Der Teaser ist ein wichter Teil des Marketingpuzzles!

„Teaser“ kommt aus dem Englischen (to tease = reizen, necken ) und ist eine Schlagzeile, die zum Weiterlesen, -hören, -sehen, -klicken verlocken soll. Sie finden Teasers in allen Marketingbereichen. . Im Fernsehen werden News regelmäßig in Form von Teasers angekündigt,  mit Kommentaren wie z.B. „Nach einer kurzen Pause informieren wir Sie über ein neues cholesterinsenkendes Medikament, das Ihnen mehr schaden kann als nützen.“

Und wenn man glaubt, dass ein Teaser nicht reicht um die Zuseher bei diesem Programm zu halten, verwendet man mehrere hintereinander. “Nach der Pause informieren wir Sie, wie Sie für Ihre Eltern das optimale Pflegeheim finden, welche Wertpapiere riskant für Ihr Portfolio werden und wie Schulen soziale Probleme bei Ihrem Kind herbeiführen können. Bis gleich.“

Teaser ergreifen und halten die Aufmerksamkeit der Zuhörer bis die Information, die versprochen wird zur Verfügung gestellt wird.

Seit Jahrzehnten verwenden Zeitschriften Teaser auf ihrer Titelseite.

• Wie man…(dies macht).
• Warum Sie niemals…(dies tun sollen).
• Wann ist es wichtig…(dies zu tun).
• Fünf Fehler wie Sie (dies) vermeiden können…. Und so weiter.

Wenn Sie im Supermarkt bei der Kasse stehen, schauen Sie auf die Magazine und Zeitschriften. Sie sehen wie Teasers verwendet werden und Ihre Aufmerksamkeit gewinnen und letztendlich verlassen Sie den Laden nicht ohne die Zeitschrift zu kaufen.

Was passiert da in Ihnen?

Sie können Teaser auch in Ihrer Marketingbotschaft verwenden um Kunden anzulocken.

In diesem Artikel werde ich Ihnen zeigen, wie Sie aussagekräftige Teaser schreiben um sie in Ihren Marketingunterlagen zu verwenden – Teasers, die Ihre Interessenten dazu bringen ein Angebot einzuholen und Teasers, die die Kunden dazu veranlassen Ihr Werbematerial von vorne bis hinten durchzulesen.
Hier sind einige Beispiele aus meinem eigenen Marketing. Ich verwende diese Teaser um Anfragen von Unternehmern zu erhalten: „7 Geheimnisse des professionellen Marketings“, „17 Fatale Marketingfehler, die Unternehmer machen“, und „9 einfache Wege um Marketingkosten einzusparen und das Ergebnis zu verbessern“.

Es gibt ein breites Spektrum von psychologischen Anreizen: Das Verlangen nach Gewinn
(Lernen Sie die Geheimnisse). Angst vor Verlust (Lernen Sie Fehler zu vermeiden).
Wunsch nach intelligentem Handeln (Schlaue Wege), Effizienz (Kosten senken),
und Effektivität (Ergebnisse verbessern). All diese Appelle kommen ins Spiel wenn wir Teasers für schlagkräftige Informationen verwenden.

Die Beispiele zeigen wie vielseitig Teaser eingesetzt werden können.
(1) Sprechen Sie Ihre Kunden un die Interessen Ihrer Kunden an, die Sie erreichen wollen an (ich verwende „Unternehmer“ in einigen Überschriften

(2) Erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert der Information (7 Geheimnisse sind mehr wert als 4),

(3) Benennen Sie Ihre gewünschte Zielgruppe z.B. Unternehmer, Anwälte,.. so locken Sie die an, die sie möchten und schließen jene aus, die Sie nicht möchten (“konformes Marketing” spricht die Unternehmer an, die ich erreichen möchte).

Nicht jeder Teaser kann all diese Vorteile schaffen, aber man kann unterschiedliche Teaser kombinieren um das Ziel zu erreichen. Je mehr Teasers Sie verwenden umso aussagekräftiger wird Ihre Marketingbotschaft.
Teasers nehmen verschiedene Formen an. Wenn Sie folgende lesen, überlegen Sie, wie Sie zu jedem Abschnitt einen Teaser in Ihrem Fachgebiet verfassen können.

