aber all diese Optionen bringen Ihnen, Ihrem Team und Ihrem Unternehmen einen großen Nachteil.

Ich möchte Ihnen die Geschichte von Michelle erzählen, die ein Druck-und Design-Unternehmen besitzt. Michelle hatte massive Probleme bei ihrer Projektarbeit, da sie ständig von den Kunden unterbrochen wurde.

Sie bekam so viele Projektstatusanfragen, dass sie sich gar nicht auf die strategische Arbeit, die sie machen wollte, konzentrieren konnte. Michelle erzählte mir, dass sie frustriert war, dass ihre Kunden ihrem Personal nicht vertrauten.

Sie hatte aber auch keine Initiative ergriffen, um diese Situation zu verändern, weil sie Angst hatte, dass ihre Kunden, die es gewohnt waren mit ihr zu arbeiten sonst vielleicht nicht das gewohnte Niveau an Service erhalten und sie wollte die gute Beziehung zu den Kunden nicht aufs Spiel setzen.

Es gibt drei Möglichkeiten, wie man normalerweise diese Frustrationen wahrnimmt, so wie sie Michelle erlebt hat.
1. Auf sich selbst gerichtet: Ich bin die Ursache. “Ich mache meine Kunden zu sehr von mir abhängig.
2. Nach außen gerichtet: Jemand oder etwas anderes ist die Ursache. “Meine Kunden nehmen die Unterstützung meiner Mitarbeiter nicht an.”
3. Auf das System gerichtet: Das Fehlen eines effektiven Systems ist die Ursache “Es gibt kein System für eine angemessene Projektkommunikation.”
Bei Michelle war die Frustration nach außen gerichtet. Und das ist typisch, wir alle tendieren dazu, andere Menschen für etwas verantwortlich zu machen.

Aber wenn man die richtigen Fragen stellt, kommt man an diesem Spiel „Wer der Schuldige ist“ vorbei und kann sich stattdessen auf die Systemlösung konzentrieren.

Die Lösung für so ein Frustrationsproblem beginnt mit der richtigen Fragestellung.

Fragen, die es Ihnen ermöglichen herauszufinden, wie die wahren zugrunde liegenden Geschäftsabläufe eigentlich sind.

• Zuerst betrachten Sie das Gesamtbild. Wie wirkt diese Frustration tatsächlich auf Sie, auf Ihre Mitarbeiter auf Ihre Kunden und auf Ihr Unternehmen?

• Dann quantifizieren alles was eine Folge dieser Situation sein könnte. Ob es die verlorene Zeit, ob es die geringere Produktivität ist oder ob es weniger Einnahmen sind … letztendlich kostet Sie jede Frustration Geld.
• Behalten Sie die ersten beiden Schritte im Auge, beobachten Sie die Frustration objektiv. Vermeiden Sie Vorwürfe an Menschen, konzentrieren Sie sich stattdessen auf das System.

Betrachten Sie Schritt-für-Schritt den Ablauf der einzelnen Stationen im System bis Sie herausfinden was wirklich los ist. Sie werden wahrscheinlich Bereiche finden, die Sie mit der Einführung eines Systems sofort verbessern können.

Bei Michelle war es die Tatsache, dass die Kunden immer nur mit ihr sprechen wollten, da sie ihnen nie gesagt hatte, dass sie etwas anderes tun sollten und ihr Personal hingegen hatte keinen ständigen Kontakt mit den Kunden, es hat einfach kein „Kundenkontaktsystem“ gegeben.

Nachdem Sie festgestellt haben, dass die Frustration „auf das System gerichtet“ ist, haben Sie die notwendigen Hinweise, die Sie brauchen um zu verstehen, dass die zugrundeliegenden Geschäftsabläufe die Ursache der Frustration sind.

Das wird Sie schließlich zu einer Lösung führen – zu einer Systemlösung. Was Michelle tun musste, war mit Ihrem Personal ein Kommunikationssystem auszuarbeiten.

