Dank E-Mails können Sie nun wöchentlich Ihre Nachrichten schreiben und gleich verteilen ohne eine einzige Briefmarke kaufen und einen halben Baum opfern zu müssen. Noch dazu können Sie in wenigen Minuten Ihre Nachricht an Interessenten und Kunden auf der ganzen Welt verteilen.

Hier finden Sie Tipps, wie Sie Ihren E-Mail-Newsletter, der neue Kunden anlockt, gestalten und bewerben.

Zweck: E-Mail-Nachrichten sind sekundäre Marketing-Unterlagen. Sie sollten Ihre primäre Werbebotschaft unterstützen und über Ihr Informationspaket, Ihre Broschüre, über Seminare und Ihre Web-Site informieren. Ihr E-Mail-Newsletter sollte die wichtigsten Punkte Ihrer Marketingbotschaft hervorheben und verstärken.

So muss Ihr E-Mail-Newsletter nicht die vollständige Nachricht enthalten, doch sollten Ihre E-Mails gut geplant sein, sodass Sie in einer bestimmten Zeit z.B. in sechs Monaten, Ihre vollständige Marketingbotschaft übermitteln können. Zusätzlich sollten die E-Mails klar strukturiert sein, verschiedene Angebote aufzeigen und Dringlichkeit erzeugen, sodass die Interessenten eher früher wie später handeln.

Häufigkeit: Die Häufigkeit ist wichtiger wie die Menge an Information, die Sie übermitteln. Ich schlage vor, Sie senden Ihre E-Mails mindestens einmal monatlich. Öfter ist besser. Ich schicke meine Marketing E-Mails (fast) wöchentlich.

Format: Senden Sie Ihre Nachricht direkt im E-Mail. Wenn Sie Anlagen einfügen, werden Sie bald erkennen, dass einige Empfänger diese nicht öffnen können und außerdem braucht Ihr E-Mail länger bis es gesendet wird. Wenn Sie Ihre Nachricht direkt im E-Mail schicken vereinfachen Sie den Vorgang.

Titel: Dies ist der Bereich am oberen Rand Ihrer Nachricht, dass Ihr Dokument identifiziert. Gestalten Sie Ihren Titel um die Aufmerksamkeit einzufangen und so, dass der Leser nicht aufhören kann zu lesen. Um Aufmerksamkeit zu erregen sollte Ihr Titel eine aussagekräftige Überschrift enthalten, Themen der Ausgabe aufzeigen, Ihren Namen und Ihre Telefonnummer enthalten, den Grund für die Veröffentlichung nennen, sowie Datum und Copyrighthinweise zeigen.

Hier ist ein Beispiel für einen Titel von einem Wirtschaftsanwalt:

* Neues Gesetz bei sexueller Belästigung
* Reduzieren Sie Herstellerklagen
* Senkung der Lohnsteuer
Werner Müllers
WIRTSCHAFTSRECHT NEWSLETTER

Ihre zentrale Anlaufstelle für Wirtschaftsrechtinformationen.

Herausgegeben als Informationsservice für Freunde und Klienten des Wirtschaftsanwalts Werner Müller, der Ihre Fragen und Kommentare unter Tel 123-456-7890 gerne entgegennimmt.
(Ausstellungsdatum) © Copyright 2011 von Werner Müller, Alle Rechte vorbehalten.

Inhalt: Bei einem wöchentlichen Newsletter konzentrieren sich auf ein oder zwei Fachgebiete. Wenn das Fachgebiet einige Leser nicht interessiert, bekommen sie in nur sieben Tagen wieder eine Nachricht. Bei einer monatlichen Nachricht nehmen Sie kurze Artikel mindestens aus drei oder vier Fachgebieten. So können Sie sicher sein, dass jeder Empfänger etwas findet, was ihn interessiert.

Je mehr Leser von Ihrer Nachricht profitieren, umso mehr sind sie bereit die Nachricht an Ihre Freunde und Kollegen weiterzuschicken, die dann ihre eigene Eintragung auf Ihrer Mailingliste machen. Also zeigen Sie Ihren Lesern, dass Sie Dienstleistungen anbieten, die Probleme verhindern, mildern oder lösen können.

Frage / Antwort Teil: Nennen Sie eine häufig gestellte Frage und geben Sie gleich Ihre Antwort dazu. Eine Frage und Antwort sind genug. Wenn Sie Platz haben, können Sie auch mehr einfügen. Laden Sie die Leser ein für zukünftige Ausgaben Fragen zu stellen.

Seminartermine: Nennen Sie Titel, Uhrzeit, Datum und Ort der nächsten Seminare. Fügen Sie eine Liste von Teasern ein, die sich auf den Inhalt beziehen z.B. “In diesem Seminar – gefüllt mit Praxisbeispielen – werden Sie (Subjekt) entdecken, drei Möglichkeiten um (Subjekt) zu vermeiden, warum Sie niemals (Subjekt) tun sollten, sieben Schritte zu (Subjekt) und vieles mehr.” Teasers, die bestimmte Informationen versprechen, erhöhen die Aufmerksamkeit ganz wesentlich, verwenden Sie sie daher so oft Sie können.

Biografie: Fügen Sie Details über Ihre Ausbildung, Qualifikationen, Zertifizierungen, Mitgliedschaften ein. Sie können auch über soziale und karitative Aktivitäten berichten, auch über Hobbys, wenn Sie möchten. Je mehr die Interessenten über Sie wissen, desto wohler fühlen sie sich.

Dienstleistungen: Achten Sie darauf, dass Ihre Interessenten wissen, welche Leistungen Sie anbieten. Wenn Sie nur eine allgemeine Beschreibung zur Verfügung stellen und darauf hoffen, dass sich die Interessenten den Rest zusammensuchen, werden Sie enttäuscht sein. Interessenten überprüfen Ihre Liste mit den angebotenen Dienstleistungen um nachzuschauen, ob die Leistung dabei ist, die sie suchen. Wenn Sie keine spezielle Liste anbieten, denken die Interessenten gleich, dass sie die gewünschte Leistung nicht anbieten. Die Dienstleistungen, die Sie direkt auf der Liste nennen wirken sich auf die Anfragen von Interessenten und Kunden aus.

Angebote: Je mehr Angebote Sie machen, umso mehr neue Anfragen werden sie bekommen. Beachten Sie: Bieten Sie Fachartikel (nach speziellen Themen gelistet) an, die sie per E-Mail schicken möchten. Bieten Sie eine erste telefonische Beratung kostenlos an. Bieten Sie an, Namen von Freunden und Kollegen Ihrer Leser auch auf Ihre E-Mail-Liste hinzuzufügen. Bieten Sie an, eine Frage, die per E-Mail an Sie geschickt wird zu beantworten. Bieten Sie an, die Fragen Ihrer Interessenten in der
„Fragen/Antworten-Spalte“ zu beantworten.

Hinzufügen / Entfernen: Fügen Sie für neue Leser, die den Newsletter abonnieren möchten bzw. die sich vom Newsletter abmelden möchten, einfache Anweisungen ein.

Wie erstellt man eine E-MAIL-LISTE

Schritt 1. Legen Sie fest, welche Leute Sie auf Ihrer Liste haben möchten. Sie sollte Kunden aus der Vergangenheit, der Gegenwart und potenzielle neue Kunden enthalten. Dann, wenn Sie noch keine haben, erstellen Sie eine Liste mit Namen und E-Mail-Adressen.

Schritt 2. Schreiben Sie Ihre E-Mail-Liste mit Zusicherungen. Wenn Sie Leute nach Ihrer E-Mail-Adresse fragen, werden Sie feststellen, dass sie skeptisch sind. Das ist, weil sie nicht wissen, wie Sie ihre E-Mail-Adresse verwenden. Sofort denken sie an die schlimmste Variante. Als ich meine erste E-Mail-Liste zusammengestellt habe, entdeckte ich, dass einige Leute angenommen haben, ich würde ihnen eine Gebühr dafür, dass sie auf meiner Liste stehen, verrechnen. Daher habe ich dann, wenn ich die Leute nach ihrer E-Mail- Adresse gefragt habe, in dreifacher Hinsicht beruhigt, und zwar so:

Sie werden erfreut sein zu hören, dass diese E-Mail-Liste für Sie…..

…KOSTENLOS IST: Sie zahlen für Ihren Eintrag auf dieser Liste nichts.

…VERTRAULICH IST: Ich werde nie Ihren Namen oder Ihre E-Mail-Adresse an Dritte weitergeben.

….OPTIONAL IST: Wenn Sie einmal nicht mehr auf dieser Liste stehen möchten, brauchen Sie nur ein Wort zu erwähnen und Ihr Name wird sofort von der Liste entfernt.

Ich schlage vor, eventuelle Gründe, die eine Eintragung auf Ihrer Liste verhindern könnten im Vorfeld anzusprechen und Zusicherungen zu machen.

