Überprüfen Sie Ihre Marketingkette auf "schwache Glieder"!

Ein schwaches Glied kann Ihre Marketingkette zum Reißen bringen. Wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, überprüfen Sie folgende mögliche Fehlerquellen.

Problem Nr. 1: Ist Ihre Marketing-Botschaft vollständig? Ihre Nachricht muss ein Problem aufzeigen, beweisen, dass es existiert, eine Lösung anbieten, beweisen, dass diese funktioniert und Ihre Dienstleistungen sollten in die Lösung eingebaut sein. Ihre Nachricht sollte alle Fragen beantworten, die ein Kunde dazu stellen könnte. Und sorgen Sie sich nicht, dass die Nachricht zu lang wird. Lange Nachrichten kommen gut an, nicht weil sie lang sind, sondern weil sie vollständig sind.

Vergleichen Sie diese beiden Situationen: Ein Interessent macht einen Termin, geht in Ihr Büro und sagt, er gibt Ihnen fünf Minuten, um zu erklären, wie Sie ihm helfen können. Ein anderer Kunde sagt, Sie haben eine Stunde Zeit um ihn zu erklären was Sie für ihn tun könnten. Welcher Interessent wird eher Ihre Leistungen buchen? Sicherlich der Kunde, der Ihnen mehr Zeit gibt, denn ihm können Sie mehr Informationen anbieten. Das gleiche gilt für schriftliche Informationen und Websites. Je länger Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich ziehen können, umso eher werden Sie einen neuen Kunden gewinnen können.

Problem Nr. 2: Ist Ihre Nachricht für Ihre Zielgruppe geschrieben? Eine Nachricht, die Arbeiter anzieht unterscheidet sich von einer Nachricht für professionelle Angestellte. Eine Information, die die Aufmerksamkeit von Ärzten auf sich zieht unterscheidet sich von einer Information für Buchhalter. Überprüfen Sie, dass Ihre Nachricht Problemlösungen, Anliegen, Wünsche und Bedürfnisse Ihres Zielpublikums enthält.

Wenn Sie zwei oder drei Zielgruppen mit unterschiedlichen Anliegen haben, benötigen Sie eine Nachricht für jede Zielgruppe. Genauso wenn Sie Dienstleistungen in mehreren Fachgebieten anbieten, brauchen Sie für jedes Fachgebiet eine andere Botschaft. Ihre Nachricht ist am effektivsten und bringt am meisten, wenn sie speziell für eine Zielgruppe zusammengestellt ist.

Wenn Sie versuchen die gleiche Nachricht für verschiedene Zielgruppen zu verwenden leidet Ihr Marketing. Dies liegt daran, dass Sie Ihre Nachricht so erweitern, dass sie für alle Gruppen gilt, so verwässern Sie die Wirksamkeit für jede Gruppe.

Problem Nr. 3: Ist Ihre Nachricht leicht zu verstehen? Es ist gleich, ob es sich bei Ihrer Zielgruppe um junge Leute oder um Geschäftsleute handelt, sie sollten die Nachricht in einer Alltagssprache und nicht in einer Fachsprache schreiben. Je einfacher Ihre Botschaft zu verstehen ist, umso größer sind die Chancen, dass die Interessenten sie lesen. Zeigen Sie ihnen eine komplizierte Botschaft und sie werden die Nachricht “für später” beiseite legen. Interessenten kaufen nichts, was sie nicht verstehen. Interessenten müssen verstehen was Sie anbieten und welchen Nutzen sie haben, wenn sie Sie beauftragen.

Problem Nr. 4: Ist Ihre Botschaft dort, wo sie von Interessenten gefunden wird? Ein Anwalt für Steuerrecht wollte Doktoren bei der Einkommensteuererklärung unterstützen und schaltete eine Anzeige in einer Wochenzeitung. Es ist nicht überraschend, dass er von den Ergebnissen enttäuscht ist und die 2.000 Euro Investition eine Verschwendung war. Sie sollten Ihre Marketing-Botschaft in einer Weise überbringen, die wirksam ihre Interessenten erreicht. Testen Sie welche Übermittlungsmethode für Ihre spezielle Zielgruppe am Besten funktioniert.

Problem Nr. 5: Generieren Sie genügend Anfragen? Marketing ist ein Zahlenspiel.  Sie profitieren von der Arbeit mit Prozentsätzen. Wenn Sie 5 neue Kunden pro 100 Anfragen erhalten, müssen Sie 200 Anfragen erzeugen um 10 neue Kunden zu gewinnen. Zunächst sollten Sie lernen mit den Prozentsätzen umzugehen. (Keine zwei „Unternehmer-Prozentsätze“ sind dieselben.) Dann müssen Sie genug „Marketingschwung“ erzeugen, damit Sie die Zahl der Kunden anziehen können, die sie möchten.

Problem Nr. 6: Können Sie Ihre Marketing-Botschaft in einer Weise übermitteln, die die Interessenten praktisch finden? Ihre Interessenten sind beschäftigt – genau wie Sie und ich. Wenn Sie Seminare anbieten, aber Ihre Interessenten zu beschäftigt sind diese zu besuchen hat Ihr Marketingprogramm einen fatalen Fehler. Wenn Sie Material per Post, Fax oder E-Mail schicken, haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten, die auf Interessenten warten, die in ihre Büros kommen oder an Seminaren teilnehmen.

Problem Nr. 7: Glauben Ihre Interessenten, dass Sie das nötige Wissen und die Fähigkeiten haben sie zu vertreten? Geben Sie Auskunft über Ihre Ausbildung, Qualifikation, Erfahrung und über professionelle Mitgliedschaften. Nennen Sie Kunden, denen Sie bei ähnlichen Problemstellungen geholfen haben, um zu beweisen, dass Sie über genug Fachwissen verfügen.

Problem Nr. 8: Generieren Sie Antworten von Interessenten? Eine oft übersehene aber notwendige Sache des Direktmarketings ist, den Interessenten genau zu sagen, was Sie von ihnen erwarten und was sie tun sollen. Wenn Ihre Interessenten nicht sicher sind, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, tun sie oft gar nichts. Schlagen Sie den Interessenten den nächsten Schritt vor, was sie tun sollen oder geben sie ihnen eine Auswahl von zwei oder drei Optionen z.B. Sie für eine telefonische Beratung anzurufen, für ein Beratungsgespräch ins Büro zu kommen oder eines Ihrer Seminare zu besuchen. Wenn Sie den Interessenten verschiedene Möglichkeiten anbieten, wählen sie jene Möglichkeit, die ihnen am besten zusagt, anstatt zu überlegen ob sie etwas machen sollen oder nicht.
Problem Nr. 9: Machen Sie Ihre Beratung von einem persönlichen Besuch in Ihrem Büro abhängig um Ihre Marketingbotschaft zu übermitteln? Wenn Ihre Interessenten daran denken z.B. in ein Anwaltsbüro zu gehen, fühlen sie sich wie ein Lamm, das in die Höhle des Löwen gehen muss. Ermöglichen Sie Ihren Interessenten weniger beängstigende Wege um mit Ihnen in Kontakt treten zu können wie z.B. Telefonberatungen, Antworten auf E-Mailfragen, Seminare und Newsletter. Wenn dann die Interessenten so weit sind, dass sie Ihnen vertrauen, dann kommen sie eher der Aufforderung nach zu Ihnen ins Büro zu kommen, wenn Sie sie dazu einladen.
Problem Nr. 10: Bieten Sie Leistungen an, die sich an die Bedürfnisse der Interessenten richten? Oder bieten Sie Leistungen von der Stange an und versuchen Ihre Interessenten in diese abgepackten Programme zu pressen? Niemand möchte in ein nullachtfünfzehn-System hineingepresst werden. Je mehr Sie die Bedürfnisse der Interessenten berücksichtigen, umso mehr realisieren die Interessenten Ihre maßgeschneiderten Leistungen und umso mehr neue Kunden werden Sie gewinnen.

Problem Nr.11: Wissen Ihre Interessenten, dass Sie ihnen wirklich helfen möchten? Wenn Sie starke persönliche Beziehungen mit Interessenten aufbauen, haben Sie einen großen Vorteil gegenüber Unternehmern, die Kunden als „nur eine neue Datei“ behandeln. Nehmen Sie sich Zeit Ihre Interessenten kennen zu lernen und Sie haben die Chance loyale Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen.
Problem Nr. 12: Wissen Ihre Interessenten wie Sie Ihnen helfen können Probleme zu lösen? Rechtsanwälte sagen mir oft, “Mein Mandant ging zu einem anderen Anwalt, weil er nicht wusste, dass ich die Leistung, die er brauchte auch anbiete. die Wahrnehmung des Kunden basiert auf den Leistungen, die er bis jetzt in Anspruch genommen hat. Oft wissen die Kunden über das Gesamtangebot Ihrer Leistungen nicht Bescheid. Ihr Informationsmaterial, die Website, Newsletter und Biographie sollten die Kunden über die Fachgebiete in denen Sie tätig sind informieren und sie am Laufenden halten welche Leistungen Sie anbieten.
Problem Nr. 13: Bieten Sie Grundservices für Einsteiger an, die zu umfangreichen Leistungen ausgebaut werden können? Wenn Sie Verträge entwerfen wollen, bieten Sie auch an die bestehenden Verträge zu prüfen. Wenn Sie Probleme dabei entdecken, bieten Sie an Änderungen vorzunehmen oder die Vereinbarung umzuschreiben. Meist mögen Interessenten zu Beginn im kleineren Umfang mit Ihnen zusammenarbeiten. Später wenn Ihre Beziehung wächst wird sich die Menge der Leistungen, die sie von Ihnen benötigen auch erhöhen.