1.“WIE SIE“…..Schlagzeilen, sie sind die schlagkräftigsten, weil jeder wissen will, wie man ein Problem lösen oder ein Ziel erreichen kann.

- Man bringt ein Thema, welches Ihren Kunden Nutzen bringt wie z.B. Wie Sie Steuern sparen? Sie verstärken die Wirkung indem Sie ein Adverb oder Adjektiv hinzufügen und statt einem zwei Vorteile bieten wie z.B. „Wie Sie enorme Steuern sparen und Ihren Gewinn steigern“
- Spricht mehrere Themen an, die Ihre Kunden interessieren. Man kann meistens das „WIE SIE“ mit einer Zahl ersetzen. Aus „Wie Sie Mitarbeiterstreitigkeiten reduzieren?“ wird  „7 Tipps um Mitarbeiterstreitigkeiten zu vermeiden“. Sie fügen einen Wert dazu und verstärken noch mit mehr Tipps und Vorteilen wie z.B. „18 einfache Tipps um Mitarbeiterstreitigkeiten zu reduzieren und Ihr Unternehmen zu schützen.“ Anstelle von Tipps kann man auch Schritte oder Geheimnisse verwenden wie „7 Schritte um Mitarbeiterstreitigkeiten zu reduzieren“ oder „7 Geheimnisse um Mitarbeiterstreitigkeiten zu reduzieren.“

2. Falsche Vorstellungen. Falsche Vorstellungen führen oft zu Fehlern. Zweifellos haben einige Ihrer Kunden eine falsche Vorstellung von Ihrem Fachgebiet.
Eine Titelzeile, die so ein „Missverständnis –Schlagwort“ enthält, kann einfache und kostspielige Missverständnisse auflösen und gibt Ihnen die Möglichkeit Fehlvorstellungen klarzustellen. Menschen können keine richtigen Entscheidungen treffen, wenn ihre Entscheidungen auf falschen Vorstellungen aufgebaut sind.

Oft verwende ich diesen Titel: “13 Marketing-Missverständnisse, die Unternehmern ein Vermögen kosten“. “Die Zahl” 13 “schafft einen Mehrwert. “Marketing ” identifiziert die Art des Missverständnisses und „Unternehmern ein Vermögen kosten“ spricht die Angst der Unternehmer an, Geld zu verlieren.

Weitere Beispiele:

• “5  Missverständnisse von Versicherungsansprüchen, die Sie Tausende von Euro kosten können”
• ” 9 kostspielige Missverständnisse bei der Finanzierung eines Unternehmens”
• ” 15 Missverständnisse, die ein Unternehmen in den Konkurs führen“

3. Fehler. Fehler sind falsche Handlungen, die Menschen oft aufgrund von Missverständnissen machen. Weil Missverständnisse (Vorstellungen) und Fehler (Aktionen) miteinander verbunden sind, werden sich einige Ihrer Beispiele überschneiden und scheinen überflüssig zu sein.

Selektive Redundanz ist sehr effektiv im Marketing, solange die Punkte, die sich wiederholen der Schlüssel zu Ihrem Marketingargument sind.

Menschen vergessen meist die neuen Informationen. Umformulierungen auf verschiedene Arten helfen sich die Informationen länger zu merken. Z.B. “7 Schritte beim Kauf eines Unternehmens“ ist die positive Art zu sagen „ 7 Fehler, die Sie beim Kauf eines Unternehmens vermeiden können” dies ist die Formulierung aus der entgegengesetzten Perspektive. Nun, schauen wir uns die Zahlen an. Spielt es eine Rolle, ob Sie 7 oder 10 Fehler nennen? Ja, es spielt eine Rolle.

Hier ist die Regel für die Auswahl der Zahlen: Ungerade Zahlen sind glaubwürdiger und bringen mehr Anfragen als gerade Zahlen.

Die Begründung: Wenn ich Ihnen “10 Schritte anbiete”, denken Sie möglicherweise alle wichtigen Schritte in einem Prozess sind 10.
In der Folge setzen die Leute voraus, dass wenn Sie 10 oder 20 von irgendetwas nehmen, die nächste runde Zahl folgen muss, z.B. 30 oder auch eine niedrigere runde Zahl. Andererseits, 10 oder 20 ist nicht wirklich eine genaue Zahl. Aber wenn Sie 14 Fehler anbieten schließen die Kunden daraus, dass es genau 14 Fehler geben muss, denn warum sollten sie sonst mit 14 aufhören?