Schritt 3. Erstellen Sie attraktive Angebote. Nachdem Sie die Interessenten beruhigt haben, können Sie neue Adressen wie folgt sammeln:

- Wenn Sie z.B. ein Rechtsanwalt sind, informieren Sie Ihre Leser, dass Ihr E-Mail-Newsletter Folgendes enthalten wird: (1) Erklärungen über Rechtsgrundsätze, (2) hilfreiche Tipps, (3) Interpretationen von Gerichtsentscheidungen, (4) Stellungnahmen zu Gesetzesvorschlägen, (5) aktuelle Fallbeispiele und (6) Informationen zu Seminaren und teilen Sie mit, dass um Ihre E-Mail empfangen zu können, sich die Leser mit Namen und E-Mail-Adresse anmelden sollen.

- Bieten Sie den an, spezielle Fachartikel mit individuellen Themen zu mailen. Nachdem die Leser Ihnen Namen und E-Mail-Adresse gegeben haben, fügen Sie sie zu Ihrer E-Mailliste hinzu, damit sie in Zukunft Ihre ganze Marketingunterlagen erhalten inklusive E-Mail-Newsletter.

Schritt 4. Wie bieten Sie Ihren E-Mail-Newsletter an?

Direktmail. Schicken Sie einen Brief oder eine Postkarte an alle Interessenten auf Ihrer Mailing-Liste. Erklären Sie, dass Sie (irgendwann in der Zukunft) den gedruckten Newsletter durch den elektronischen Newsletter ersetzen werden. Danach beruhigen Sie die Interessenten. Dann laden Sie sie ein, ihre Namen und ihre E-Mail-Adressen an Sie zu schicken. (Sie können im Direktmail auch einzelne Artikel mitschicken.)

Website. Weisen Sie auf Ihrer Website auf Ihren Newsletter hin. Danach versichern Sie den Kunden den sorgfältigen Umgang mit den Adressen (wie schon erwähnt). Danach bieten Sie ein Eintragungsformular an, in das die Leute gleich Ihren Namen und die E-Mail-Adresse einfügen und an Sie abschicken können.

Pressemitteilungen. Schicken Sie sie an die Herausgeber von Publikationen, die von Ihrer Zielgruppe gelesen werden. Bieten Sie den Interessenten freie Fachartikel und Ihren Gratis-Newsletter an.

Werbung. Schalten Sie klassische kleine Anzeigen in Publikationen, in denen sie Ihre Zielgruppe wahrscheinlich sehen und darauf reagieren wird.

Artikel. Wenn Sie einen Artikel veröffentlichen, fügen Sie zum Schluss einen biographischen Teil ein, sowie Ihre E-Mail-Adresse, wo Sie weitere Gratis-Artikel und Ihren Newsletter bestellen können.

Hinweise. Wenn Sie E-Mails an Interessenten schicken fügen Sie einen Hinweis ein, wo Sie Ihren Newsletter anbieten und laden Sie die Leute ein sich gratis in der E-Mail-Liste einzutragen.

Weiterleiten. Laden Sie die Empfänger Ihres Newsletters ein, ihn an Freunde und Kollegen weiterzuleiten.

Je schneller Sie eine E-Mail-Liste von Interessenten, Kunden und Verweisquellen aufbauen, umso eher werden Sie von der großen Wirkung und den niedrigen Kosten Ihres E-Mail-Newsletters profitieren. Mein wöchentlicher Newsletter hat mir mehr Kunden als jede andere Methode, die ich verwendet hatte, gebracht. Ich hoffe, Sie werden den gleichen Erfolg haben.

white paper marketing

WHITE PAPERS – auf der Wissenschaft basierende Artikel, Stellungnahmen und konkrete Fallstudien – sind eine gute Möglichkeit um potenzielle Kunden und Empfehlungsquellen zu gewinnen.

Wenn Sie Ihr Wissen und Ihre Erfolgsgeschichte in einem WHITE PAPER zum Ausdruck bringen – schaffen Sie geistiges Eigentum – Sie erzeugen Interesse auf Zielmärkten und bei potenziellen Kunden, schaffen Mehrwert bei Ihren Kundenbeziehungen.

Ein WHITE PAPER kann eine gezielte Marketingkampagne unterstützen oder ankurbeln. Wenn Sie sich für Whitepaper-Marketing entschieden haben, finden Sie hier einige hilfreiche Tipps.

• Stellen Sie das WHITE PAPER auf Ihre Website, gleich – nicht “irgendwann”.

• Machen Sie eine Pressemitteilung. Schreiben Sie eine kurze, prägnante Pressemitteilung, die einen Link zu Ihrem WHITE PAPER enthält.

• Erstellen Sie ein Werbe-E-Mail mit Weblink, legen Sie das WHITE PAPER im druckerfreundlichen Format wie pdf bei.

• Schicken Sie an alle Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen eine E-Mail mit einem Link zu Ihrem Intranet oder zu Ihrer Website mit einem ansprechenden Begleitschreiben.

• Bieten Sie das WHITE PAPER auch in Papierform an. Legen Sie es beim Empfang auf, verteilen Sie es in zukünftigen Seminaren, bei Veranstaltungen der Branche und so weiter.

• Verteilen Sie sie an andere Wirtschaftspartner. Überzeugen Sie sich davon, dass sie bemerkt werden.

• Erwähnen Sie Ihre WHITE PAPER in Ihrem Newsletter. Stellen Sie eine vollständige Kopie auf Ihrer Website zur Verfügung.

• Bieten Sie ein Seminar zu diesem Thema an. Schaffen Sie education-based Marketingaktivitäten rund um Ihr WHITE PAPER.

• Laden Sie die Leute ein zu antworten. Bieten Sie Optionen an weitere Informationen zu erhalten z.B. mit dem Eintrag auf einer Mailingliste.

Nachdem Sie die harte Arbeit des Schreibens hinter sich haben, achten Sie darauf, dass Ihre WHITE PAPER Investition in Schwung kommt.

Stechen Sie aus der Masse - werden Sie persönlich!

Bei der Vorbereitung einer Broschüre, bei Display-Anzeigen, auf der Website oder bei anderen Werbematerialien, die Fotos beinhalten, achten Sie darauf, dass Menschen auf den Fotos zu sehen sind.

Oft zeigen Unternehmer ihre Gebäude-, Büro- oder Konferenzräume. Diese sind als Kulissen ideal, aber Ihre Interessenten und Kunden wollen Menschen sehen.

Menschen gefallen Menschen. Sie lieben es, über Menschen zu lesen. Sie lieben es, Beziehungen zu Menschen aufzubauen. Deshalb zählen „People Magazine“ schon immer zu den erfolgreichsten Zeitschriften. Deshalb bringen die beliebtesten Zeitschriften Menschen auf ihren Titelseiten.

Wenn Sie Ihre Räumlichkeiten zeigen möchten, denken Sie daran, dass es den meisten Leuten egal ist, wie diese aussehen. Es interessiert sie, wer Sie sind, was sie antreffen werden, wenn sie in Ihr Büro kommen und von wem sie betreut werden.

“Wer” ist viel wichtiger wie „was“.

Zeigen Sie Personen auf Ihren Fotos. Und zumindest auf einigen Fotos, sollten die Leute unternehmenslustig, herzlich, mit einem Lächeln und direkten Blick in die Kamera gezeigt werden. Das wird die Aufmerksamkeit der Leser erhöhen, Interesse wecken und sofort eine emotionale Beziehung aufbauen.

Schicken Sie 9 Briefe innerhalb von 9 Wochen und gewinnen Sie 9 neue Kunden

Sie können ein hervorragender Unternehmer sein, aber ohne ein ausreichendes Marketing kennt Sie niemand. Sie brauchen dazu nicht viel mehr als ein Textverarbeitungsprogramm und Briefmarken und Sie können die Leute informieren wer Sie sind und was Sie machen.

Hier habe ich eine Serie von neun Briefen, die Sie an verschiedene Zielgruppen schicken können, um neue Kunden zu gewinnen.

Für den Inhalt habe ich folgende Vorschläge:

Woche # 1: Brief an Kunden, die andere Kunden empfohlen haben. Senden Sie einen Dankesbrief an alle, die im vergangenen Jahr einen Kunden an Sie verwiesen haben. Dazu gehören Geschäftspartner, Kollegen, Freunde und ehemalige Kunden.