Problem Nr. 14: Bieten Sie Preise an, die für Ihre Interessenten attraktiv sind? Sie sollten die Preise für Ihre Leistungen so gestalten, dass sie bei Ihren Interessenten Anklang finden. Wenn Sie Ihren Interessenten verschiedene Möglichkeiten bei der Preisgestaltung anbieten, werden sie eher Ihre Leistungen in Anspruch nehmen wie wenn Sie ihnen nur eine Option vorgeben.
Problem Nr. 15: Wissen Ihre Interessenten die Risiken des Abwartens? Erklären Sie die Vorteile, wenn das Problem jetzt gelöst wird und die Risiken, die bestehen, wenn das Problem weiter fortbesteht. Wenn es Ihr Interessent nicht besser weiß, kann er beschließen “darüber nachzudenken” – und Sie wissen, was das bedeutet. Die Herstellung der Dringlichkeit ist der Schlüssel zu einem soliden Marketingprogramm.

Erzählen Sie die Geschichte von jemanden, der zu lang gewartet hat und über die schreckliche Situation, die dadurch entstanden ist. Fragen Sie, ob Ihr Interessent nicht dieses schreckliche Problem vermeiden möchte. Nennen Sie aber auch eine Person, die Ihrer Empfehlung gefolgt ist und beschreiben Sie alle Probleme, die verhindert wurden und die Vorteile, über die sie sich freuen konnte.

Problem Nr. 16: Erlauben Sie Ihren Interessenten Entscheidungen ohne Druck von Ihnen zu treffen? Interessenten mögen keine beharrlichen Bemühungen um den Verkauf abzuschließen. Wenn Sie wie ein Verkäufer agieren, untergraben Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Stattdessen bieten Sie den Interessenten Informationen über ihre Probleme und Lösungen, die Sie empfehlen. Dann lassen Sie ihnen ihre eigene Entscheidung treffen. Es ist OK, wenn die Interessenten sich unter Druck gesetzt fühlen um etwas zu tun, aber nur solange sie fühlen, dass der Druck aus ihrer Situation kommt und nicht von Ihnen.

Problem Nr. 17: Stärkt Ihr Programm die Loyalität zwischen Ihnen und Ihren Kunden? Der beste Weg um die Loyalität zu steigern und zu erhalten ist laufend Information anzubieten wie z.B. in Seminaren, in Form von Newslettern und auf der Website. Wenn Sie Kunden informieren, verfestigen Sie Ihre Beziehung, Sie informieren Sie über die vielen Möglichkeiten, wie Sie ihnen helfen können, und sie empfehlen sie ihren Freunden.

Problem Nr.18: Nehmen Sie sich genügend Zeit und Geld für Ihr Marketingprogramm? Marketing braucht gezielte Anstrengung. Um Erfolg zu haben, sollten Sie dem Marketing Zeit und Ressourcen widmen. Darüber hinaus, sollten Sie in ein bewährtes Programm investieren. Wenn Sie bei der Vermarktung einfach nur „plätschern“, können Sie nie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hier gibt’s das doppelte Marketing Paradoxon:

Zunächst sollten Sie Ihr Marketing im kleinen Rahmen testen. So entdecken Sie, was funktioniert und was nicht. Dennoch sollten Sie genügend Geld zur Verfügung haben, damit Sie die einzelnen Schritte durchführen können um zu Ihrem Erfolg zu kommen.

Zweitens sollten Sie zumindest einige Antworten erhalten, sobald Sie Ihr Programm umsetzen. Dann braucht man noch Zeit um Kurskorrekturen zu machen, um die Ergebnisse zu verbessern sobald man mehr über seine Zielgruppe lernt und wie sie auf das Marketingprogramm reagiert.

Wenn Sie Ihr Marketingprogramm vor diesen Schwächen schützen, haben Sie die Möglichkeit Ihre Marketingerfolge erheblich zu verbessern – und auch Ihren Gewinn.

Problem 1: Jene Unternehmen, die auf den ersten paar Positionen aufscheinen , erhalten in der Regel auch die Anfragen. Die übrigen Unternehmen zahlen für Einschaltungen, die wenig bringen.

Problem Nr. 2: Auch wenn Sie eine gute Position erzielen steht Ihre Einschaltung mitten unter jenen Ihrer Konkurrenz, so können potenzielle Kunden leicht abgelenkt werden und auch Ihre Website verfehlen.

Glücklicherweise können Sie potenzielle Kunden auch ohne Suchmaschinen und ohne Anzeigenwirrwarr auf Ihre Website bringen.

So geht’s:
Schritt # 1: Stellen Sie ansprechende Artikel mit aussagekräftigen Schlagzeilen auf Ihre Website.

Menschen mögen hilfreiche Informationen, die in aufgelisteter Form geschrieben sind z.B. verwende ich folgende Teaser: „17 Fatale Marketing-Fehler, die Unternehmer machen“, „Marketinggeheimnisse von TopUnternehmern“, „11 Fehler, die Unternehmer bei der Gestaltung von Broschüren machen“, usw.

Wenn Sie Fachartikel und dazu eine ansprechende Website anbieten, dann erhöhen Sie die Relevanz beim Suchmaschinen-Ranking Toppositionen zu erzielen.

Schritt # 2: Laden Sie potenzielle Kunden ein Ihre Website zu besuchen, wo sie Ihre Artikel lesen können. Bieten Sie die Artikel in Ihrer gesamten Kommunikation an

bei
Kleinanzeigen. Holen Sie mit Kleinanzeigen potenzielle Kunden auf Ihre Website. Ihre komplette Anzeige kann so einfach sein wie diese: „Entdecken Sie 17 fatale Marketingfehler, die Unternehmer machen“ unter www.ihredomain.com. Oder sie gestalten Sie etwas attraktiver, indem sie zwei oder mehr Titel verwenden: „Entdecken Sie, wie Sie Ihr Anwaltsbüro vertrauensvoll eröffnen und 11 Marketingfehler, die Anwälte häufig bei der Gestaltung Ihrer Unterlagen machen unter www.ihredomain.com.

Bannerwerbung. Wenn Sie mehr Werbefläche verwenden möchten oder Sie der Meinung sind Ihre Kunden lesen keine Kleinanzeigen gestalten Sie eine kleine Bannerwerbung. Verwenden Sie eine ansprechende Schwarzweißgrafik um die Aufmerksamkeit der Leser zu erhöhen und zusätzlich ein kleines zugeschnittenes Portraitfoto von Ihnen mit gutem Augenkontakt und einem warmherzigen Lächeln.

Nichts lenkt die Aufmerksamkeit der Leser schneller auf Ihre Anzeige wie ein Foto mit direktem Blickkontakt. Je nach Größe Ihrer Anzeige können Sie auch Titel von Ihren Artikeln hinzufügen. Jeder Titel wirkt wie ein Angelhaken im See. Sie können nicht sicher sein, welcher Köder von einem potentiellen Kunden angebissen wird, aber alles was man braucht ist ein aussagekräftiger Titel, um Kunden zu motivieren, Ihre Website zu besuchen.

Anzeige auf den Gelben Seiten Bieten Sie Artikel an, die Ihr Kunden auf Ihrer Website nachlesen können.

Presseinformationen an die Medien. Schreiben Sie eine Pressemitteilung über ein zentrales Thema aus Ihrem Fachbereich. Am Ende der Pressemitteilung geben Sie bekannt, dass Sie drei Artikel veröffentlicht haben, und zählen Sie sie auf. Dann teilen Sie dem Leser mit, dass er im Büro anrufen kann um kostenlose Kopien per Post zu erhalten oder sie auch auf Ihrer Website unter www.ihredomain.com nachlesen kann.

Newsletter. In jeder Ausgabe laden Sie die Kunden ein, Artikel auf Ihrer Webseite zu lesen. Man könnte z.B. so etwas schreiben wie: „Ihr Gratisartikel!“, „Entdecken Sie 15 Business-Card Sünden die Unternehmer begehen“, „Marketing Geheimnisse von Topunternehmern und wie Sie andere Fachgebiete Ihres Unternehmens vermarkten“ – unter www.ihredomain.com.

Seminare. Legen Sie bei Ihren Seminarunterlagen einen Flyer dazu, der die Artikel auflistet, die auf Ihrer Website nachzulesen sind.