Auf meiner Liste werden Sie niemals eine runde Zahl finden. Ich nehme 7, 8, 9, 11, 13, 17 und 19 im Titel. Also Sie werden nicht 10 und 20, aber auch nicht 25 finden, denn das ist ein üblicher Richtwert. Beides, runde Zahlen und übliche Richtwerte, verringern die Glaubwürdigkeit.

Ist Ihre Wahl der Worte wichtig? Ja. Je mehr ausgefallene und extravagante Wörter Sie wählen umso unglaubwürdiger wird Ihr Teaser. Z.B.  ”7 Geheimnisse eines ehrlichen Marketings” oder “7 Geheimnisse eines phantastischen Marketing Programmes. “Ehrliches Marketing” beschreibt genau,
was ich anbiete. “Phantastisch” weckt Skepsis, reduziert die Glaubwürdigkeit.

Ich empfehle Ihnen diese überspitzten Wörter nicht zu verwenden, außer es entspricht der Tatsache und Ihre Kunden können das Sensationelle, Phantastische wirklich spüren, sow wie Sie es beschreiben.

Wenn Sie mit Ihrem Teaser die Kunden zum Handeln bringen wollen, z.B. dass Sie Unterlagen anfordern, ein Seminar oder Ihre Website besuchen, so achten Sie darauf, dass Sie Wörter wählen, die genau und eindeutig verstanden werden, sodass die Wörter nicht gegen Sie arbeiten.

Je gebildeter Ihr Publikum ist, umso weniger werden sie auf eine übertriebene Sprache reagieren.

Wenn Sie in Marketingunterlagen extravagante Wörter finden, können Sie daraus schließen, der Verfasser versteht (1) dieses wichtige Prinzip nicht oder (2) der Verfasser richtet seine Botschaft an ein weniger gebildetes Publikum.

Die Schlussfolgerung: Teaser sind mächtig. Sie ziehen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich. Sie motivieren die Kunden Ihre Unterlagen zu lesen. Und umso mehr Teaser Sie verwenden, desto mächtiger wird Ihre Marketing-Botschaft.

Teaser sind wie Angelhaken im See, mit jeweils unterschiedlichem Köder.
Einige Ihrer Interessenten werden auf einen Köder reagieren, einige auf einen anderen, und einige auf alle und wieder andere werden auf gar keinen reagieren.

Je mehr unterschiedliche Köder Sie auswerfen, umso mehr besteht die Chance, dass auch ein Köder dabei ist für jene Kunden, die Sie erreichen möchten.

Nach einigen Marketingtests werden Sie feststellen, welche Köder jene Interessenten anziehen, die Sie erreichen möchten, und welche Köder Kunden anziehen, die sie eigentlich nicht ansprechen möchten sowie Köder, die bei Ihren Kunden gar nicht ankommen.
Aussagekräftige Teaser zu schreiben ist der Schlüssel zu einem qualifizierten Marketing.

Ihre Hausaufgabe: Schreiben Sie zwei oder drei Teaser, passend zu Ihrem Fachgebiet, aus folgenden Kategorien: „WIE SIE,..“MISSVERSTÄNDNISSE“, „FEHLER“.

Dann zeigen sie die neuverfassten Teaser einigen von Ihren Kunden und fragen Sie, welche Teaser sie zu einer Handlung motivieren, z.B. eine Anfrage zu stellen bzw. ein Seminar zu besuchen.

Und zuletzt, verwenden Sie Teaser in Briefen, E-mails, in Ihren Seminaren und auch auf Ihrer Website  um Kunden zu gewinnen.

Welcher Sessel ist interessanter? - Der der nur 1 mal da ist?

Jeden Abend gegen 20.00 Uhr, füttere ich unsere Hunde. Quinci, unsere English Pointer Rüde, wartet schon und hat noch nie eine Mahlzeit, Knochen oder Hundekekse verschmäht. Andererseits, Jamie, unser Terrier, macht sich normalerweise aus Hundekeksen nichts. Man kann ihm welche anbieten, er nimmt sie oder auch nicht. Aber, wenn Jamie gemeinsam mit Quinci im Hof ist, verlangt er genauso wie Quinci ihre Kekse, denn wenn einer was bekommt, will das der andere auch. Im Wettbewerb sieht Jamie die Kekse als eine knappe und wertvolle Ware.