Aber kein “Sehr geehrter-Freund-Danke“-Serienbrief. Jeder bekommt ein signiertes Original. Im gleichen Brief bringen Sie Ihre Leser auf den aktuellsten Stand Ihrer Leistungen. Listen Sie die spezifischen Serviceleistungen, die Sie anbieten in einer Form auf, die vom Leser verstanden wird. Heben Sie zwei oder drei Ihrer jüngsten Projekte hervor. Legen Sie eine kurze (max. ein Absatz) Biographie dazu. Bieten Sie Ihren Lesern, Freunden und Kollegen an Sie zu beraten. Erwähnen Sie, dass Empfehlungen willkommen sind. Laden Sie Ihre Leser ein, Sie bei Fragen oder Kommentaren anzurufen bzw. ein E-Mail zu schicken um eine Sachlage zu besprechen bzw. einen Termin zu vereinbaren.

Woche # 2: Brief an ehemalige Kunden. Schicken Sie einen Brief an ehemalige Kunden. Erläutern Sie Ihr Spezialgebiet, in dem Sie tätig sind. Listen Sie die Dienstleistungen, die Sie anbieten in einer Form auf, sodass sie auch von Ihren ehemaligen Kunden verstanden werden. Heben Sie zwei oder drei aktuelle Projekte hervor. Inkludieren Sie eine kurze (max. ein Absatz) Biographie. Bieten Sie Ihren früheren Klienten an, Freunde und Kollegen zu beraten. Laden Sie Ihre Leser ein Sie bei Fragen oder Kommentaren anzurufen bzw. ein E-Mail zu schicken um eine Sachlage zu besprechen bzw. einen Termin zu vereinbaren.

Woche # 3: Brief an potenzielle Kunden. Schicken Sie einen Brief an potenzielle Kunden, die bereits auf Ihrer Adressliste stehen. Erläutern Sie Ihr Spezialgebiet. Listen Sie Ihre Dienstleistungen verständlich auf. Heben Sie zwei oder drei aktuelle Erfolge hervor. Fügen Sie eine kurze Biographie hinzu. Bieten Sie an Interessenten und Ihren Freunden zu helfen. . Laden Sie Ihre Leser ein Sie bei Fragen oder Kommentaren anzurufen bzw. ein E-Mail zu schicken um eine Sachlage zu besprechen bzw. einen Termin zu vereinbaren.

Woche # 4: Brief an potenzielle Kunden. Schicken Sie einen Brief an potenzielle Kunden, die Sie gewinnen möchten z.B. Konzerne, die noch nicht auf Ihrer Adressliste stehen. Stellen Sie sich vor. Erläutern Sie Ihr Spezialgebiet. Listen Sie Ihre Dienstleistungen auf. Heben Sie zwei oder drei Beispiele von Konzernen hervor, für die Sie in Ihrem Spezialgebiet tätig waren. Fügen Sie eine kurze Biographie hinzu. Bieten Sie ein betriebsinternes Roundtablegespräch für Führungskräfte an.

Laden Sie Führungskräfte ein Sie telefonisch oder per E-Mail mit Fragen oder Kommentaren zu kontaktieren oder mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren.
Woche # 5: Brief an potenzielle Unternehmen, die ihre Klienten auch an Sie weiterempfehlen könnten. Erläutern Sie Ihr Spezialgebiet, in dem Sie tätig sind. Listen Sie Ihre speziellen Dienstleistungen, die Sie anbieten, auf. Fügen Sie eine kurze Biographie ein. Laden Sie sie ein Klienten an Sie weiterzuempfehlen und bieten Sie ihnen an eine Vermittlungsprovision zu bezahlen. Bieten Sie im Gegenzug auch an Ihre Kunden bei Bedarf an Sie weiterzuempfehlen. Laden Sie sie ein bei Fragen oder Kommentaren Sie anzurufen bzw. ein E-Mail zu schicken.

Woche # 6: Brief an die Kollegen aus anderen Branchen. Erläutern Sie Ihr Spezialgebiet in dem Sie tätig sind. Listen Sie Ihre speziellen Dienstleistungen auf. Nennen Sie zwei oder drei Beispiele Ihrer erfolgreichen Projekte. Fügen Sie eine kurze Biographie ein. Laden Sie sie ein Klienten an Sie weiterzuempfehlen. Bieten Sie im Gegenzug an bei Bedarf Klienten an Sie zu vermitteln. Laden Sie sie ein bei Fragen oder Kommentaren Sie anzurufen bzw. ein E-Mail zu schicken.

Woche # 7: Brief an Redaktionen. Schicken Sie einen Brief an Redakteure von lokalen Fernsehsendern. Schlagen Sie ein Thema vor, von dem Sie glauben, es würde die Zuschauer ansprechen. Argumentieren Sie, warum Sie glauben, Ihr Thema wäre für viele Leute von Interesse. Erläutern Sie die Arten von Informationen, die Sie bei Ihrem Interview anbieten können. Nennen Sie bestimmte Themen über die Sie diskutieren möchten. Geben Sie eine kurze Biographie dazu, die Ihre Qualifikationen unterstreicht um zu vermitteln, dass Sie genannte Informationen bereitstellen können. Geben Sie dem Redakteur den Titel eines Handouts, welches Sie allen Zuschauern, die Ihr Büro anrufen zuschicken werden. Laden Sie den Redakteur ein Sie anzurufen. Bedanken Sie sich beim Herausgeber, dass er Ihre Idee in Betracht zieht.
Woche # 8: Brief an Talk Show Produzenten. Schicken Sie einen Brief an die Produzenten von lokalen Radio-Talkshows. Schlagen Sie ein Thema vor, von dem Sie überzeugt sind, dass es das Publikum ansprechen würde. Erklären Sie, warum Sie glauben, Ihr Thema für viele Leute interessant ist. Nennen Sie die Arten von Informationen, die Sie bei Ihrem Interview anbieten können. Bereiten Sie eine kurze Biographie vor, die Ihre Qualifikationen unterstreicht. Nennen Sie dem Produzenten den Titel des Handouts, das Sie allen Zuhörern schicken werden, die Ihr Büro anrufen. Laden Sie den Produzenten ein, Sie anzurufen. Bedanken Sie sich beim Produzenten, dass er Ihre Idee in Erwägung zieht.

Woche # 9: Brief an Zeitungsherausgeber. Schicken Sie einen Brief an die Redaktionen von Zeitungen, in denen Sie aufscheinen möchten. Schlagen Sie ein Thema vor, von dem Sie glauben, dass es die Zeitungsleser interessieren würde.

Erläutern Sie warum Sie glauben, dass die Leser dieses Thema interessant finden können. Nennen Sie die Arten von Informationen, die Sie bei Ihrem Interview anbieten können. Bereiten Sie eine kurze Biographie vor, die Ihre Qualifikationen unterstreicht. Nennen Sie dem Herausgeber den Titel des Handouts, das Sie allen Lesern schicken werden, die Ihr Büro anrufen. Laden Sie den Herausgeber ein, Sie anzurufen. Bedanken Sie sich beim Herausgeber, dass er Ihre Idee in Erwägung zieht.

Hören Sie hier nicht auf. Ich bin sicher, es fallen Ihnen noch zahlreiche Personengruppen ein, denen Sie schreiben können um neue Kunden zu gewinnen.

Das Beste dabei ist, Sie können dies alles tun ohne dabei einen Cent für Werbung auszugeben.

„Mehr Umsatz“ ist nicht immer die Lösung

“Ich brauche mehr Umsatz.”

Bekäme ich jedes Mal einen Cent, wenn ich dies von einem Klienten höre,………hätte ich inzwischen wahrscheinlich schon mehrere 1000 Euro. Aber im Ernst, die Frage der Verkäufe (oder das Fehlen der Verkäufe) kommt die ganze Zeit, am häufigsten von Kunden, die gerade mit dem Coaching Programm beginnen.

Ja natürlich, welches Geschäft würde nicht von mehr Umsatz, mehr Geld und mehr Stabilität profitieren? Aber Unternehmer lassen sich gerne ablenken und tendieren zu “mehr Umsatz.”
Manchmal ist das genau das, was das Unternehmen braucht. Aber manchmal ist es genau das nicht.
Die Realität ist, dass mehr Umsatz nicht immer mit mehr Geld gleichzusetzen ist.

Leider ist es eben nicht so einfach. Als Coach, gebe ich zu, dass ich den Vorteil habe, auch andere Perspektiven zu sehen, da ich das Umsatz-Problem mit Dutzenden von Kunden bearbeitet habe. Ich habe gesehen, was funktioniert und was nicht und es ist mein Job, zu versuchen, mit dem Kunden den Weg zu finden, der funktioniert.

Wir beginnen, indem wir etwas tiefer gehen um herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht, denn oft ist das Symptom mit dem Sie sich gerade beschäftigen nicht die Ursache, die das Problem auslöst.
Hier ein Beispiel:
Eine meiner Kundeninnen hat mir gesagt, dass sie dringend mehr Umsatz benötigt. Sie und ihr Partner hatten wirklich im Master Programm hart gearbeitet: Sie hatten Systeme entwickelt, Innovationen implementiert und hatten die Entwicklung ihres Unternehmens angekurbelt.