Empfehlungen. Senden Sie eine E-Mail an Ihre bestehenden Kunden und machen Sie sie auf die Artikel auf Ihrer Website aufmerksam und fordern Sie sie auf Ihre Website an Freunde und Kollegen weiterzuempfehlen.

Empfehlungskarten. Erstellen Sie eine Broschüre mit einer Antwortkarte auf der Sie verschiedene Artikel anbieten. Streichen Sie an, dass sie die Artikel aber auch gleich auf Ihrer Website nachlesen können.

Sonderbeiträge. Am Ende jedes Artikels, den Sie veröffentlichen, gehört ein Verweis des Autors, der den Artikel geschrieben hat, z.B. so: Robert Müller ist Dr. der Betriebswirtschaft, Marketingspezialist im Bereich Online-Marketing. Drei seiner aktuellen Artikel finden Sie unter www.ihredomain.com: „17 Fatale Marketingfehler, die Unternehmer machen“, „19 Geheimtipps wie Sie die Antwortquote bei Anzeigen erhöhen“, „Marketinggeheimnisse von 3 Topunternehmern“.

E-Mail-Signatur. Wenn Sie einen Artikel anbieten, fügen Sie den Titel des Artikels in Ihre Signatur ein. Sie können dies z.B. so machen: Besuchen Siewww.ihredomain.com um die „17 fatalen Marketingfehler, die Unternehmer machen“ zu lesen. Ihre URL allein bringt einen Kunden nicht automatisch dazu Ihre Website zu besuchen, aber wenn Sie auf einen wichtigen Artikel verweisen, der eines seiner aktuellen Probleme betrifft, hat der Kunde einen guten Grund Ihre Website zu besuchen.

Beim ausgehenden E-Mail ein Kuvert einfügen Gestalten Sie ein Kuvert, das auf neue Artikel auf Ihrer Website hinweist. Fügen Sie dies bei allen ausgehenden E-Mails an. Laden Sie den Empfänger ein, dieses Kuvert an einen Freund oder Kollegen weiterzuleiten.

Zusätzlich zu den offerierten Artikeln können Sie die oben genannte Methode verwenden um potentielle Kunden auf Ihre Website einzuladen, damit sie (1) per e-mail Fragen stellen, (2) sich für den Newsletter Ihres Unternehmens anmelden (3) für ein Seminar einschreiben, (4) den aktuellen Newsletter lesen (5), eine Anfrage für einen telefonischen oder persönlichen Beratungstermin stellen, (6) Kommentare von Kunden lesen – all das wo Sie meinen, dass es Ihre potenziellen Kunden anspricht, um Ihre Website zu besuchen.

ZUSAMMENFASSUNG: Es liegt nicht nur an Suchmaschinen ob potenzielle Kunden Ihre Website besuchen, auch nicht allein an Ihrer Web-Adresse.

Sondern machen Sie Ihren Kunden ein unwiderstehliches Angebot – etwas, das sie nicht ablehnen können – etwas was sie auf Ihrer Website entdecken werden. Dann verpacken Sie das Angebot in Anzeigen, Banner und Newsletter.

Dies löst das Suchmaschinenwirrwarr und erhöht die Anzahl der qualifizierten Interessenten, die Ihre Website besuchen.

Verwenden Sie DVD's und CD's im Marketing!

Zusätzlich zu Ihrem Informationspaket können Sie per Post oder E-Mail Ihre eigene Stimme mitschicken, oft ist dies der effektivste Weg mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Dies gilt besonders, wenn Ihre Kunden beschäftigt sind und keine Zeit haben Ihr Seminar zu besuchen. (Der Einfachheit halber verweise ich auf CDs, aber es können genauso DVDs verwendet werden)

Wie Sie und Ihre Kunden profitieren:

1. Die Zeit wird gut genutzt. Ihre Kunden können die Zeit sinnvoll nutzen, wenn sie die CD im Auto hören, z.B. während der Fahrt zur oder von der Arbeit. Sie können die CD auch mit auf eine Geschäftsreise nehmen.

2. Die Atmosphäre ist wie bei einem Geschäftsmeeting. Ihre Stimme zu hören fühlt sich für die Kunden so an, als ob sie in einem Seminar teilnehmen oder mit Ihnen persönlich sprechen würden.
3. Es ist leichter zuzuhören als zu lesen. Die Kunden, die das  Zuhören dem Lesen bevorzugen werden über eine CD sehr froh sein. Und wenn die Kunden froh sind, sind Sie offener für Ihre Botschaft, für Fragen und Anregungen.

4. Bequemlichkeit. Ihre Kunden können zuhören wann sie wollen, anstatt an einem Seminar teilzunehmen oder Sie im Büro zu einer bestimmten Zeit an einem bestimmten Ort zu treffen.
5. Kontrolle. Im Audio- oder Videoformat kontrollieren Sie die Sequenz, in der Sie eine bestimmte Information präsentieren. Aber in gedruckter Form, können Ihre Kunden im Informationspaket Seiten überspringen und nehmen dann Ihre Nachricht nicht in der Reihenfolge auf, wie es vorgesehen wäre.
6. Niedrige Kosten. Sie können CDs zu überraschend niedrigen Kosten produzieren. Wenn Sie eine DVD wünschen steigen die Kosten, Sie müssen Angebote einholen. Wenn Sie ein Video aufnehmen, können die meisten Leute es im Auto nicht mehr abspielen. Aber sie können Ihre CD oder DVD im Laptop während einer Geschäftsreise abspielen.

7. Geringe Lagerhaltung. Um einen anständigen Preis beim Druck zu bekommen, müssen Sie normalerweise eine große Anzahl von Büchern bestellen. Aber bei CDs können Sie auch nur 10 oder 20 zu sehr niedrigen Kosten pro Stück erhalten. Das heißt, Sie haben kaum Geld in Vorräten gebunden.

Was Sie übermitteln sollten:

Der Inhalt einer CD unterscheidet sich nicht von jeder anderen kompetenten Marketing-Botschaft. Wenn Sie bereits ein überzeugendes Seminar anbieten, können Sie einfach das Seminar aufnehmen und die CD an Kunden verteilen. Oder Sie schreiben ein Manuskript, diktieren es auf Band oder in den Computer und übertragen es dann auf eine CD.

Um eine überzeugende Botschaft zu kreieren, müssen Sie (1) das Kundenproblem identifizieren (2) prüfen, ob es vorhanden ist, (3) eine oder mehrere Lösungen anbieten (4) beweisen, dass die Lösungen funktionieren und (5) sich in die Lösungen einbauen, damit die Kunden Sie beauftragen und nicht Ihre Konkurrenten.

Kontrollieren Sie, dass die CD Ihre Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Web-Adresse anzeigt, damit Ihre Kunden bei Fragen Sie kontaktieren oder mit Ihnen einen Termin vereinbaren können.

So gestalten Sie die CD

Wenn Sie möchten, können Sie Ihre Nachricht in einem Tonstudio aufnehmen lassen. Oder Sie verwenden eine Aufnahme-Software und ein Mikrofon und zeichnen die Botschaft selbst in Ihrem Büro auf. Wenn Sie Nebengeräusche mit aufgenommen haben, kann Ihnen diese ein Tonstudio wieder entfernen.

Sie können aus einer Vielzahl von CDs und CD-Hüllen aussuchen, je nachdem, wie Sie möchten, dass Ihre CD ausschaut.

Verkaufen oder als „Give-Away“ verschenken

Sie können Ihre aufgenommene Botschaft als Werbegeschenk verwenden und diese an die Kunden geben. Zum Beispiel, biete ich seit vielen Jahren eine Gratis-CD meines Ausbildungs-Marketing-Seminars an. Ich habe ein 72-minütiges Seminar aufgenommen. Die CD konnte ich billig duplizieren und sie ist einfach in einem luftgepolsterten Kuvert zu verschicken.

Oder Sie könnten Ihre CDs und DVDs als Profit-Center nutzen und sie verkaufen, zumindest um Ihre Kosten wieder hereinzuholen. Es hängt von Grad des Interesses an dem Projekt ab und wie viele CDs Sie produzieren und vertreiben wollen.

Wer macht die Arbeit

Nachdem Sie die Original-Audio-Datei erstellt haben, ist es am einfachsten sie einen Tontechniker zu übergeben um sie zu bearbeiten und zu duplizieren.
Zusammenfassung

CDs und DVDs können problemlos Ihre Marketing-Botschaft überbringen, auch an Orten, wo man Sie vermeintlich nie eingeladen hätte. Wenn Ihre Kunden sehr beschäftigt, schwer zu erreichen oder viel unterwegs sind, könnte der effizienteste Weg um Ihre Marketing-Botschaft zu überliefern die Überreichung einer CD sein.

regelmäßige Kommunikation ist wichtig!

Ob Marketing bei Ihren Interessenten wahrgenommen wird, hängt von zwei Faktoren ab.
Keiner von beiden hat etwas mit Erfahrung, Ausbildung, Berufspraxis Lage, Fähigkeiten, Finanzen oder technischen Kenntnissen zu tun.