Nun erhalten ihre Kunden Einführungs-E-Mails vom zugewiesenen Kundendienstbetreuer von Beginn des Projekts, mit regelmäßigen Statusupdates so lang bis das Projekt abgeschlossen ist.

Sie verbesserten ihre E-Mail Signaturen und die Kontaktinformationen auf der Website, so dass die Kunden genau sehen können wer für was zuständig ist.

Das Ergebnis? Michelle schätzt, dass sie durch diesen neuen Kundenkommunikationsprozess jeden Tag zwei Stunden Zeit gewonnen hat. Stellen Sie sich das vor! Zwei Stunden, die sie nun gut nutzen kann um AN ihrer Firma zu arbeiten.

Ihre Mitarbeiter haben nun verschiedene Schritte klar definiert um den Kunden zu versichern, dass sie über spezielle Erfahrung bei jedem Projekt verfügen. Der positive Effekt durch die Einführung dieses Systems bleibt erhalten. Und alles ist aus der Frustration heraus entstanden, für die Michelle zuvor keine Lösung sah.

Dieser Prozess, der Schlüssel-Frustrationsprozess, erfordert Kundenorientierung und die grundlegende Fähigkeit des systemorientierten Denkens. Er hilft Ihnen Probleme und Frustrationen zu erkennen, strategisch Lücken im System und in den Prozessen aufzuzeigen, um sie dann mit einem neuen System oder einem ganzen Set von Systemen zu lösen.

Wenn Sie sich mit Ihrem Team (Sie sollten es einbinden!) in diesem Prozess engagieren, werden Sie eine mächtige Kultur mit strategischen Denkern schaffen, Lösungen für die Probleme finden und die Geschäftsabläufe optimieren, statt in einem endlosen Kreislauf mit Schuldigensuche und Entmutigung zu stecken.

Finden Sie den Mitarbeiter der zu Ihnen passt

Einer meiner Klienten, ein Chiropraktiker, hat vor kurzem beschlossen, einen Verwaltungsassistenten für sein wachsendes Geschäft anzustellen.

Wie es so weit war die Stelle auszuschreiben, bat ich ihn die Anzeige mir zuerst zu schicken, damit wir sie überprüfen können. Hier die Anzeige, wie er sie geschickt hat:

Verwaltungsassistent(-in) gesucht

Die Aufgaben Telefondienst, Terminvereinbarungen, medizinische Gutachten schreiben, Datenerfassung und Archivierung. Erfahrung in einer Arztpraxis von Vorteil.

EUR 14 pro Stunde.

Wird diese Anzeige funktionieren? Nun, er wird sicherlich Bewerbungen bekommen. In der Tat, in der heutigen Zeit, könnte er auch 100 Antworten bekommen.
Aber die Frage ist: Wird er die „richtigen“ Bewerbungen erhalten?
Er wird wahrscheinlich Bewerbungen bekommen und die Bewerber(-innen) werden tatsächlich in der Lage sein medizinische Berichte zu tippen usw. aber es gibt keine Eigenschaften in dieser Anzeige, die etwas über die Persönlichkeit seiner Firma aussagen oder über seinen idealen Kandidaten oder seine ideale Kandidatin. Daher wird er viel Zeit damit verbringen müssen Bewerbungsunterlagen zu lesen und Kandidaten zu interviewen um den richtigen Angestellten, die richtige Angestellte zu finden. Und Zeit kostet Geld und schmälert den Gewinn.

Nun jeder, der einmal eine Stellenbeschreibung für eine Jobanzeige zusammengestellt hat, weiß dass dies kein Honiglecken ist. Auch wenn Sie denken, Sie haben die Aufgaben recht gut hervorgehoben, kann es eine Herausforderung sein die Anzeige noch besser zu schreiben. (Besonders wenn es Ihre erste Stellenanzeige ist und viele der Aufgaben der Stelle jetzt in Ihrem Verantwortungsbereich liegen)

Sobald Sie die Entscheidung getroffen haben jemanden einzustellen nehmen Sie sich wenn es irgendwie möglich ist Zeit für die Stellenanzeige. Die richtigen Mitarbeiter für ein expandierendes Unternehmen zu finden ist sehr wichtig. In der Tat, es gibt keine wichtigere Investition als sich Zeit und Geld zu nehmen um die richtigen Leute für Ihr Unternehmen anzustellen.