Aber es hat nicht funktioniert – zumindest hatten sie nicht mehr Gewinn erzielt. Tatsächlich hatten sie mehr Stunden gearbeitet, hatten viel Zeit damit verbracht sich mit dem Cash Flow zu beschäftigen und sie begannen, die Kontrolle über das Unternehmen als Ganzes zu verlieren.
Sie waren davon überzeugt, dass das Problem, das sie hatten, das Ergebnis von zu wenig Umsatz ist. Sie wollten wissen, wie sie schnell die „richtige Richtung“einschlagen könnten.
Aber wie wir ihre Probleme genauer erforschten, wurde klar, dass die Ursache des Problems nichts mit dem Umsatz zu tun hatte. Der Grund warum sie die Kontrolle verloren hatten war kein Mangel am Vorhaben, sondern es war ein Mangel an der Aufmerksamkeit für den richtigen Aspekt ihres Unternehmens.
Statt sich auf den Umsatz (oder genauer gesagt, auf die Führungsaufgaben und das Umrüsten der Systeme) zu konzentrieren, lenkten wir unsere Aufmerksamkeit auf das Finanzsystem im Unternehmen. Sie hatten bereits mit dem finanziellen Bewertungsprozess begonnen, und sie hatten auch begonnen die Spur von Informationen zu verfolgen und zwar jene, die im normalen Geschäftsverlauf vorkommen -Rechnungen, Bestellungen, Registrierkasse, Bänder, Bankguthaben und Leasingraten – all die Dinge, die die Bewegung des Geldes ins Unternehmen und aus dem Unternehmen hinaus betreffen. Aber sie mussten diese Informationen noch auf eine sinnvolle Weise organisieren und analysieren. Und als wir das getan hatten, fanden wir die Antwort.
Sie arbeiteten sich selbst „nach unten“ nicht, weil sie nicht genug Umsatz erzielten,  sondern weil sie einfach nicht rentabel arbeiteten. Und egal wie man es auch dreht, mehr Umsatz hätte auch nicht mehr Gewinn bedeutet.
Mehr Umsatz hätte nur ihren Cash-Flow für ein paar Tage erhöht, und hätte es ausschauen lassen, wie wenn es besser ginge, aber die langfristigen Auswirkungen wären verheerend für ihr Unternehmen gewesen.

In der Tat, als wir die Zahlen betrachteten, hätte jede signifikante Umsatzsteigerung den Ruin bis zum Ende des Quartals für sie bedeutet.

Wenn Sie im Zweifel sind, „graben Sie tiefer“!
Die Quintessenz ist, dass das Problem sich oft woanders befindet, wie man es vermutet.

Es ist wichtig, dass wenn Sie mit einer Herausforderung konfrontiert sind, dass Sie sich nicht zu einer taktischen Reaktion hinreissen lassen und stattdessen den strategischen Ansatz wählen.

Da die Bereiche jedes Unternehmens eng verknüpft sind, liegt die eigentliche Ursache des Problems, das Sie als Symptom in einem Bereich Ihres Unternehmens wahrnehmen (z.B. in der Führungsebene), oft in einem anderen Bereich (z.B. im Finanzbereich).

EinTraining
Nun, weil ich ein Unternehmensberater bin, möchte ich, dass Sie eine Unternehmensübung machen. Ich möchte, dass Sie das systemische Denken üben.

(Wenn ich vom “systemischen Denken” spreche, meine ich, dass Sie von der strategischen Perspektive aus denken sollten – wie die Dinge in Ihrem Unternehmen miteinander verbunden sind.)
Hier sind drei Schritte, denen Sie folgen können, wenn Sie mit einem Problem in Ihrem Unternehmen konfrontiert sind:
• Verschaffen Sie sich einen Gesamtüberblick. Was ist die tatsächliche Wirkung, die dieses Problem mit sich bringt? Wie wirkt das Problem auf Sie, auf Ihre Mitarbeiter, auf Ihre Kunden und wie auf Ihr Unternehmen?

• Dann bewerten Sie alles und jenes, was eine Folge dieser Situation sein könnte. Ob es verlorene Zeit ist, Produktivität, verlorene Einnahmen … jedes Problem kostet Sie letztlich Geld.
• Schließlich behalten Sie die ersten beiden Schritte im Auge und beobachten Sie das Problem objektiv. Vermeiden Sie Vorwürfe an Menschen, und stattdessen verlagern Sie den Fokus auf die Systeme. Sehen Sie sich Schritt-für-Schritt den Ablauf durch bis Sie in der Lage sind, zu sehen was wirklich los ist. Sie werden wahrscheinlich Bereiche identifizieren, die mit der Einführung eines Systems sofort verbessert werden können.
Und hier ist eine Fleißaufgabe:

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen ein Problem haben, schreiben Sie es in ein Notizbuch. Zum Beispiel könnte man solche Einträge lesen: “Robert vom Vertrieb war heute wieder zu spät und verpasste einen wichtigen Kundenanruf” oder “Die Versandabteilung hat ein Paket nicht zeitgerecht verschickt und der Kunde hat das Paket nicht wie versprochen erhalten” oder “Der Fehler vom Elektriker führte zu einer Stunde Stromausfall.”
Nachdem sie einige Wochen die Probleme notiert haben, gehen Sie zurück und schauen Sie Ihre Notizen an und gehen dann strategisch vor. Häufige Problem-Themen sollten sich herausbilden, wie mehrere Vorkommen in einer Abteilung, Probleme in einem bestimmten Team, mehr Probleme dienstags, mehrere Probleme gegen 13:00 Uhr, Lieferschwierigkeiten bei Regen, Verkaufsschwierigkeiten am Anfang eines jeden Monats, Probleme mit bestimmten Kunden usw. usw.

Wenn Sie gemeinsame Elemente identifizieren und analysieren können, wird es leichter aufzuzeigen, was sich ändern muss. Davon ausgehend können Sie einige Standard-Verfahren entwickeln, die sich mit diesen Fragen auseinandersetzen.

Team Arbeit hilft
Sobald Sie sich diese Fähigkeit angeeignet haben, können Sie dieses Denken auch anderen in Ihrer Organisation lehren. Bringe Sie sie dazu, ihr Problem zu verfolgen.

Bringen Sie sie dazu zu sehen, was nicht funktioniert. Treffen Sie sich mit ihnen regelmäßig um über ein System nachzudenken, das das zugrunde liegende Problem beheben kann, und dann machen Sie sie für die Entwicklung dieses Systems verantwortlich. Stellen Sie sich vor, was Ihr Unternehmen erreichen könnte, wenn jeder auf jeder Ebene des Unternehmens monatlich ein Problem lösen könnte. Nur eines pro Monat!

Es ist ein Umdenken
Ohne diese Veränderung im Denken, können Sie annehmen, dass Ihre Probleme  und Frustrationen anhalten und immer wieder kommen. Denken Sie daran: Jedes Problem, das Sie im Unternehmen haben ist verantwortlich für ein Manko eines effektiven Systems. Aus dieser Perspektive können Sie feststellen, dass Sie manchmal mehr Umsatz brauchen. Und manchmal stellen Sie fest, dass, das was Sie wirklich brauchen eine Lösung ist für ein viel größeres Problem.

Problem 1: Jene Unternehmen, die auf den ersten paar Positionen aufscheinen , erhalten in der Regel auch die Anfragen. Die übrigen Unternehmen zahlen für Einschaltungen, die wenig bringen.

Problem Nr. 2: Auch wenn Sie eine gute Position erzielen steht Ihre Einschaltung mitten unter jenen Ihrer Konkurrenz, so können potenzielle Kunden leicht abgelenkt werden und auch Ihre Website verfehlen.

Glücklicherweise können Sie potenzielle Kunden auch ohne Suchmaschinen und ohne Anzeigenwirrwarr auf Ihre Website bringen.

So geht’s:
Schritt # 1: Stellen Sie ansprechende Artikel mit aussagekräftigen Schlagzeilen auf Ihre Website.

Menschen mögen hilfreiche Informationen, die in aufgelisteter Form geschrieben sind z.B. verwende ich folgende Teaser: „17 Fatale Marketing-Fehler, die Unternehmer machen“, „Marketinggeheimnisse von TopUnternehmern“, „11 Fehler, die Unternehmer bei der Gestaltung von Broschüren machen“, usw.

Wenn Sie Fachartikel und dazu eine ansprechende Website anbieten, dann erhöhen Sie die Relevanz beim Suchmaschinen-Ranking Toppositionen zu erzielen.