Stattdessen sind die beiden kritischsten Elemente in einem Marketing-Verhältnis die Häufigkeit der Interaktion und der Wert Ihrer Kommunikation.

Einfach ausgedrückt, müssen Sie Ihre Interessenten oft kontaktieren und ihnen Informationen geben, die sie als wertvoll betrachten.

Betrachten Sie den Werbungsprozess um neue Kunden ähnlich wie die Beziehung zu Ihrer Frau, Ihrem Mann oder etwas anderem wichtigen Vergleichbaren. Sicherlich ist die Beziehung, die Sie jetzt haben nicht dieselbe, wie die, die Sie hatten wie Sie sich zum ersten Mal getroffen hatten.

Ihre Beziehung brauchte Zeit sich zu entwickeln, richtig?

Im Falle einer Marketing-Kampagne ist der häufigste Fehler, dass man die Interessenten nur dann kontaktiert und versucht eine Beziehung aufzubauen, wenn man schnell etwas verkaufen möchte.

Können Sie sich vorstellen, dass Sie die Beziehung, die Sie zu Ihrem Partner, Ihrer Partnerin jetzt haben, auch so haben würden, wenn Sie nur dann miteinander gesprochen hätten, wenn Sie sich einen persönlichen Vorteil aus dem Gespräch erhofft hätten.

Sie müssen nicht Dr. phil. sein um zu wissen, dass die „Beziehung“ gleich schiefgegangen wäre.

Tatsache ist, dass die Leute eher gewillt sind etwas von Ihnen zu kaufen nachdem Sie ihr Vertrauen gewonnen haben und eine Beziehung zu ihnen aufgebaut haben – Erfolg erfordert Zeit und regelmäßigen Kontakt.

Macht es Sinn?

Die Schlussfolgerung ist, Sie müssen sich für die Bedürfnisse Ihrer Kunden interessieren bevor Sie Ihr Produkt oder Service erfolgreich verkaufen möchten.
Wenn ich den Leuten erzähle, wie oft ich meine Kunden per E-Mail anschreibe, sind die Leute oft überrascht. Viele finden es schockierend, dass ich meine Marketing-Botschaft den gleichen Interessenten und Kunden mindestens einmal oder zweimal pro Woche schicke.

Die Leute stellen mir in der Regel Fragen wie…

“Regen sich Ihre Abonnenten nicht darüber auf?”

“Haben Sie nicht Angst, dass die Leute Sie ignorieren?”

“Melden sich viele Leute von Ihrem Newsletter ab?“

Die Grundlage jeder persönlichen Beziehung ist, herauszufinden, was die andere Person will, um dann helfen zu können dieses Ziel zu erreichen.

Im Fall meiner E-Mails ist das primäre Ziel, Ihnen Informationen zu geben, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen verwenden können.
Folglich melden sich selten Kunden ab oder regen sich auf, wenn Sie meine E-Mails erhalten.

Natürlich biete ich auch gelegentlich die Möglichkeit etwas zu kaufen. Aber das mache ich nur dann, nachdem ich einige Zeit damit verbracht habe Beziehungen aufzubauen und Nutzen zu übermitteln.

Werden Sie mit Ihren Unterlagen und deren Wirkung immer besser!

Tipp 1: Achten Sie darauf, dass Ihre Schlagzeilen groß und fett sind. Sie sollten nicht so groß sein, dass sie umständlich erscheinen, aber große, fett gedruckte Buchstaben lenken die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich und richten seine Augen auf den Beginn Ihrer Nachricht.

Tipp 2: Verwenden Sie Überschriften, um den Leser durch Ihren Artikel zu lenken. Viele Menschen überfliegen die Unterüberschriften um sich einen Überblick vom Inhalt zu machen. Wenn Sie in jedem Untertitel einen Vorteil versprechen, werden Ihre Leser feststellen, dass Sie von vielen Vorteilen profitieren können, sodass sie Ihren Artikel oder die Broschüre lesen werden.

Tipp 3: Wählen Sie Schriftarten, die leicht lesbar sind. Achten Sie darauf, dass Sie alltägliche Schriften wählen, die in Zeitungen und Zeitschriften verwendet werden. Vermeiden Sie Komikschriftarten. Vermeiden Sie Schreibschriften. Vermeiden Sie zu viel kursiv Geschriebenes. Serifen-Schriften sind einfacher zu lesen wie serifenlose Schriften. Sie sollten immer Serifenschriften für Absätze verwenden. Wenn Sie serifenlose Schriften verwenden, dann nur für Schlagzeilen und Überschriften. Verwenden Sie keine serifenlosen Schriften für Absätze, denn sie sind schwer zu lesen und lassen das Auge des Lesers schnell ermüden.

Tipp 4: Verwenden Sie keine zu kleine Schriftart. Je älter ich werde, umso ärgerlicher finde ich kleine Schriften. Erstens muss ich meine Brille finden, und dann muss ich die kleine Schrift wieder finden. Und dann, wenn ich den Text endlich gelesen hatte, habe ich mir oft gedacht, dass es die Mühe nicht wert war. Viele Künstler benutzen eine kleine Schriftart, weil sie meinen es ist elegant und stilvoll. Wie kann etwas elegant oder stilvoll sein, wenn es zu klein zum Lesen ist!

Tipp 5: Machen Sie keine großen Leerräume zwischen den Buchstaben. Eine andere Technik, die bei Künstlern beliebt ist, ist Leerräume zwischen den Buchstaben innerhalb eines einzigen Wortes zu setzen. Dies soll die Formulierung gehobenen und anspruchsvoll aussehen lassen. Was es wirklich bewirkt ist: (1) Es macht die Wörter schwer lesbar, und (2) frage ich mich, wer Geld für einen Künstler bezahlt, der Wörter kreiert, die schwer zu lesen sind. Wenn Ihr Text schwer zu lesen ist, werden die meisten Menschen ihn nicht lesen. Als Ergebnis haben Sie Ihr Geld verschwendet – und die Gelegenheit verspielt um Ihre Nachricht zu übermitteln.

Tipp 6: Gehen Sie mit einer Reverse-Schrift sparsam um. Bei der Reverse-Schrift wird eine Fläche rund um die Buchstaben mit Farbe gedruckt und die Buchstaben selbst werden nicht gedruckt und lassen so die Papierfarbe durchscheinen. Man verwendet die Reverse-Schrift für Überschriften und Untertitel um ein paar Worte zu betonen. Verwenden Sie aber eine Reverse-Schrift nicht für Absätze, denn sie lässt das Auge des Lesers leicht ermüden.

Tipp 7: Verwenden Sie nicht mehr als zwei unterschiedliche Schriftarten in einem Dokument. (Fett und kursiv zählen nicht als unterschiedliche Schriftarten) Wenn Sie sich auf zwei Schriftarten begrenzen, vermeiden Sie eine Disharmonie im Schriftbild.

Tipp 8: Lassen Sie keine Linien zu, die Hindernisse für Ihre Worte sein können. Schriftsteller fügen oft eine Linie ein, um Ihr Layout attraktiver zu machen. Das Problem ist, dass die Linien schön aussehen, aber oft den visuellen Fluss der Seite stören. Letzte Nacht habe ich einen Artikel in einer Zeitschrift gelesen, der eine horizontale Linie in der Mitte der Seite hatte. Als ich die Zeile erreicht hatte, ging ich zum Anfang der nächsten Spalte und las dort weiter. Aber der Text stimmte nicht überein. Ich sollte die Linie überspringen und drunter weiterlesen. Aber die Linie hatte den Text blockiert, mich in die falsche Richtung gelockt und meine Konzentration unterbrochen.

Tipp 9: Setzen Sie wichtige Absätze und Schlüsselwörter in fett oder kursiv, damit sie sich vom Rest des Textes abheben. Eine weitere Möglichkeit um einen Absatz hervorzuheben ist das Einrücken vom linken und rechten Rand.
Tipp 10: Formatieren Sie die Schrift, damit das Erscheinungsbild passt. Für ein freundliches, informelles Aussehen verwenden Sie linksbündig mit einem Flattersatz. Für eine formale Darstellung verwenden Sie Blocksatz. Blocksatz gibt Ihnen den zusätzlichen Vorteil, dass Sie mehr Wörter auf dem gleichen Platz unterbringen. Wenn Sie Blocksatz verwenden prüfen Sie, ob Ihre Zeilen natürlich aussehen. Wenn Sie eine Zeile sehen, wo die Buchstaben so weit auseinander gedehnt werden, dass sie schrecklich aussehen,  probieren Sie es mit Silbentrennung, dann kommt eine oder zwei Silben von der nächsten Zeile wieder in die obere und der Platz wird ausgefüllt.