Verwenden Sie einen Marketing-Ansatz

Ich  ermutige meine Klienten den Anstellungsprozess als eine Marketing- und Führungsaufgabe zu betrachten, denn es ist genauso wichtig die richtigen Angestellten für Ihr Unternehmen zu finden wie die richtigen Kunden, es gelten die gleichen Grundsätze.

Sie haben ein Produkt, welches Sie gut verkaufen möchten (Beschäftigung in Ihrem Unternehmen) und Sie können eventuell die Interessenten (Bewerber) in Kunden (neue Mitarbeiter) umwandeln.
Bevor Sie Ihre Stellenanzeige aufgeben, finden Sie hier einige Punkte, die Sie beachten sollten:

• Welches Produkt möchten Sie verkaufen? Mit anderen Worten, welche Idee steckt dahinter? Was macht Ihr Produkt (die Firma) einzigartig? Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz in den Augen der potenziellen Mitarbeiter?
• Was sind die Besonderheiten der Stelle? Definieren Sie die Aufgaben und die Verantwortung die die Position mit sich bringt.
• Wer ist der Kunde für dieses Produkt? Wer ist der ideale Kandidat für diese Position? Welche Persönlichkeitsmerkmale soll die richtige Person mitbringen damit sie in Ihre Unternehmenskultur passt? Sie sollten die gesuchte Person so definieren, dass wenn sie durch die Tür geht, Sie sagen können: „Die ist es“. Welche Persönlichkeit suchen Sie? Offen oder introvertiert? Brauchen Sie einen Generalisten oder einen Spezialisten?
• Wo sind die Kunden (geografisch)? Ist das eine Telearbeit Position? Ist das eine Position für jemanden Vor-Ort? Wie ist der akzeptable Radius für einen „Vor-Ort Mitarbeiter“?
• Welche Botschaft wird Ihn/Sie anziehen? Wenn Sie alles wie oben beschrieben definiert haben, sollten Sie noch bestimmen, mit welcher Botschaft Sie den idealen Mitarbeiter, die ideale Mitarbeiterin den Sie suchen anziehen können.

• Mit welchem Medium werde ich Ihn/Sie am besten erreichen? Es macht großen Unterschied wo Sie die Anzeige platzieren. Ist die Lokalzeitung geeignet? Auch hier sollten Sie forschen, wo Sie Ihre Bewerber(-innen) am besten erreichen können.

Eine der Möglichkeiten, um Ihre Stellenanzeige von denen der Konkurrenz abzuheben ist, Emotionen anzusprechen. Geben Sie Ihrer Anzeige emotionalen Charakter und Sie werden geeignete Kandidaten ansprechen, denn die Bewerber(-innen) werden nicht nur technisch begabt sein (wie Sie z.B. in der Anzeige als Voraussetzung angeben) sondern es werden sich nette Leute melden, die sich wünschen mit netten Leuten zu arbeiten.

Was würde passieren, wenn mein Klient seine Stellenanzeige zum Beispiel so schreibt

Bedeuten Ihnen Menschen viel?

Wir suchen eine(n) erstklassige(n) Administrative(n) Mitarbeiter(in).

Sie sind qualifiziert, offen, taktvoll und lieben den Umgang mit Menschen? Sie arbeiten organisiert und sind in der Lage, auf Details, die wichtig für Kunden und Mitarbeiter sind, sich zu konzentrieren? Wenn Sie diese Eigenschaften mitbringen und interessiert sind in einem wachsenden Unternehmen mitzuarbeiten senden Sie uns per E-Mail Ihren Lebenslauf mit Gehaltsvorstellung an 555/555.