Schritt # 2: Laden Sie potenzielle Kunden ein Ihre Website zu besuchen, wo sie Ihre Artikel lesen können. Bieten Sie die Artikel in Ihrer gesamten Kommunikation an

bei
Kleinanzeigen. Holen Sie mit Kleinanzeigen potenzielle Kunden auf Ihre Website. Ihre komplette Anzeige kann so einfach sein wie diese: „Entdecken Sie 17 fatale Marketingfehler, die Unternehmer machen“ unter www.ihredomain.com. Oder sie gestalten Sie etwas attraktiver, indem sie zwei oder mehr Titel verwenden: „Entdecken Sie, wie Sie Ihr Anwaltsbüro vertrauensvoll eröffnen und 11 Marketingfehler, die Anwälte häufig bei der Gestaltung Ihrer Unterlagen machen unter www.ihredomain.com.

Bannerwerbung. Wenn Sie mehr Werbefläche verwenden möchten oder Sie der Meinung sind Ihre Kunden lesen keine Kleinanzeigen gestalten Sie eine kleine Bannerwerbung. Verwenden Sie eine ansprechende Schwarzweißgrafik um die Aufmerksamkeit der Leser zu erhöhen und zusätzlich ein kleines zugeschnittenes Portraitfoto von Ihnen mit gutem Augenkontakt und einem warmherzigen Lächeln.

Nichts lenkt die Aufmerksamkeit der Leser schneller auf Ihre Anzeige wie ein Foto mit direktem Blickkontakt. Je nach Größe Ihrer Anzeige können Sie auch Titel von Ihren Artikeln hinzufügen. Jeder Titel wirkt wie ein Angelhaken im See. Sie können nicht sicher sein, welcher Köder von einem potentiellen Kunden angebissen wird, aber alles was man braucht ist ein aussagekräftiger Titel, um Kunden zu motivieren, Ihre Website zu besuchen.

Anzeige auf den Gelben Seiten Bieten Sie Artikel an, die Ihr Kunden auf Ihrer Website nachlesen können.

Presseinformationen an die Medien. Schreiben Sie eine Pressemitteilung über ein zentrales Thema aus Ihrem Fachbereich. Am Ende der Pressemitteilung geben Sie bekannt, dass Sie drei Artikel veröffentlicht haben, und zählen Sie sie auf. Dann teilen Sie dem Leser mit, dass er im Büro anrufen kann um kostenlose Kopien per Post zu erhalten oder sie auch auf Ihrer Website unter www.ihredomain.com nachlesen kann.

Newsletter. In jeder Ausgabe laden Sie die Kunden ein, Artikel auf Ihrer Webseite zu lesen. Man könnte z.B. so etwas schreiben wie: „Ihr Gratisartikel!“, „Entdecken Sie 15 Business-Card Sünden die Unternehmer begehen“, „Marketing Geheimnisse von Topunternehmern und wie Sie andere Fachgebiete Ihres Unternehmens vermarkten“ – unter www.ihredomain.com.

Seminare. Legen Sie bei Ihren Seminarunterlagen einen Flyer dazu, der die Artikel auflistet, die auf Ihrer Website nachzulesen sind.

Empfehlungen. Senden Sie eine E-Mail an Ihre bestehenden Kunden und machen Sie sie auf die Artikel auf Ihrer Website aufmerksam und fordern Sie sie auf Ihre Website an Freunde und Kollegen weiterzuempfehlen.

Empfehlungskarten. Erstellen Sie eine Broschüre mit einer Antwortkarte auf der Sie verschiedene Artikel anbieten. Streichen Sie an, dass sie die Artikel aber auch gleich auf Ihrer Website nachlesen können.

Sonderbeiträge. Am Ende jedes Artikels, den Sie veröffentlichen, gehört ein Verweis des Autors, der den Artikel geschrieben hat, z.B. so: Robert Müller ist Dr. der Betriebswirtschaft, Marketingspezialist im Bereich Online-Marketing. Drei seiner aktuellen Artikel finden Sie unter www.ihredomain.com: „17 Fatale Marketingfehler, die Unternehmer machen“, „19 Geheimtipps wie Sie die Antwortquote bei Anzeigen erhöhen“, „Marketinggeheimnisse von 3 Topunternehmern“.

E-Mail-Signatur. Wenn Sie einen Artikel anbieten, fügen Sie den Titel des Artikels in Ihre Signatur ein. Sie können dies z.B. so machen: Besuchen Siewww.ihredomain.com um die „17 fatalen Marketingfehler, die Unternehmer machen“ zu lesen. Ihre URL allein bringt einen Kunden nicht automatisch dazu Ihre Website zu besuchen, aber wenn Sie auf einen wichtigen Artikel verweisen, der eines seiner aktuellen Probleme betrifft, hat der Kunde einen guten Grund Ihre Website zu besuchen.

Beim ausgehenden E-Mail ein Kuvert einfügen Gestalten Sie ein Kuvert, das auf neue Artikel auf Ihrer Website hinweist. Fügen Sie dies bei allen ausgehenden E-Mails an. Laden Sie den Empfänger ein, dieses Kuvert an einen Freund oder Kollegen weiterzuleiten.

Zusätzlich zu den offerierten Artikeln können Sie die oben genannte Methode verwenden um potentielle Kunden auf Ihre Website einzuladen, damit sie (1) per e-mail Fragen stellen, (2) sich für den Newsletter Ihres Unternehmens anmelden (3) für ein Seminar einschreiben, (4) den aktuellen Newsletter lesen (5), eine Anfrage für einen telefonischen oder persönlichen Beratungstermin stellen, (6) Kommentare von Kunden lesen – all das wo Sie meinen, dass es Ihre potenziellen Kunden anspricht, um Ihre Website zu besuchen.

ZUSAMMENFASSUNG: Es liegt nicht nur an Suchmaschinen ob potenzielle Kunden Ihre Website besuchen, auch nicht allein an Ihrer Web-Adresse.

Sondern machen Sie Ihren Kunden ein unwiderstehliches Angebot – etwas, das sie nicht ablehnen können – etwas was sie auf Ihrer Website entdecken werden. Dann verpacken Sie das Angebot in Anzeigen, Banner und Newsletter.

Dies löst das Suchmaschinenwirrwarr und erhöht die Anzahl der qualifizierten Interessenten, die Ihre Website besuchen.

Vermeiden Sie die 5 Fehler!

„Das Ziel eines Unternehmens ist, einen Kunden zu erschaffen.“ -Peter Drucker

Im Grunde ist diese Aussage wahr, aber sie dient auch dazu, um die Tatsache zu betonen, dass „KUNDEN ZU HALTEN.“ ein laufendes Ziel eines Unternehmens sein sollte.

Kein Unternehmer würde diesen Punkt abstreiten, aber die Schaffung und Erhaltung der Qualität der Kundenbeziehungen ist oft eine der größten Herausforderungen für kleine Unternehmen.

Bitte kommen Sie wieder

Eine der Gefahren, die vielen Unternehmen widerfährt ist die Tendenz dazu, dass sie sich daran gewöhnen Kunden zu haben. Sie gleiten in einen Säumnismodus und erwarten, dass die Kunden zufrieden sind, dass sie immer wieder kommen, dass sie das Unternehmen an andere weiterempfehlen. Das Problem ist, dass Kunden Menschen sind und Menschen wachsen mit Beziehungen. Und wenn wir nicht aufpassen können unsere Kundenbeziehungen oberflächlich und sogar kontraproduktiv werden.
Niemand will, dass etwas als selbstverständlich betrachtet wird und Kunden sind nicht anders. Kunden sind Menschen und Menschen stehen in Beziehungen zueinander – sie wollen nicht „bearbeitet“ werden.

Den „Bewegungsablauf der Kunden“ einfach erwarten ist ein sicherer Weg um Kunden zu verlieren.

Und ein zunehmend wichtiger Faktor in der Kundensprunghaftigkeit ist die Angebotsvielfalt, die es in fast jeder Branche und bei jedem Produkt und jeder Dienstleistung gibt.

Auf gewisse Art und Weise arbeitet der Firmeninhaber nicht um Stammkunden zu gewinnen, sondern ist in einem Wettbewerb beteiligt, um die Herzen Einzelner zu gewinnen.

Ein todsicherer Weg um Kunden zu vertreiben
Es gibt bestimmte Klischees im Unternehmen, an deren Wahrheit man zweifeln kann wie z.B. “der Kunde hat immer Recht.” Aber eins ist sicher wahr, es ist billiger einen alten Kunden zu behalten als einen neuen zu finden. Mit diesem Gedanken im Hintergrund lassen Sie uns einige der bedeutendsten Fehler betrachten, die Kleinunternehmer in diesem Bereich machen:

1. Ignorieren Sie Ihre Kunden. Diese Todsünde können Sie im persönlichen Gespräch machen, am Telefon ja sogar über das Internet. Viele Handelsunternehmen wenden die „10 Foot Rule von Wal-Mart (Drei Meter Regel)“ an, die fordert,  drei Handlungsschritte für die Mitarbeiter und gilt immer dann, wenn sich ein Kunde auf eine Entfernung von weniger als drei Metern nähert. Das bedeutet erstens den Kunden ansehen, zweitens ihn freundlich begrüßen, drittens ihn höflich fragen, ob er Hilfe benötigt.