Tipp 11: Verwenden Sie eine Spalte mit Aufzählungszeichen um wichtige Punkte hervorzuheben. Wenn Sie eine Reihe von Punkten haben, machen Sie eine vertikale Spalte und setzen Sie einen Punkt oder ein anderes Symbol am Anfang eines jeden Punktes. Der Wert der Aufzählungszeichen liegt im geraden, vertikalen Aussehen. Zentrieren Sie die Aufzählung nicht, denn wenn die Symbole nicht in einer senkrechten Reihe stehen verlieren Sie an Wert.

Tipp 12: Variieren Sie die Länge der Absätze, so sieht Ihr Artikel interessant aus. Wenn Ihre Zeilen über eine Seite hinaus gehen, probieren Sie den Absatz auf nicht mehr wie 7 Zeilen zu limitieren. Nicht sieben Sätze, aber sieben Zeilen. Für Broschüren-und Artikeltexte verwenden Sie zwei oder drei Spalten pro Seite. Das funktioniert, weil die meisten Leute gewohnt sind Zeitungsspalten zu lesen.
Tipp 13: Machen Sie eine doppelte Zeilenschaltung zwischen den Absätzen, so sind sie durch einen weißen Raum getrennt. Der weiße Raum lockert auf.

Tipp 14: Brechen Sie mitten im Satz ab und leiten Sie auf die nächste Seite weiter, so ermutigen Sie die Leute auf der nächsten Seite weiterzulesen.

Tipp 15: Verwenden Sie Listen statt Absätze. Viele Menschen scheuen sich Textblöcke zu lesen. Gerne haben die Leute aufgegliederte Listen, dass sie jeden Punkt schnell lesen können.

Tipp 16: Stellen Sie sicher, dass Ihr Text reibungslos von links oben nach rechts unten fließt. Dies sollte einfach sein, wenn Ihr Text fachmännisch geschrieben ist, denn die Menschen lesen von links nach rechts und von oben nach unten. Aber die Sache kann verzwickt werden, wenn Ihr Text Fotos, Grafiken, Randleisten und andere grafische Elemente enthält. Sie sollten jeden Block, der der den visuellen Fluss stört vermeiden, damit Ihr Leser der Nachricht von Anfang bis Ende leicht folgen kann.
Zum Beispiel, in Display-Anzeigen oder  in einem Gutschein sollten die Telefonnummern oder andere Handlungsaufforderungen immer ganz unten in der rechten Ecke stehen, weil hier die Augen der Leser nachdem sie den Artikel gelesen haben hinschauen.

Tipp 17: Entwickeln Sie Ihre eigenen grafischen Stil und verwenden sie ihn in allen Ihren schriftlichen Unterlagen. Die wiederholte Wirkung Ihres Formates, auch mit unterschiedlichen Inhalten, kann die Aufmerksamkeit und die Resonanz mehr als verdoppeln.

Machen Sie diese Fehler bei Ihren Newslettern?

Fehler 1: Newsletter werden nicht oft genug geschickt. Für gedruckte Newsletter ist das monatliche Verschicken unerlässlich. Für elektronische Newsletter ist es am besten sie wöchentlich zu verschicken.
Fehler 2: Die Newsletter enthalten zu viele Informationen. Die Frequenz ist viel wichtiger wie die Länge des Inhalts. Der Sinn des Newsletters ist das Marketing zu unterstützen und zu verstärken. Sie sollten Ihre Nachricht zumindest monatlich schicken, aber wöchentlich ist noch besser.

Fehler 3: Die Fotos, die verwendet werden, sind in der Regel schlecht. Die wirksamsten Marketingfotos sind jene, bei denen man direkt in die Kamera schaut mit einem warmen, offenen Lächeln, knapp zugeschnitten mit einem Augenkontakt.

Fehler 4: In den Newslettern fehlt eine persönliche Verbindung. Jeder Unternehmer kann kalte, unpersönliche Informationen zu den Kunden und Interessenten schicken.
Der Newsletter kommt an, wenn eine persönliche Beziehung zwischen potentiellen Kunden und dem Unternehmer hergestellt werden kann.
Fehler 5: Der Newsletter lädt die Interessenten nicht zu einer Interaktion ein. Sie können alle Glaubwürdigkeit der Welt aufbauen, doch wenn Sie und Ihre Interessenten nicht interagieren, werden Sie niemals mit Ihnen Geschäfte machen. Interaktion ist ein kritischer Marketingschritt, den die meisten Unternehmer übersehen.

Fehler 6: Der Newsletter enthält keine Aufforderung zum Handeln. Der Aufruf zum Handeln ist der Satz, der dem Interessenten genau beschreibt, welchen Schritt er als nächstes unternehmen soll. Wenn die Interessenten den nächsten Schritt nicht kennen, tun sie oft gar nichts.

Die Grundfrage jedes Unternehmers muß sein: Wie Positioniere ich mich als der Problemlöser!

Wenn es um die wirksame Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen geht, interessiert es Ihre potentiellen Kunden nicht, welchen Beruf Sie ausüben.

Es kümmert sie nicht, ob Sie ein Rechtsanwalt …ein Immobilienmakler …ein Website-Entwickler … ein Automechaniker … ein Buchhalter … ein Arzt … ein Caterer …oder was auch immer sind.

Ich bin sicher es kümmert niemand, dass ich ein Texter und Marketing-Stratege bin.
Ob Sie Werbetexte schreiben, eine  leitende Tätigkeit ausüben oder vernetzt mit anderen Berufen arbeiten, Sie teilen einen Beruf mit jeder anderen Person, die aktiv ein Unternehmen vermarktet.

Sie sind ein Problemlöser.

Die Wahrheit ist, Kaufentscheidungen werden nicht aufgrund des Berufes….. oder Firmennamen … oder Logodesigns … oder Auftragserklärungen…. oder nach der Anzahl der Abkürzungen vor Ihrem Namen getroffen. Schauen Sie sich um, und trotzdem werden Sie eine ganze Menge von Marketingbotschaften finden, die auf diese Punkte bezogen sind und sich auf sich selbst konzentrieren.

Welch verschwendete Möglichkeiten!

Interessenten suchen nach Leuten, die ihre Probleme lösen können. Je mehr sich Ihre Marketing-Botschaft auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten konzentriert, desto öfter werden Sie Antworten erhalten. So präsentieren Sie Ihre Erfahrungen, indem sie Informationen und Detaillösungen anbieten.
Es gibt keinen einfacheren Weg, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Lassen Sie es mich erklären …

Angenommen, Sie möchten Ihr Haus verkaufen und ein Immobilienmakler kommt zu Ihrer Haustür. Er gibt Ihnen eine Visitenkarte mit den üblichen Angaben (zB. Firmenname, Maklername,  Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Website) und sagt Ihnen, er hat viele Häuser in der Nachbarschaft verkauft. Wenn er weggeht, fordert der Makler Sie auf ihn zu kontaktieren, wenn Sie bereit sind Ihr Haus auf die Liste schreiben zu lassen.

Kurz nachdem der erste Makler gegangen ist, kommt der nächste. Anstatt einer Visitenkarte, gibt er Ihnen ein Informationsblatt mit dem Titel “5 einfache Strategien für das schnelle Verkaufen Ihres Hauses in einem sinkenden Nachfrage-Markt.” Zusätzlich zu den Tipps enthält der Bericht konkrete Beispiele und detaillierte Angaben, wie Haus-und Wohnungseigentümer in Ihrer Nachbarschaft verschiedene Strategien angewandt haben, um ihre Liegenschaften zu verkaufen. Außerdem finden Sie in dem Informationsblatt einige Aussagen, die Sie ermutigen die Website des Maklers für weitere kostenlose Tipps anzuschauen.

Welche Website würden Sie eher besuchen?

Welcher Immobilienmakler vermittelt mehr Glaubwürdigkeit?

Welcher Immobilienmakler hat mehr Chancen Ihren Auftrag zu erhalten?

Hier liegt die tatsächliche Herausforderung des Unternehmertums!

Zeichen Sie sich ein klares Bild von Ihrem Kunden!

Warum wählen Sie als Ziel den Mikrokosmos, wenn die Welt Ihr Markt ist?

Ich habe diesen Satz so oft von kleinen Unternehmern gehört. Leute, die ihre Netze so weit werfen wie nur irgendwie möglich, möchten die größtmögliche Zahl von Menschen erreichen, deren Probleme lösen und sie zu Lesern, Kunden und als „Prediger“ für ihre Firma gewinnen.

Das einzige Problem ist, dass dies ein Rezept für eine Katastrophe ist!

Um im Geschäft erfolgreich zu sein….

…müssen Sie in der Lage sein, ein sehr spezifisches Problem für eine ganz bestimmte Person zu lösen.

Sie können mehrere Probleme, mehrere Lösungen und mehrere Menschentypen in Betracht ziehen, aber niemals alles auf einmal.

Und, Sie sollten in der Lage sein, Ihre Lösung auf die überzeugendste Weise zu kommunizieren.