Wir freuen uns auf Ihre Bewerbung.
XXX  Chiropractic
Körperarbeit für das Leben!

Sie sehen, dass diese Anzeige mehr wie eine traditionelle Marketing-Botschaft geschrieben ist.

Der Schwerpunkt liegt auf der Qualität der Arbeit, nicht nur die Fähigkeiten sind gefragt sondern es geht mehr um die Persönlichkeit und Unternehmenskultur als rein um die Aufgaben der Position.

Es geht darum, eine emotionale Verbindung mit dem richtigen Bewerber, der richtigen Bewerberin zu knüpfen.
In vielen Unternehmen zählt die Personaleinstellung zu den flüchtigsten und wenig effektivsten Prozessen.

Die Stellenausschreibungen sind vage, Manager(-innen) haben vorgefasste Meinungen, welche Menschentypen sie benötigen und verstehen nicht das Wechselspiel zwischen Fähigkeiten und persönlichen Qualitäten und der ganze Personaleinstellungsprozess verläuft planlos und ineffizient.

Aber wie jeder andere Prozess kann auch der Personalbeschaffungsprozess in einzelne Komponenten zerlegt werden, die zueinander passen um zuverlässige Ergebnisse zu erzielen.

Nehmen Sie sich Zeit zu gestalten, zu quantifizieren und zu testen, damit Sie eine Feinabstimmung Ihrer Personalanzeigen vorliegen haben, um sie zu verwenden wann immer Sie sie brauchen.

Denken Sie daran, Ihre Mitarbeiter sind eine langfristige Investition und Sie können nicht langfristige Bindungen mit kurzfristigen Methoden erzielen.

Mit einem Business-plan zum Erfolg

Die Vorstellung einen Business-Plan zu haben ist sehr beruhigend. Die Menschen fühlen sich sicher und wohl bei dem Gedanken, dass es einen Plan gibt, der ihnen bei den Geschäftsaktivitäten den „richtigen“ Weg zeigt.

Aber warum ist es, dass Businesspläne so selten wirklich „zum Leben erweckt werden“? Warum liegen fast alle von ihnen, einmal geschrieben, auf einem Regal und verstauben, während die Zukunft, die in ihnen beschrieben wird niemals das Tageslicht erblickt und das Unternehmen, welches beschrieben wird in eine ungewisse Zukunft taumelt.

Nach meiner Perspektive ist ein Business-Plan von Anfang an fehlerhaft, wenn er nicht „die richtige Absicht“ verfolgt. Um mit einem Business-Plan arbeiten zu können – und zwar sinnvoll – muss er auf der Grundlage Ihrer Unternehmensvision aufgebaut sein

Ihre Vision ist Ihr Traum, wie Ihr Unternehmen in der Zukunft aussehen soll und der Weg, der Sie dorthin führt. Egal, in welcher Phase des Unternehmenslebenszykluses sich ihr Unternehmen befindet (Gründung, Wachstum, Reife, Krise), als Geschäftsleiter der Unternehmung sollte Ihre Vision absolut klar sein, sie sollte beschreiben wohin Sie möchten und wie das Ziel aussehen soll.

Ein Unternehmen ohne Vision ist richtungslos. Es fehlt Ziel und Herz. Es fehlt die wesentliche Idee von der Engagement, Wachstum und das Gefühl der persönlichen Leistung entstehen und gedeihen.

Das gleiche gilt für einen Business-Plan ohne Vision. Ihr Businessplan muss Ihre Vision lebendig machen und sie umsetzen, so dass sie Realität wird. Und umgekehrt muss Ihre Vision eine Form, Richtung und Klarheit für einen Business-Plan haben, um ihn im operativen Tagesgeschäft umsetzen zu können.