Mitarbeiter, die an der Tür grüßen sind nicht nur bei Wal-Mart gut, und dem Kunden Aufmerksamkeit entgegenbringen indem man telefonische Fragen schnell und freundlich beantwortet, ist auf jeden Fall positiv für das Geschäft.

2. Machen Sie es dem Kunden schwer mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Kunden sollten nicht noch arbeiten müssen um Ihnen das Geld geben zu dürfen. Und sie sollten auch nicht mit allen Kräften kämpfen müssen, wenn sie ihr Produkt zurückgeben möchten oder mit einem Service unzufrieden sind. Wenn Sie es Ihren Kunden schwer machen, werden Sie sehen, dass irgend jemand immer bereit ist einen Extraweg für seine Kunden zu machen.

3. Zeigen Sie einen Mangel an Integrität. Auch wenn es für das Personal einfach ist, sich für schlechten Service oder Produkte zu entschuldigen oder sich bei den Verkaufs- und Marketingpraktiken einzuschalten, die als irreführend wahrgenommen werden, ist es absolut notwendig ein vertrauenswürdiges und zuverlässiges Unternehmen zu sein. Niemand mag es belogen zu werden oder das Gefühl zu haben nicht ehrlich behandelt zu werden.

4. Ausdruckslos und vorhersehbar. Dies bedeutet jedoch nicht die Zuverlässigkeit und die Qualitäts- und Leistungsstandards zu opfern, aber die Kunden erwarten Innovation. Und Menschen sind gerührt und entzückt von positiven Überraschungen und nur weil Ihr Unternehmen schon rund fünfzig Jahre besteht,  bedeutet es nicht, dass es auch ausschauen und handeln muss, wie vor 50 Jahren.

5. Nicht auf die Kunden hören. Wir leben in einem Zeitalter, in dem Produkt- und Firmenberichte für die Nachwelt im Internet gepostet werden und vielleicht sogar auf Ihrer eigenen Website. Daher ist es für Sie wichtig zu hören, was Ihre Kunden sagen und antworten. Dies kann auch heißen, relevante Blogs zu bewerten, regelmäßig Marktforschung durchzuführen und einfach mit Ihren Kunden zu sprechen.

Einer meiner Kunden hat vor kurzem begonnen, Bildungsseminare für seine Kunden zu leiten mit dem erklärten Ziel, wertvolle Informationen als “Bonus” zu seinen normalen Leistungen anzubieten. Doch im „Fragen- & Antwortenteil“ der Präsentation  hat er den Spieß umgedreht und stellte wichtige Fragen um Anliegen seiner Kunden aufzuspüren, die er sonst nie herausgefunden hätte.

Ein anderer Kunde trifft sich regelmäßig mit dem gesamten Personal seines Kunden um Fragen, Tipps und bewährte Vorgehensweisen zu diskutieren und ihnen Ideen für Innovationen und Verbesserungen ihrer Produkte und Dienstleistungen zu entlocken.

Die Synergie der Zusammenführung der “Frontline” Mitarbeiter mit dem Management-Team arbeitet um eine Atmosphäre und Unternehmenskultur zu schaffen, die kunden- und serviceorientiert ist.
Was der Kunde möchte
Während der Kunde nicht immer recht hat, gibt es ein Klischee, dass nicht ausgeschlossen oder ignoriert werden darf: Die Kundenregeln. Und dies bedeutet, dass die Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte Ihrer Kunden an erster Stelle bei der Entwicklung der Prozesse und Abläufe stehen müssen um die Kundenwünsche zu erfüllen. Das heißt wiederum, dass viele Unternehmen Veränderungen machen müssen, da sie sich “business as usual“ nicht mehr leisten können.

Für einige bedeutet das, dass sie regelmäßig und kontinuierlich Anstrengungen machen müssen um zu “hören” was ihre Kunden möchten. Was mögen die Kunden an Ihrem Unternehmen? Ihre Produkte? Ihr Service? Und vielleicht noch wichtiger, was ist es, das ihnen besonders gut gefällt?

Kommunikation ist wichtig und dies impliziert Intentionalität und Strategie seitens der Unternehmer. Für einige Unternehmer wird es bedeuten, Beschwerden entgegenzunehmen und ein kundenorientiertes Geschäftsmodell zu erstellen, und zwar eines, das berücksichtigt, dass der Kunde im Vordergrund steht und nicht das Produkt oder die Marke.

Die gute Nachricht ist, dass die heutige Business-Welt voll mit Technik ist und es überall Foren für Gespräche gibt, die es Ihnen nicht nur erlauben Kunden und Interessenten zu finden, sondern es Ihnen auch ermöglichen Stammkunden zu binden.

Und trotz der Vielzahl von Wahlmöglichkeiten, die Ihre Kunden haben sind Ihre Chancen gleich groß wie die der Konkurrenz um die Herzen und die Loyalität der Kunden zu gewinnen.

Teilen Sie Ihre Erfahrungen

Was tun Sie, um Kunden zu halten? Was spricht für Sie, was nicht? Schreiben Sie einen Kommentar und sagen Sie uns Bescheid.

Verwenden Sie DVD's und CD's im Marketing!

Zusätzlich zu Ihrem Informationspaket können Sie per Post oder E-Mail Ihre eigene Stimme mitschicken, oft ist dies der effektivste Weg mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Dies gilt besonders, wenn Ihre Kunden beschäftigt sind und keine Zeit haben Ihr Seminar zu besuchen. (Der Einfachheit halber verweise ich auf CDs, aber es können genauso DVDs verwendet werden)

Wie Sie und Ihre Kunden profitieren:

1. Die Zeit wird gut genutzt. Ihre Kunden können die Zeit sinnvoll nutzen, wenn sie die CD im Auto hören, z.B. während der Fahrt zur oder von der Arbeit. Sie können die CD auch mit auf eine Geschäftsreise nehmen.

2. Die Atmosphäre ist wie bei einem Geschäftsmeeting. Ihre Stimme zu hören fühlt sich für die Kunden so an, als ob sie in einem Seminar teilnehmen oder mit Ihnen persönlich sprechen würden.
3. Es ist leichter zuzuhören als zu lesen. Die Kunden, die das  Zuhören dem Lesen bevorzugen werden über eine CD sehr froh sein. Und wenn die Kunden froh sind, sind Sie offener für Ihre Botschaft, für Fragen und Anregungen.

4. Bequemlichkeit. Ihre Kunden können zuhören wann sie wollen, anstatt an einem Seminar teilzunehmen oder Sie im Büro zu einer bestimmten Zeit an einem bestimmten Ort zu treffen.
5. Kontrolle. Im Audio- oder Videoformat kontrollieren Sie die Sequenz, in der Sie eine bestimmte Information präsentieren. Aber in gedruckter Form, können Ihre Kunden im Informationspaket Seiten überspringen und nehmen dann Ihre Nachricht nicht in der Reihenfolge auf, wie es vorgesehen wäre.
6. Niedrige Kosten. Sie können CDs zu überraschend niedrigen Kosten produzieren. Wenn Sie eine DVD wünschen steigen die Kosten, Sie müssen Angebote einholen. Wenn Sie ein Video aufnehmen, können die meisten Leute es im Auto nicht mehr abspielen. Aber sie können Ihre CD oder DVD im Laptop während einer Geschäftsreise abspielen.

7. Geringe Lagerhaltung. Um einen anständigen Preis beim Druck zu bekommen, müssen Sie normalerweise eine große Anzahl von Büchern bestellen. Aber bei CDs können Sie auch nur 10 oder 20 zu sehr niedrigen Kosten pro Stück erhalten. Das heißt, Sie haben kaum Geld in Vorräten gebunden.

Was Sie übermitteln sollten:

Der Inhalt einer CD unterscheidet sich nicht von jeder anderen kompetenten Marketing-Botschaft. Wenn Sie bereits ein überzeugendes Seminar anbieten, können Sie einfach das Seminar aufnehmen und die CD an Kunden verteilen. Oder Sie schreiben ein Manuskript, diktieren es auf Band oder in den Computer und übertragen es dann auf eine CD.

Um eine überzeugende Botschaft zu kreieren, müssen Sie (1) das Kundenproblem identifizieren (2) prüfen, ob es vorhanden ist, (3) eine oder mehrere Lösungen anbieten (4) beweisen, dass die Lösungen funktionieren und (5) sich in die Lösungen einbauen, damit die Kunden Sie beauftragen und nicht Ihre Konkurrenten.

Kontrollieren Sie, dass die CD Ihre Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Web-Adresse anzeigt, damit Ihre Kunden bei Fragen Sie kontaktieren oder mit Ihnen einen Termin vereinbaren können.