Der beste Weg das zu tun, ist einen Avatar zu kreieren, mit einer detaillierten Rolle der Person, dessen Problem Sie lösen möchten. Wie sehen die Personen aus, wo wohnen sie, wie alt sie sind, welches Geschlecht haben sie, haben sie Sex, was für Hoffnungen, Ängste, Wünsche, Herausforderungen, tägliche Erfahrungen, Dramen, Freuden usw. haben sie?

Beginnen Sie mit deren Psyche und bauen deren Welt zusammen

Geben Sie dieser Person einen Namen. Z.B. klingt „Rainer“ gut für mich. Vielleicht sogar eine Telefonnummer und eine Adresse. Dann, und nur dann, sind Sie startbereit um aufzuzeigen wie man mit Rainer kommuniziert und wie ernst man sein Leben nimmt. Wie viel wissen Sie über seine Anstrengungen, seine Macken, seine Hobbies und geheimen Wünsche, wie wahnsinnig besser man sein Leben machen könnte.

Und, wenn Sie Ihre Botschaft erstellen, sprechen Sie nur mit Rainer.

Denn, wenn Sie das tun, werden Sie sehr spezifisch, Sie gehen tief in seine Denkweise, in sein Leben und seine Emotionen ein, sodass Sie einen sehr effizienten Kunden, Klienten oder Leser aus ihm machen.

Aber, und ja, hier ist das große ABER … wenn man eine solch gezielte Linie verfolgt um in Rainers Psyche zu gehen, muss man eine andere Tatsache akzeptieren.

Sie werden NICHT über alle anderen sprechen

Leute, die potenzielle Kunden sein könnten, sind aber nicht annähernd so gut für Ihre Hilfe oder Ihre Anstrengungen wie Reiner. Um wirklich einen HOMERUN zu machen, müssen Sie ganz spezifisch mit Rainer umgehen, dass Sie sogar so enden können, dass Sie eine ganze Menge von „Nicht-Rainers“ erhalten.

Und das verängstigt die Leute ein bisschen.

Wir alle wollen, dass uns jeder jederzeit liebt. Wir wollen, dass jeder unsere Sachen kauft. Wir wollen nicht einen einzigen potenziellen Kunden verlieren, auch wenn er zu uns nicht passt, kaum interessiert ist und nicht der potenzielle Kunde ist, der er sein sollte.

Also, statt an Rainer zu schreiben und NUR an Rainer, versuchen wir mit jeder denkbaren Person zu sprechen, die in irgendeiner Weise interessiert sein könnte, wenn auch auf dem niedrigsten Niveau. Wir akzeptieren jede denkbare Rolle, Weltanschauung, jeden Schmerz-Punkt und emotionalen Anstoß, egal wie gering der Zusammenhang ist.

Und das Problem ist…

….in dem Moment, indem Sie mit der ganzen Welt sprechen, sprechen Sie mit niemandem.

Denn, wenn Sie versuchen alle glücklich zu machen, verlieren Sie den Fokus auf Rainer. Sie verwässern Ihre Beziehung, Ihre Versprechen und die Auseinandersetzung mit der Person, die sie am meisten brauchen. Sie machen viel Lärm rund um ihr vorher gesetztes Ziel, übermitteln Unbrauchbares an die einzige qualifizierteste, empfindsamste und brauchbarste Person und erwarten, dass Ihre Botschaft noch immer Resonanz findet.

Wenn Sie es so machen, verlieren Sie die Person, der sie am besten helfen könnten und der Sie am meisten verkaufen könnten.

So geht es Ihnen, wenn Sie versuchen Probleme zu lösen, wenn Sie versuchen ein Geschäft rund um eine bemerkenswerte Lösung aufzubauen. Machen Sie nicht den Fehler und versuchen Sie die ganze Welt anzusprechen, anzuheuern oder zu locken. Versuchen Sie nicht Probleme für die ganze Welt zu lösen oder Sachen der ganzen Welt zu verkaufen. Identifizieren Sie diese eine Traumperson. Die, die Sie am meisten braucht. Die eine, die schon da draußen verzweifelt nach dem sucht was Sie anbieten.

Gehen Sie tief in die Welt dieser Person ein.

Verstehen Sie das Gespräch, das schon im Kopf dieser Person vorgeht.

Treten Sie ein in dieses Gespräch.

Sprechen Sie mit diesem einzelnen Suchenden und mit niemand sonst.

Doch bevor Sie das tun, tun Sie noch etwas:

Starten Sie niemals ein Geschäft bevor Sie die Arbeit gemacht haben, die erforderlich ist, nämlich sich zu vergewissern, dass es außen genug „Reiners“ gibt, mit denen Sie jahrelang Geschäfte machen können.

Also, was ist mit Ihnen?

Wer ist die Traumperson für Ihr Unternehmen?

An wem schreiben Sie in Ihrem Marketing, Blogging und soweiter?

Der Welt…. oder “Rainer”?

Gechichten fesseln und erzeugen Bindung und Emotion!

Wenn die Augen Ihrer Interessenten glasig werden, wenn Sie über Ihr Fachgebiet sprechen – oder wenn Ihre Interessenten während Ihrer Beratung zustimmend nicken, können Sie die Gelegenheit nutzen, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden durch Erzählen von Geschichten auf sich zu ziehen.

Stories nehmen einen einzigartigen Platz in unserem Leben ein. Gerne erinnere ich mich an meine Kindheit, wie mein Papa mir Geschichten vor dem Schlafengehen vorgelesen hat. Er sagte, ich kannte die Worte so gut, dass ich ihn korrigierte, wenn er einen Fehler gemacht hatte oder es mir gleich aufgefallen war, wenn er ein paar Seiten übersprungen hatte, in der Hoffnung, das Vorlesen früher beenden zu können.

Nach der Kindheit liest jeder Comics, Zeitschriften und Romane. Wir sehen uns Filme an, besuchen Theaterstücke und Musicals – alles, weil uns Menschen interessieren.

Gleichermaßen verbessern Sie die Wirkung Ihrer Marketing-Botschaft, wenn Sie Geschichten über Menschen erzählen.

Sie können Geschichten für eine positive Wirkung verwenden, Ihre Glaubwürdigkeit aufbauen, Ihre Erfahrungen unterstreichen, Ergebnisse, die Sie bereits erzielt haben unterstreichen und stichhaltige Gründe für die Dringlichkeit anführen, sodass Ihre Interessenten sofort reagieren.

Sie können aber auch negative Wirkungen mit Geschichten erzählen, z.B. mögliche Risiken, die Ihre Interessenten betreffen könnten, anführen was oder was passieren kann, wenn die Kunden nicht handeln, unangenehme Folgen, die sich auswirken können, wenn Probleme übersehen werden und so weiter.

Merkmale spannender Geschichten:

Ihre Geschichte sollte mit diesem fünfteiligen Gerüst aufgebaut werden:

Problem: Analysieren Sie das Problem mit dem ein Kunde konfrontiert war. Überzeugen Sie sich, dass es das gleiche ist mit dem Ihr Kunde jetzt zu tun hat.

Fakten: Inkludieren Sie spezifische Fakten über Ihre Kunden, so wissen die Interessenten, dass es sich um eine wahre Geschichte von einem aktuellen Kunden handelt.

Aktion: Beschreiben Sie was Sie und Ihr Kunde tat oder nicht tat.

Ergebnis: Knüpfen Sie eine Handlung an das Ergebnis, dass Sie erreicht haben.

Anweisung: Dann machen Sie Ihren Interessenten einen Vorschlag, was sie tun sollten oder nicht, ob sie wie in der Geschichte vorgehen sollten, je nachdem wie ähnlich ihre Situation zu dem beschriebenen Fall ist, und ob Ihre frühere Erfahrungen das gewünschte Ergebnis erzielt hat.

TIPPS für Ihre Geschichten

- ) Versichern Sie sich, dass der Kunde in Ihrer Geschichte so ähnlich wie möglich dem aktuellen Interessenten ist. Je mehr sich der Interessent mit dem Kunden in der Geschichte identifizieren kann umso mehr wird die Geschichte den Interessenten überzeugen.

- ) Zeigen Sie die Ähnlichkeiten zwischen Ihrem Kunden in der Geschichte und der Situation des Interessenten. Die Interessenten sind eher bereit zu handeln, wenn sie sich selbst in Ihrem Beispiel sehen.

- ) Verwenden Sie nur eine Geschichte um einen Punkt zu illustrieren. Wenn Sie zwei gute Beispiele zur Verfügung haben, entscheiden Sie sich für die Geschichte, die die Nachricht klarer und verständlicher übermittelt.

- ) Wenn Sie die Wahl zwischen einer Kunden-Geschichte und eine Erklärung haben, ist meist die Geschichte die bessere Wahl, da sie lebendiger vom Zuhörer wahrgenommen wird.

- ) Wenn Sie keine Geschichte eines Klienten, die diese Situation beschreibt, zur Verfügung haben, dann erfinden sie eine und beschreiben Sie das positive Ergebnis, das der Interessent erwarten kann oder das negative Ergebnis, was passieren kann wenn Ihr Interessent nichts unternimmt.