Das ist das Prinzip der Knappheit. Es sagt, Menschen (und offensichtlich auch Hunde)
werten Optionen, die sie wahrnehmen, als Knappheit. Und mit jeder weiteren Option wächst die Knappheit und damit der Wert.

Ich habe schon oft über Robert Cialdini’s Grundsätze der Beeinflussung geschrieben.

Er ist Sozialpsychologe und Professor an der Arizona State University in Tempe. Wenn Sie die sechs Prinzipien der Beeinflussung und wie sie auf das Unterbewusstsein wirken nicht kennen, dann empfehle ich Ihnen sie zu lesen. Sie finden sie in Internetbuchshops. Suchen Sie nach Cialdini’s Buch INFLUENCE, ursprünglich veröffentlicht von William Morrow 1984).

Im Marketing haben wir jeden Tag mit Knappheit zu tun. In einigen Fällen, ist die Knappheit echt, z.B. wenn Kinobesucher sich für eine Eintrittskarte für eine mit Spannung erwartete Premierenvorstellung anstellen, wo die Karten limitiert sind.

In anderen Fällen wird die Knappheit bewusst hergestellt, z. B. wenn Walt Disney einen Filmklassiker, wie Bambi anbietet, wird empfohlen diesen gleich zu kaufen mit dem Argument, dass der Film wieder in den Tresor kommt und die nächsten zehn Jahre nicht verfügbar sein wird. (Oder zumindest bis nächstes Jahr, wenn sie den Umsatz steigern wollen).

Wenn Sie in ein Geschäft gehen, sehen Sie möglicherweise nur einen einzigen
Schokoriegel in einem Verkaufsbehälter links von der Kassa. Oft ist es so, dass der Kunde, der nur diesen einen sieht ihn kauft, weil er der Meinung ist, dass er der letzte ist. Nachdem der Kunde das Geschäft verlassen hat, greift der Verkäufer unter die Theke und füllt wieder einen Schokoriegel nach und erzeugt dadurch den Anschein von Knappheit.

Für Unternehmer bedeutet das Prinzip je mehr freie Termine Sie in Ihrem Terminkalender haben umso weniger schätzen Ihre Kunden Ihre Dienstleistung. Sobald Sie beschäftigter sind und wenig Zeit zur Verfügung haben, wird Ihre Dienstleistung von Interessenten und Kunden wertvoller eingestuft.

Das Knappheitsprinzip geht noch weiter, wenn Ihre Zeit und Ihre Leistungen knapper werden, sehen Ihre Kunden die Verfügbarkeit als Zeichen für Ihre Qualität. Sie ziehen daraus zwei Schlüsse: Je beschäftigter Sie sind umso wertvoller sind Sie. Und je beschäftigter Sie sind umso qualitativer sind Ihre Dienstleistungen und Fähigkeiten.

Knappheit kann sogar ist ein kräftiger Motivator sein, wenn zwei Dinge zutreffen:

(1) wenn das Produkt erst kürzlich knapp geworden ist  und

(2), wenn es im Wettbewerb mit anderen steht (wie z.B. bei Jamie und ihren Hundekekse).

Ein anderer Professor nutzte das Knappheitsprinzip um seine alten Autos zu verkaufen. Zuerst gab er für das Auto eine Kleinanzeige mit einem bestimmten Preis auf oder schrieb „für den Meistbietenden“.

Sobald sein Telefon zu klingeln begann, verabredete er sich mit den Leuten, die das Auto sehen wollten. Um den größten Nutzen aus der Knappheit zu gewinnen, vereinbarte er die Termine in Fünf–Minuten Abständen. Der erste Käufer kam und der Professor sprach mit ihm ein paar Minuten. Dann kam der zweite und der dritte.

Sofort sahen die Interessenten, dass es Konkurrenten gibt, die auch am Auto interessiert sind. Diese Situation machte das Auto in ihren Augen wertvoller. Dann führte der Professor eine Art Mini-Auktion mit den drei Kaufinteressenten, und oft war der erzielte Preis höher wie seine Preisvorstellung.