So gestalten Sie die CD

Wenn Sie möchten, können Sie Ihre Nachricht in einem Tonstudio aufnehmen lassen. Oder Sie verwenden eine Aufnahme-Software und ein Mikrofon und zeichnen die Botschaft selbst in Ihrem Büro auf. Wenn Sie Nebengeräusche mit aufgenommen haben, kann Ihnen diese ein Tonstudio wieder entfernen.

Sie können aus einer Vielzahl von CDs und CD-Hüllen aussuchen, je nachdem, wie Sie möchten, dass Ihre CD ausschaut.

Verkaufen oder als „Give-Away“ verschenken

Sie können Ihre aufgenommene Botschaft als Werbegeschenk verwenden und diese an die Kunden geben. Zum Beispiel, biete ich seit vielen Jahren eine Gratis-CD meines Ausbildungs-Marketing-Seminars an. Ich habe ein 72-minütiges Seminar aufgenommen. Die CD konnte ich billig duplizieren und sie ist einfach in einem luftgepolsterten Kuvert zu verschicken.

Oder Sie könnten Ihre CDs und DVDs als Profit-Center nutzen und sie verkaufen, zumindest um Ihre Kosten wieder hereinzuholen. Es hängt von Grad des Interesses an dem Projekt ab und wie viele CDs Sie produzieren und vertreiben wollen.

Wer macht die Arbeit

Nachdem Sie die Original-Audio-Datei erstellt haben, ist es am einfachsten sie einen Tontechniker zu übergeben um sie zu bearbeiten und zu duplizieren.
Zusammenfassung

CDs und DVDs können problemlos Ihre Marketing-Botschaft überbringen, auch an Orten, wo man Sie vermeintlich nie eingeladen hätte. Wenn Ihre Kunden sehr beschäftigt, schwer zu erreichen oder viel unterwegs sind, könnte der effizienteste Weg um Ihre Marketing-Botschaft zu überliefern die Überreichung einer CD sein.

Verwandeln Sie Ihr Abrechnungssystem zum Wettbewerbsvorteil

Ein wichtiges Ziel Ihres Marketings ist zu zeigen, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis passt.

Sie möchten potenziellen Kunden vermitteln, dass Sie genügend fundierte Kenntnisse, Fertigkeiten, Urteilsvermögen und Erfahrung besitzen, sodass es unsinnig wäre jemand anderen als Sie zu beauftragen.

Wenn jemand Ihre Leistungen wegen dem Preis-Leistungs-Verhältnis bucht, läuft es immer auf dasselbe hinaus: Ein potenzieller Kunde wird Ihre Leistungen so lange in Anspruch nehmen, so lange er davon überzeugt ist, dass der Wert, den er von Ihnen erhält (1) höher ist als der Preis, den er zahlt, und ( 2) größer ist als der Wert, den er von einem anderen Anwalt für den gleichen Preis erhalten würde.

Der Wert ist nicht eine Tatsache, er ist eine Wahrnehmung. Wenn Ihr Kunde einen Wert wahrnimmt, dann ist es so. Wenn nicht, dann nicht. Wahrheit und Tatsachen haben nichts mit Wert zu tun. Es spielt sich alles im Kopf Ihrer Kunden ab. Ihr Kunde kann den Wert ganz anders wahrnehmen wie Sie.

Wenn ein Klient Ihre Rechnung öffnet ist sein Preis-Wert-Radar alarmiert. Er hat keine Ahnung was Sie ihm verrechnen – er kann kaum mehr machen als das Beste zu hoffen und sich auf das Schlimmste vorzubereiten.
Sie haben sicher schon von den Nahtod-Erfahrungen gehört von Leuten, die berichten wie das Leben im Schnellverfahren vor ihren Augen abläuft.

Für einige Kunden ist da Öffnen eines Rechnungskuverts ähnlich einer Nahtod-Erfahrung. Wenn Ihr Kunde den Umschlag beginnt aufzuschlitzen, fallen ihm alle Dinge ein, die Sie für ihn im letzten Abrechnungszeitraum erledigt haben.

Sobald er sich der endgültigen Zahl am unteren Ende der Seite nähert, fragt er sich ein letztes Mal: “Ist der Betrag, den ich einnehme größer oder kleiner wie der, den ich meinem Berater jetzt bezahlen muss?”

Sie möchten natürlich, dass Ihr Kunde immer das Gefühl hat, dass der Wert, den er von Ihnen erhält größer ist als der Preis, den er zahlt.

Ein Teil davon, wie Ihr Kunde den Wert wahrnimmt und auf Ihre Rechnung reagiert hängt davon ab, wie Sie die Rechnung legen.

Hier sind 11 Tipps wie Sie Ihre Rechnungslegungspolitik in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln:

(Diese Tipps richten sich teilweise an Berater – aber die Grundidee ist für jede Firma gleich!)
TIPP 1: Wenn möglich, bieten Sie Ihren Kunden verschiedene Abrechnungs- und Zahlungsoptionen an. Kunden glauben oft, dass die Rechnungslegung ein unkontrollierbarer Bereich ist. Wenn Ihre Kunden Wahlmöglichkeiten haben, dann sind sie in der Regel zufriedener mit dem Ergebnis, da sie an der Entscheidung beteiligt waren.

TIPP 2: Zeigen Sie Ihren Kunden, wie die Gebühren und Kosten bei den verschiedenen Methoden, die Sie anbieten, aussehen könnten. Dann helfen Sie Ihren Kunden die Methode auszuwählen, die ihm am meisten bringt. Je mehr sie das Abrechnungssystem und die Optionen erklären, umso mehr sieht der Kunde, dass Sie versuchen ihm zu helfen, jene Möglichkeit zu finden, die am besten zu ihm passt.

TIPP 3: Beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen, die Sie anbieten, im Detail und zwar auf jeder Rechnung als Einleitung. Es besteht eine direkte Beziehung zwischen Detail und Glaubwürdigkeit. Je mehr Fakten Sie anführen und beschreiben was Sie alles tun, je mehr Glaubwürdigkeit erhält Ihre Rechnung. Im Gegensatz dazu, je weniger Informationen Sie anbieten umso weniger glaubwürdig wirkt Ihre Rechnung und die Skepsis Ihrer Klienten steigt.

TIPP 4: Verrechnen Sie nicht jede Kleinigkeit. Ihre Kunden mögen es wirklich eine Leistung auf der Rechnung zu sehen, wofür nichts verrechnet wurde. Das kann eine rasche E-Mail-Antwort sein und eine Frage, die Sie schnell telefonisch beantwortet haben. Welche Aufgabe auch immer Sie erledigt haben, die kostenlosen Leistungen helfen die Zahlen auszubalancieren.

TIPP 5: Verrechnen Sie für nebensächliche Leistungen nur dann, wenn Ihr Kunde den üblichen monatlichen Rahmen überschreitet. Kleinigkeiten, von denen die Kunden ausgehen, dass sie gratis sind den Kunden zu verrechnen ist immer eine heikle Sache. Z.B. ist für Kunden die Verrechnung von Fotokopien ein Aufhänger für überzogene Gebühren. Während zwar viele Kunden das Thema nicht ansprechen würden – .aus Angst als kleinlich oder unfair abgestempelt zu werden – sind Kopien für gewöhnlich ein wunder Punkt, denn jeder weiß was Fotokopien tatsächlich kosten.

Wenn Ihr Kunde eine Rechnung für Fotokopien sieht, denkt er sich: Bei meinem Copy-Shop um die Ecke kann ich um fünf Cent selbst kopieren und mein Berater verrechnet mir 50 Cent pro Kopie. Dies ist eindeutig unfair. Es ist dasselbe wie in den Krankenhäusern. Man kann ein Aspirin in der Apotheke für zehn Cent kaufen, aber das Krankenhaus stellt EUR 4,- für ein Aspirin in Rechnung.
Das ist ein riesiges Problem: Wenn Ihr Kunde die überhöhte Verrechnung sieht, kann er zwar nichts dagegen machen, aber er denkt, dass die anderen Gebühren auch überhöht sind.

Es ist, wie wenn ein Rechtsanwalt einen Zeugen erwischt, der lügt. Egal wie klein die Lüge war, sie stellt die Glaubwürdigkeit des Zeugen in Frage. Wenn Sie üblicherweise etwas für Kleinigkeiten verrechnen, versuchen Sie stattdessen folgendes: Legen Sie pro Monat einen Zuschlag für Mehrarbeit fest, den Sie auf Basis des monatlich fälligen Betrages ansetzen.

Dies ermöglicht Ihnen Mehrarbeit zu verrechnen, ohne dass die Rechnung um exzessive Kosten ansteigt.