Geschichten überzeugen, da die meisten Menschen von anderen Menschen, die in der gleichen Situation waren, erfahren möchten, wie sie gehandelt haben. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, sich auf Geschichten ehemaliger Kunden zu beziehen, denn wenn die Interessenten hören, welche Lösungen Sie erzielt haben, haben die Interessenten mehr Vertrauen, dass Sie das gleiche für sie tun können.

19 Schritte zur internationalen Beraterpraxis

Viele Berater erweitern ihr Tätigkeitsfeld über die Staatsgrenzen hinaus und bilden eine internationale Praxis. Einige bieten stark zielgerichtete Dienstleistungenen an, andere bieten ein breites Spektrum ihrer Dienstleistungen an in der Hoffnung eine Handvoll der besten Aufträge des Landes an Land zu ziehen.

Wenn Sie im Begriff sind Ihre Beraterpraxis über die Staatsgrenzen hinaus zu erweitern finden Sie hier vier gute Gründe, die Sie ins Auge fassen sollten:
Punkt 1: Sie haben mehr Möglichkeiten, die Arten von Fällen zu erhalten, die Sie erhalten möchten. Wenn Ihre Kunden in 50 Staaten verteilt sind, haben Sie eine viel größere Auswahl, wie wenn sich Ihr Einzugsgebiet nur auf Ihr Heimatland beschränkt.
Punkt 2: Sie haben viel mehr Möglichkeiten für mediale Präsenz. Es ist oft einfacher Bekanntheit außerhalb Ihres Staates zu erreichen wie in Ihrem eigenen Staat. Der Grund ist, da fast jedes Unternehmen in den lokalen Zeitungen präsent sein will. Aber wenn Sie die Artikel in nationalen und internationalen Publikationen veröffentlichen, dann konkurrieren Sie mit weniger Beratern.

Die meisten Berater erhalten Kunden im Radius von wenigen Kilometern, so brauchen sie keine Aufmerksamkeit über die lokalen Grenzen hinaus. Und, Unternehmen gehen oft davon aus, dass es viel schwieriger ist national und international auf sich aufmerksam zu machen wie lokal präsent zu sein. Aber Tatsache ist, wenn Sie über die Grenzen hinausgehen, haben Sie Zugang zu hunderten von weiteren Publikationsmöglichkeiten auf nationalem und internationalem Niveau, die alle für Sie brauchbare Ziele für Ihre Werbeaktivitäten sein können.

Punkt 3: Das “Geheimnis der Distanz” – man wird als Autorität in seinem Fachgebiet anerkannt, da man von außerhalb kommt. Sie haben wahrscheinlich schon von diesem Marketing-Prinzip gehört. Das Geheimnis der Entfernung sagt: Je weiter Sie fahren müssen um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten, umso besser und wertvoller ist es/sie.

Hier ist ein Beispiel:
Sie können ein Fernglas in Ihrem örtlichen Sportgeschäft kaufen. Oder Sie kaufen es online bei einer Firma aus der Schweiz. Welches Paar ist besser? Offensichtlich, das Fernglas aus der Schweiz.

Es gibt keine logische Erklärung dafür, dass etwas, das aus der Ferne kommt besser ist als etwas, das von der Nähe kommt. Doch unbewusst, glauben wir es.

Punkt 4: Sie können leben, wo immer Sie wollen. Viele Berater müssen nicht persönlich ihre Kunden treffen. Wenn Sie die Kunden per Telefon, Fax oder E-Mail beraten dann muss man sie nicht persönlich treffen. Und wenn man sie treffen muss, kann man noch immer hinfahren. Die Technologie hat sich verändert, wie wir Dienstleistungen vermarkten und anbieten.

Hier sind 19 Schritte zum Aufbau einer angesehenen nationalen und internationalen Beratungspraxis.

: Identifizieren Sie die Nische, die Sie füllen möchten und die Dienstleistungen, die Sie anbieten wollen. Wenn Kunden Ihren Namen hören, sollen sie Sie gleich mit einem bestimmten Fachgebiet in Verbindung bringen. Z.B. Walter Müller ist Berater in der Immobilienbranche. Karin Ambrosi ist Beraterin für Tourismusbetriebe. Gregor Meier ist Berater für Finanzdienstleister. Überlegen Sie, ob Ihnen zu jedem Fachgebiet der entsprechende Berater sofort einfällt. Wenn ja, hat der Berater eine sehr starke Position. Wenn Ihnen kein Berater in einem bestimmten Fachgebiet einfällt, wird ein wirksames Marketing-Programm Ihnen helfen eine Sichtweise aufzubauen, sodass Sie als Marktführer in diesem Fachbereich anerkannt werden.

Schritt 2: Bestimmen Sie welche Kunden Sie gewinnen möchten. Sie müssen wissen, wie Sie vorgehen sollen um Ihr Ziel zu erreichen. Listen Sie die Zielpersonen oder Unternehmen auf, die bereit und in der Lage sind Ihre Dienstleistungen anzunehmen. Identifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden, wer sie sind und was sie haben. Bei Einzelpersonen betrachten Sie Merkmale wie Geschlecht, Alter, Familienstand, Bildung, Beruf, Einkommen und Wohnungseigentum. Bei Unternehmen betrachten Sie Merkmale wie Branche, Bruttoumsatz, Zahl der Beschäftigten, Risikobereitschaft, oder was auch immer einen Kunden für Sie interessant macht.

Schritt 3: Identifizieren Sie, wie Sie und Ihre Dienstleistungen sich von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden. Positive Unterschiede sind Ihre Wettbewerbsvorteile. Negative Unterschiede sind Ihre Wettbewerbsnachteile. Identifizieren Sie beides, sodass Sie Ihre Stärken und Schwächen kennen. Bewerten Sie Ihre Qualifikationen, Hintergrund und Erfahrung. Bewerten Sie, wie Sie Ihre Kunden betreuen. Beurteilen Sie die Umgebung, in der Sie Ihre Kunden betreuen. Schauen Sie sich Ihre Stärken und Schwächen von der Sicht Ihrer Kunden an, da die Kunden Sie nachdem bewerten was für sie wichtig ist. Jedes Mal, wenn Sie mit Interessenten sprechen, achten Sie darauf Ihre Wettbewerbsvorteile zu unterstreichen, dass die Interessenten einschätzen können, wie Sie sich von anderen Beratern unterscheiden.
Schritt 4: Finden Sie Möglichkeiten, wie Sie Ihren Dienstleistungen Werte hinzufügen können, sodass eifrige Interessenten Sie allen anderen Beratern vorziehen werden.

Was können Sie bei Ihren Dienstleistungen hinzufügen, um sie attraktiver zu machen als sie jetzt sind – und attraktiver zu machen wie die Dienstleistungen, die Ihre Mitbewerber anbieten? Wenn Sie an der Stelle Ihrer Interessenten wären, was müsste ein Berater anbieten, dass Sie dazu veranlassen würde ihm oder sie zu wählen und jedem anderen Berater vorzuziehen? Überprüfen Sie, wie Sie jetzt Ihre Dienstleistungen anbieten.

Dann fragen Sie sich, wie Sie Dienstleistungen effizienter, effektiver oder schneller anbieten könnten und dass Ihr Kunde zusätzlich weniger Risiko hat und mehr Wert erhält.

Mit diesen Möglichkeiten können Sie zusätzlich zu dem genannten Schritt 3 Ihren Dienstleistungen Wert hinzufügen, damit Sie mehr Wettbewerbsvorteile erhalten.

Schritt 5: Erarbeiten Sie auf dem Computer eine umfassende Adressliste. Ihre wichtigstes Firmenkapital ist Ihre Adressliste. Sie ist Ihr Einflussbereich. Sie sollte Ihre aktuellen Kunden, die letzten Kunden, potenzielle Kunden und Empfehlungen enthalten. Ob Ihre Liste 20 Namen  oder 2.000 Namen beinhaltet – all diese Menschen sind der Kern, um die ein erfolgreiches Unternehmen aufgebaut wird. Wenn Sie einen kontinuierlichen Fluss von neuen Anfragen generieren lassen Sie alle Namen und Adressen auf Ihrer Mailing-Liste.

Das kritische Element in Ihrem Marketing-Programm ist die Möglichkeit, neue Namen von potenziellen Kunden auf Ihre Adressliste hinzuzufügen. Sie wollen um jeden Preis Namen hinzufügen, egal was Ihnen die Anzahl der Namen bringt. Wie lange Sie die Adressen auf Ihre Mailingliste lassen, hängt davon ab wie lange Ihre Interessenten brauchen, um ihre Entscheidung zu treffen und zu welchem Zeitpunkt, falls vorhanden, die Liste unüberschaubar wird.