Der Schlüssel heißt: Wenn Sie Knappheit vorgeben, haben ihre Kunden das Gefühl, dass sie sofort handeln müssen, bevor die Gelegenheit vorbei ist.
Hier finden Sie Beispiele wie Sie im Gespräch mit Kunden von Knappheit profitieren können.

1. Erklären Sie Ihrem Klienten, wenn er nicht gleich kauft, verliert er die günstige Gelegenheit, da eine Preiserhöhung bevorsteht.

2. Erklären Sie Ihrem Klienten, dass er im Wettbewerb mit anderen Interessenten steht und wenn er nicht schnell handelt jemand anderer die Gelegenheit nutzt und dann die Chance vorbei ist..

3. Erklären Sie Ihrem Kunden, dass das Angebot nur für eine bestimmte Zeit gilt oder dass die andere Partei nach einiger Zeit das Angebot wieder zurückziehen wird.

Wenn Knappheit in Verbindung mit Ihren Dienstleistungen steht:

4. Erklären Sie, dass Ihr Terminkalender voll ist, aber dass Sie für ihn einen speziellen Termin haben.

5. Erklären Sie, dass Ihr Kundenstamm fast voll ist, aber dass Sie einen weiteren Klienten vom Arbeitsaufwand gerade noch unterbringen können.

Und so weiter.

Wenn jemand fragt, ob Sie beschäftigt sind, sagen Sie nicht:  ”Nun, ich schlage gerade die Zeit tot und warte bis ein Klient bei der Tür hereinkommt.“. Die Leute würden sofort daraus schließen, dass Ihre Dienstleistungen nicht viel wert sind.

Stattdessen könnten Sie sagen: “Ich war noch nie so beschäftigt wie zur Zeit.” Oder: “Ich habe so viele Kunden, ich fange schon an in der Nacht zu arbeiten “.

Zusammenfassend lässt sich sagen, erklären Sie wie knapp Ihre Ware bzw. Dienstleistung ist und dass es wichtig ist, dass Ihr Kunde handelt. Wenn möglich sollte man darauf hinweisen, dass erst kürzlich die Knappheit eingetreten ist und dass Ihr Interessent im Wettbewerb mit anderen Konkurrenten um die gleiche Ware/Dienstleistung steht.

Nutzen Sie Klientendaten!

Das wichtigste Kapital in Ihrer Firma ist die Adressenkartei.

Es liegt an Ihnen sie zu beeinflussen.

Die Kartei sollte alle aktive Kunden, ausgeschiedene genauso wie potentielle künftige Kunden beinhalten, Kunden, die durch Empfehlungen kommen, eventuelle zukünftige Kunden durch Empfehlungen und Adressen von den Medienvertretern.

Egal ob Ihre Liste 50 oder 5.000 Adressen enthält – diese Adressen bilden den Kern, um den Sie eine erfolgreiche, florierende Firma aufbauen.

Wenn  Sie durch Werbung kontinuierlich neue Anfragen erhalten, notieren Sie alle Namen von den Interessenten, Post- und E-Mail-Adressen in Ihrer Kartei.

Der kritische Punkt in Ihrem Marketing-Programm ist, die Aufnahme von möglichen zukünftigen Kunden in die Adresskartei, dann wenn Sie Kunden um jeden Preis aufnehmen möchten.

Wie Sie in vier Schritten Ihre Kundenkartei zum Schlüsselelement Ihres Marketingprogramms machen?
Schritt # 1: Erstellen Sie eine Datenbank mit mindestens sieben Gruppen. (1) ausgeschiedene Kunden, (2) laufende Kunden, (3) künftige Kunden, (4) empfohlene Kunden, (5) Interessenten, die gegenwärtig durch Empfehlungen dazukommen, (6) Kunden, die in der Zukunft durch Empfehlungen kommen, und (7) Redakteure von Printmedien und Produzenten von Radio- und TV-Stationen.

Schritt # 2: Unterteilen Sie die Kunden in folgende Gruppen (1) Neue Kunden, die aufgrund Ihrer Marketingaktivitäten hereinkommen (2) Kunden, die durch Empfehlung kommen und bestehende Kunden (3) Kunden, die man als neue Kunden gewinnen möchte (4) Kunden, von denen man sich Empfehlungen erwartet und (5) Redakteure und Radio- und TV-Produzenten um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Lesen Sie mehr über das Hinzufügen von Adressen im folgenden Artikel.