TIPP 6: Verrechnen Sie einen Expresszuschlag nur, wenn vom Kunden rasche Bearbeitung gewünscht wird, nicht als Folge Ihrer verspäteten Bearbeitung.

Ein Anwalt stellte mir eine Eilzustellung in Rechnung , weil ich ihm sagte, dass ich die Dokumente schnell brauchen würde. Das Problem war, dass er mir die Dokumente zwei Wochen vorher schon versprochen hatte und die Eilzustellung wäre gar nicht notwendig gewesen, wenn der Anwalt seine Arbeit rechtzeitig erledigt gehabt hätte. Als ich dies seiner Sekretärin mitteilte, hat sie freundlicherweise die Gebühr gestrichen.

TIPP 7: Verrechnen Sie Fremdleistungen mit ihren tatsächlichen Kosten. Ich begann damit vor Jahren und die Kunden erwähnen regelmäßig, wie sehr sie das schätzen. Ich sage meinen Kunden immer, dass wenn Sie mich beauftragen, haben sie vollen Zugang zu den Leistungen meiner Lieferanten und Geschäftspartnern zu gleichen Preisen, wie ich sie erhalte. Ich erhöhe die externen Leistungen nicht. Da viele Marketing-und Werbeberater die externen Leistungen um 100% und mehr weiterverrechnen schafft meine Kostenpolitk einen Mehrwert für meine Leistungen.

TIPP 8: Lesen sie jede Rechnung nochmals durch und überprüfen Sie sie auf Fehler. Die Kunden erwarten, dass Sie Ihre Rechnung mit der gleichen Sorgfalt und Aufmerksamkeit schreiben, wie Sie Ihre Leistungen tätigen. Ein Fehler in der Rechnung lässt den Verdacht aufkommen, dass Sie auch bei den anderen Leistungen Fehler machen könnten. Die in Punkt 6 erwähnte Expressgebühr, die mir mein Anwalt durch seine verspätete Erledigung verrechnet hat, war auch noch zweimal auf der gleichen Rechnung angeführt. Dieser Anwalt war sehr nett, aber als ich sah wie wenig Aufmerksamkeit er meiner Rechnung schenkte, konnte ich es nicht riskieren seine Dienste weiterhin in Anspruch zu nehmen.

TIPP 9: Besprechen Sie Gebühren und Kosten immer im Voraus, schon bevor die Kunden Ihnen den Auftrag erteilen. Gebühren sind immer ein heikles Thema, auch wenn der Kunde das Thema nicht anspricht. Zeigen Sie jeden Interessenten, dass Sie offen über Gebühren und die Abrechnung sprechen. Beginnen Sie bei der Erklärung am Anfang. Geben Sie Ihrem Interessenten eine Liste mit den Gebühren und Kosten. Erklären Sie alles auf eine leicht verständliche Weise. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie eine gute Unternehmerentscheidung treffen, wenn sie Sie beauftragen. Die Art der Abrechnung sollte einer Ihrer stärksten Wettbewerbsvorteile sein. Wenn Ihnen bei Ihrer Rechnungslegungsmethode etwas auffällt was Ihre Kunden stört oder von Ihren Kunden nicht verstanden wird, ändern Sie das, damit die Kunden sehen, dass Sie um deren Vorteile bemüht sind.

TIPP 10: Besprechen Sie mögliche Probleme im Voraus. Wenn etwas Unvorhergesehenes passiert – oder etwas zu einem unerwarteten Anstieg der Recnung führt – nehmen Sie sich einen Moment Zeit und rufen Sie den Kunden an und erklären Sie die Gründe Ihrem Kunden. Wenn Sie Ihren Kunden verschiedene Möglichkeiten anbieten, die Angelegenheit zu erledigen beschreiben Sie dies so klar wie möglich. Das letzte was Ihr Kunde möchte, ist eine Überraschung, wenn er das Kuvert öffnet.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Kunde könnte die Rechnung auf eine negative Weise aufnehmen, rufen Sie ihn an und besprechen Sie die Rechnung mit ihm. Machen Sie ihm einen Vorschlag. Fragen Sie, ob er der Lösung zustimmt oder ob er möchte, dass Sie für ihn weitere Optionen prüfen sollen.

TIPP 11: Bieten Sie an, Fragen zu Ihren Rechnungen zu stellen. Achten Sie darauf, dass Ihre Kunden wissen, dass Sie bemüht sind die Rechnungsdetails zu erklären, die nicht verstanden worden sind. Geben Sie zu, dass Sie vielleicht einen Fehler gemacht haben könnten und dass Sie gerne jede Rechnung besprechen, die eine Frage aufwirft. Wenn Sie nicht gerne über Gebühren sprechen, werden Sie eines Tages vielleicht feststellen, dass Ihr Kunde Sie ohne Erklärung verlässt. Und ehrlich gesagt, der Grund kann sein, weil er immer dachte, dass Sie ihm zu viel verrechnet haben oder weil er Ihre Rechnungen nie verstanden hatte.
Sie können einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz erlangen (1) durch eine Berechnung der Gebühren und Kosten auf eine Weise, die Ihre Kunden befürworten und (2) dadurch, dass Sie die Art der Verrechnung offen im Voraus besprechen. Unternehmer, die zögern über Gebühren zu sprechen könnten feststellen, dass ihre Kunden zu Ihrer Konkurrenz abwandern, aber Unternehmer, die über Gebühren sprechen und erklären, wie sie abrechnen erhöhen den Wert Ihrer Leistungen und ziehen einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil an sich.

regelmäßige Kommunikation ist wichtig!

Ob Marketing bei Ihren Interessenten wahrgenommen wird, hängt von zwei Faktoren ab.
Keiner von beiden hat etwas mit Erfahrung, Ausbildung, Berufspraxis Lage, Fähigkeiten, Finanzen oder technischen Kenntnissen zu tun.

Stattdessen sind die beiden kritischsten Elemente in einem Marketing-Verhältnis die Häufigkeit der Interaktion und der Wert Ihrer Kommunikation.

Einfach ausgedrückt, müssen Sie Ihre Interessenten oft kontaktieren und ihnen Informationen geben, die sie als wertvoll betrachten.

Betrachten Sie den Werbungsprozess um neue Kunden ähnlich wie die Beziehung zu Ihrer Frau, Ihrem Mann oder etwas anderem wichtigen Vergleichbaren. Sicherlich ist die Beziehung, die Sie jetzt haben nicht dieselbe, wie die, die Sie hatten wie Sie sich zum ersten Mal getroffen hatten.

Ihre Beziehung brauchte Zeit sich zu entwickeln, richtig?

Im Falle einer Marketing-Kampagne ist der häufigste Fehler, dass man die Interessenten nur dann kontaktiert und versucht eine Beziehung aufzubauen, wenn man schnell etwas verkaufen möchte.

Können Sie sich vorstellen, dass Sie die Beziehung, die Sie zu Ihrem Partner, Ihrer Partnerin jetzt haben, auch so haben würden, wenn Sie nur dann miteinander gesprochen hätten, wenn Sie sich einen persönlichen Vorteil aus dem Gespräch erhofft hätten.

Sie müssen nicht Dr. phil. sein um zu wissen, dass die „Beziehung“ gleich schiefgegangen wäre.

Tatsache ist, dass die Leute eher gewillt sind etwas von Ihnen zu kaufen nachdem Sie ihr Vertrauen gewonnen haben und eine Beziehung zu ihnen aufgebaut haben – Erfolg erfordert Zeit und regelmäßigen Kontakt.

Macht es Sinn?

Die Schlussfolgerung ist, Sie müssen sich für die Bedürfnisse Ihrer Kunden interessieren bevor Sie Ihr Produkt oder Service erfolgreich verkaufen möchten.
Wenn ich den Leuten erzähle, wie oft ich meine Kunden per E-Mail anschreibe, sind die Leute oft überrascht. Viele finden es schockierend, dass ich meine Marketing-Botschaft den gleichen Interessenten und Kunden mindestens einmal oder zweimal pro Woche schicke.

Die Leute stellen mir in der Regel Fragen wie…

“Regen sich Ihre Abonnenten nicht darüber auf?”

“Haben Sie nicht Angst, dass die Leute Sie ignorieren?”

“Melden sich viele Leute von Ihrem Newsletter ab?“

Die Grundlage jeder persönlichen Beziehung ist, herauszufinden, was die andere Person will, um dann helfen zu können dieses Ziel zu erreichen.

Im Fall meiner E-Mails ist das primäre Ziel, Ihnen Informationen zu geben, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen verwenden können.
Folglich melden sich selten Kunden ab oder regen sich auf, wenn Sie meine E-Mails erhalten.

Natürlich biete ich auch gelegentlich die Möglichkeit etwas zu kaufen. Aber das mache ich nur dann, nachdem ich einige Zeit damit verbracht habe Beziehungen aufzubauen und Nutzen zu übermitteln.