Schritt 6: Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Interessenten und Kunden bequem und ohne Hektik erreichen können. Je weiter die Kunden entfernt sind, umso besorgter sind sie, wie sie Sie kontaktieren können. Um sie zu beruhigen, erklären Sie ihnen die vielen Möglichkeiten Sie zu erreichen -  per E-Mail, Handy, Fax, Post, Kontaktformulare auf der Website.
Schritt 7: Packen Sie Ihre Informationen in eine persönliche, einzigartige Nachricht, erstellt mit diesem bewährten fünfteiligen Konzept:
1: Definieren und erklären Sie das Problem Ihrer Kunden. Die Menschen zahlen nicht für eine Lösung, wenn Sie das Problem nicht erkannt haben. Je größer das Problem ist und je höher das Risiko ist es weiterbestehen zu lassen, umso mehr werden sie bereit sein für eine Lösung zu bezahlen.

2: Beweisen Sie, dass das Problem existiert. Interessenten wissen, dass Sie Ihren Lebensunterhalt mit Problemlösungen verdienen. Skeptische Kunden könnten denken Sie übertreiben bezüglich der Tiefe des Problems. Sie können diesen manchmal versteckten Verdacht überwinden, indem Sie sich Zeit nehmen, um zu beweisen, dass das Problem existiert, dass es ernst ist und Grund genug um Ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.

3: Arbeiten Sie eine oder mehrere Lösungen aus und erklären Sie diese. Interessenten verstehen, was Sie empfehlen, um ihr Problem zu lösen.

4: Beweisen Sie, dass die Lösung funktioniert. Interessenten könnten skeptisch sein, ob Ihre empfohlene Lösung tatsächlich das Ziel erreichen wird. Sie können damit rechnen, dass das Maß an Skepsis steigt, wenn die Kunden finden, dass die Lösung, die Sie empfehlen zu teuer ist.

5: Integrieren Sie sich bei der Lösung. Sie wollen ja nicht, wenn die Kunden zustimmen, dass sie ein Problem haben und dann aber einen anderen Berater engagieren, um es zu lösen. Sie müssen alles tun, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden davon überzeugt sind, dass Sie bestens gerüstet sind um das Problem zu lösen.

Ihre Marketing-Message ist die gleiche wie Ihre fachliche Message. Sie bauen Ihre Nachricht auf einem Fundament von Informationen, dass das Problem Ihrer potenziellen Kunden erklärt und die Lösungen, die Sie anbieten. Dann unterstützen Sie Ihre Nachricht mit Dokumenten, die allem was sie sagen Glaubwürdigkeit verleihen. Zu den Dokumenten gehören Lebenslauf mit Foto, Artikel Nachdrucke, Listen der Leistungen und Gebühren und Referenzen. Empfehlungsschreiben helfen, sehr viel, aber einige Gerichte erlauben den Einsatz nicht. Überprüfen Sie die Regeln Ihres Berufstandes, bevor Sie Kommentare von Kunden verwenden.

Auf diese Weise erstellen Sie eine effektive, überzeugende Botschaft. Das Ergebnis ist, dass Ihre Botschaft überzeugender und glaubwürdiger ist wie die anderer Berater.

8: Versorgen Sie Ihr Publikum mit schriftlichen Informationen und Ratschlägen. Schreiben Sie Ihre Marketing-Botschaft in einer Form, sodass Sie sie jeden, der in Ihrem Büro anruft, senden können. Bieten Sie Kopien ohne Gebühr an, so erhalten Sie Anrufe von echten potentiellen Kunden. Wenn Interessenten anrufen, geben Ihnen diese ihre Namen und Adressen (oder EMail-Adressen). Dann schreiben Sie diese potenziellen Kunden auf Ihrer in-house-Mailingliste dazu.

Wichtiger Hinweis: Je auführlicher Ihr Informationsmaterial, desto besser. Je länger Sie die  Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden erhalten – und das mit mehr Fakten, die Sie anbieten – desto wahrscheinlicher ist, dass die Interessenten Ihre Dienstleistungen annehmen. Glücklicherweise lesen Interessenten gerne ausführliche Unterlagen, vorausgesetzt, sie sind gut geschrieben und relevant für ihr Problem. Tatsache ist, die Vorlage, die ich seit 15 Jahre verwende variiert in der Länge – von 40 bis 50 Seiten. Und viele Berater sagten mir, sie lesen jedes Wort. Ich habe nun all diese Informationen auf meine Website gestellt und in den Artikel verpackt, den ich per E-Mail verschicke.

9: Definieren Sie das geografische Gebiet, aus dem Sie Kunden gewinnen möchten. Geographische Daten zeigen Ihnen wo die Interessenten wohnen, wo sie arbeiten, wo Firmen ihren Standort haben und wo sie ihre Geschäfte abwickeln.

10: Erstellen Sie eine Medienliste der Zeitungen, Zeitschriften, Newsletter und Rundfunkstationen, an die Sie Ihre Pressemitteilungen und Briefe schicken möchten.  Sie sollten sowohl nationale und internationale Medien in Ländern, wo Sie hoffen Kunden gewinnen zu können, auswählen. Normalerweise finden Sie aktuelle Medien-Listen online oder in den Bibliotheken am Informationsschalter.

11: Erstellen Sie eine aggressive Werbekampagne, indem Sie Pressemitteilungen, Reportagen und Briefe an Medien schicken. Wenn Sie Artikel 4 oder 5 Mal pro Jahr senden, können Sie erreichen, dass laufend Artikel in verschiedenen Ländern erscheinen.

12: Kontaktieren Sie hochkarätige Talk-Shows, auf individueller und exklusiver Basis, um das höchste Maß an nationaler und internationaler Publicity zu erreichen. Bieten Sie an, laufend Kolumnen zu schreiben und erscheinen Sie als regelmäßiger Gast in Talk-Shows. Sie könnten auch Ihre eigene Talk Show anbieten.

13: Erstellen Sie eine Liste der Verbände, die Ihre Interessenten brauchen könnten. Schreiben Sie diese Verbände auf Ihre Mailing-Liste. Bieten Sie Seminare an, die von diesen Verbände gesponsert oder co-gesponsert werden, in der Hoffnung, dass die Seminareinladungen an all ihre Mitglieder geschickt werden.
14: Erstellen Sie eine Liste mit Referenzen und potentiellen Referenzen von den Ländern, in denen Sie Ihre Dienstleistungen anbieten. Legen Sie diese Ihrem Informationspaket bei, so verstehen die Interessenten was Sie anbieten.

15: Erstellen Sie eine Liste mit den ehemaligen Kunden. Schicken Sie ihnen einen Brief mit der Ankündigung Ihrer zukünftigen nationalen und internationalen Tätigkeiten und eine Kopie Ihres Infopaketes. Die meisten Menschen haben Freunde und Kollegen in anderen Ländern. Lassen Sie ehemalige Kunden auf Ihrer Mailing-Liste und laden Sie sie ein Sie an Familienmitglieder, Freunde und Kollegen zu empfehlen.

16: Überprüfen Sie ob in all Ihren Marketing-Materialien angeführt ist, aus welchen Ländern Sie Kunden akzeptieren. Wenn Sie ein Land nicht erwähnen, können die Interessenten daraus schließen, dass Ihr Angebot national beschränkt ist.

17: Erstellen Sie eine Website. Der einfachste Weg, um ihre Kunden in verschiedenen Staaten zu erreichen ist, eine Website einzurichten. Dies stellt all Ihre Informationen für jedermann 24 Stunden am Tag zur Verfügung. Generell gilt, je mehr Informationen Sie liefern, desto wahrscheinlicher ist es einen neuen Kunden zu gewinnen. So gehen Sie großzügig mit den Informationen um, die Sie posten. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die Städte und Länder hervorheben, aus denen Sie Kunden akzeptieren, denn dies hilft das Suchmaschinenranking zu verbessern, wenn Kunden in ihrem lokalen Umfeld suchen.

18: Vermarkten Sie Ihre Seminare und Vorträge national und international. Vergewissern Sie sich, dass jeder auf Ihre Mailing-Liste Ihr Seminarangebot kennt. Auch wenn sie nicht der Ansprechpartner für Seminare sind, können sie Ihr Seminarangebot an die entsprechenden Leute weiterleiten, die mit Ihnen Kontakt aufnehmen können. Dies ist die häufigste Art, wie ich Einladungen erhalte um vor Beratern zu sprechen. Dank der neuen Technologie können Sie jetzt auch Seminare per Telefon, mit Videokonferenzen und über das Internet anbieten.
19: Wenn Sie E-Mail-Adressen von den Leuten auf Ihrer Mailing-Liste sammeln, dann schicken Sie wöchentlich eine Nachricht oder einen Newsletter. Je öfter Sie die Leute Ihrer Mailingliste kontaktieren umso mehr neue Kunden und Empfehlungen werden Sie erhalten.

Sobald Sie mit Ihrer Werbekampagne beginnen, werden Sie Anfragen von potenziellen Kunden und Empfehlungen erhalten. Handels-und Berufsverbände werden Sie für Vorträge einladen. Und nach und nach werden Sie Kunden von allen Ländern, wo Sie Dienstleistungen anbieten, erhalten. Bald werden Sie eine rentable, national und international renommierte Praxis haben.