Der traditionelle Business-Plan

Ein traditioneller Business-Plan wird meist aus zwei folgenden Überlegungen aufgestellt: 1) wir stellen besser einen Business-Plan zusammen, denn „das ist das was erfolgreiche Unternehmen tun“ oder 2) wir müssen einen Business-Plan aufstellen, um Geld ausleihen zu können.

Die meisten Business-Pläne sind deshalb kopfgesteuert. In anderen Worten analytisch und trocken. Sie sind voll von Tabellen und Grafiken und zerebraler Motivation, wo keine Sinne angesprochen werden. Ein Plan, der im Kopf beginnt, rein auf Logik und Vernunft basiert. Es fehlt die Leidenschaft, der Reiz und der Zweck.

Wie wir alle wissen, treffen Menschen Entscheidungen aufgrund von Emotionen. Daher raten wir immer bei der Gewinnung von neuen Kunden mehr deren Sinne anzusprechen als an den rationalen Verstand zu appellieren. Es ist der emotionale Teil des Gehirns, der die Kaufentscheidungen trifft. Ihr Business-Plan sollte auf die gleiche emotionale Art Ihre Angestellten, Kreditgeber, Investoren begeistern um bei Ihnen „einzukaufen“.

Der Business-Plan mit Vision

Im Gegensatz zum traditionellen Business-Plan wird ein Business-Plan, der auf Ihrer Zukunftsvision basiert vorangetrieben, denn sie möchten ihn ja mit vollem Engagement umsetzen. Tatsächlich kann man sagen, es ist ein „herz-zentrierter“ Plan.

Ihr visionsorientierter Business-Plan ist eine Darstellung Ihrer Vision und eine aktuelle Beschreibung der wichtigsten Strategien und Taktiken, die Sie verwenden möchten, um Ihre Vision wahr werden zu lassen. Die Strategien und Taktiken, die in Ihrem Plan besprochen werden, können von jeder Abteilung und Position weiterentwickelt werden um zusätzliche Strategien, Taktiken und Systeme auszuarbeiten und um die geplanten Ergebnisse zu erreichen und schließlich das strategische Ziel des Unternehmens zu erzielen.

Hier sind einige produktive Gesichtspunkte zur Planung. Es lohnt sich sie umzusetzen.

• Beginnen Sie mit dem, was Ihnen wichtig ist. Ein mittelmäßiger Plan, den Sie (und andere) mit Leidenschaft verfolgen, ist besser als ein technisch überlegener Plan, mit dem Sie nichts anfangen können.

• Der Ansatz sollte eher einer Kunst als einer Wissenschaft entsprechen. Professionell-formatierte Pläne mit Tonnen von Quantifizierung und Daten kann einen falschen Eindruck von Sicherheit und Präzision vermitteln. Nutzen Sie Ihre besten Ideen, wenn Sie planen.

• Erstellen Sie einen Rahmen, der es Ihnen erlaubt Änderungen vorzunehmen. Denken Sie bei Ihrem Plan nicht an ein starres “Endprodukt”, wo jedes Detail schon festgenagelt ist. Denken Sie eher an eine Reihe von Wegweisern der wichtigsten Themen um Aufmerksamkeit zu erhalten und Ziele zu erreichen.

• Behandeln Sie den Plan als ein lebendiges, wachsendes Dokument. Bewerten, beurteilen, und überarbeiten Sie es. Stellen Sie Ihre Annahmen in Frage. Bleiben Sie flexibel und offen für Veränderungen.

Ein traditioneller Business-Plan gibt Ihnen einfach die Ergebnisse, die Sie wollen oder erzielen müssen, aber niemand ist engagiert damit zu arbeiten. Der Businessplan, der immer funktioniert, kann so aussehen wie der traditionelle Business-Plan. Man kann ihn zur Seite legen und niemand wird den Unterschied bemerken.

Ein Business-Plan, der Ihre Vision festhält, mit Begeisterung ausgeführt wird und ein Ziel verfolgt, wird jederzeit einen traditionellen Business-Plan übertrumpfen.