Schritt # 3: Ordnen Sie Ihren Adressen Kategorien zu, damit Sie selektieren können. Zum Beispiel möchten Sie ein Mailing an jene Kunden senden, die Ihnen empfohlen worden sind oder Sie möchten eine Pressemitteilung an Redakteure und Produzenten herausgeben oder ganz einfach ein E-mail an Kunden schicken und so weiter. Sie können Ihre Kunden auch nach der Höhe der Honorarnoten, die sie bezahlt haben bzw. zahlen können kategorisieren, nach Datum der erbrachten Leistung, nach Art der Dienstleistung, die Sie erbracht haben, nach Datum, an dem der Kunde in der Kartei eingetragen wurde oder nach irgendeinem anderen Wert, den Sie als Suchkriterium festlegen.

Schritt # 4: Lassen Sie die Adressen so lange auf der Mailingliste bis (1) die Kunden Zeit haben, sich zu entscheiden Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen (2)  die Wichtigkeit so gering ist, dass der Platz, den sie auf der Liste verbrauchen nicht mehr gerechtfertigt ist (3) bis Sie glauben, dass die Kunden nicht mehr Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen werden (4) oder bis Ihre Kundenkartei so groß geworden ist, dass sie nicht mehr zu bearbeiten ist.

Ihre Adresskartei ist entscheidend für Ihren Erfolg. Egal o Sie Newsletter über die Post  - oder Benachrichtigungen per E-Mail schicken – so wie ich es mache. Sie können neue Kunden gewinnen und Ihre Adresskartei mit aktuellen Mitteilungen, die auf Ihre relevante Zielgruppe zugeschnitten sind, ergänzen.

Gute Information erhöht das Vertrauen!

Wenn Sie Informationen für Ihre Kunden schaffen – und andere Beratern – Dienstleistern tun dies nicht – bringen die Klienten Ihnen sofort mehr Vertrauen entgegen als der Konkurrenz.

Warum?

Je mehr Informationen Sie liefern, desto höher ist Ihre Glaubwürdigkeit, die Klienten haben ein gutes Gefühl und unbewusst bringen sie mehr Skepsis jenen Beratern entgegen, die diese Informationen nicht zur Verfügung stellen. Das Ergebnis ist, dass die Information, die Sie schaffen, positive Gefühle für Sie entstehen lässt und negative gegenüber den Konkurrenten erzeugt.

 Wo Information den größten Nutzen bringt:

Interessenten suchen nach Hinweisen wie sie Ihre Dienstleistungen nutzen können.
Zunächst beziehen sich die Hinweise auf Ihr Wissen, Können, Urteilsvermögen und Ihre Erfahrung.

1. Lösung. Wenn Sie die Schritte erklären mit denen Sie die Probleme Ihrer Kunden lösen möchten oder wie Sie das Ziel erreichen möchten, schließt der Interessent daraus, dass Sie über das nötige Wissen und die Erfahrung verfügen um ordnungsgemäß mit dieser Sache umgehen zu können.

Wenn Ihr Interessent nicht weiß, ob andere Berater – Dienstleister sein Problem lösen können, zieht er andere Berater nicht in Betracht, außer er macht sich die Mühe und sucht Informationen von anderen Beratern.

 2. Services. Wenn Sie im Detail erklären, welche Dienste Sie anbieten, haben die Klienten ein klares Bild davon, wie Sie ihnen helfen können. Andererseits, wenn andere Berater keine Liste ihrer Dienstleistungen anbieten, können die Klienten nicht sicher sein, ob sie diese Dienste überhaupt anbieten, die sie brauchen.  

3. Biografie. Wenn Sie Auskunft über Ihre Ausbildung und Erfahrung geben, fühlen sich die Klienten wohl, weil sie etwas über Ihren Hintergrund wissen. Je mehr biographische Informationen Sie ihnen geben, umso wohler fühlen sich Ihre Klienten und umso unsicherer werden sie anderen Beratern gegenüber stehen, von denen sie gar nichts wissen.

4. Empfehlungen. Wenn Sie Kommentare von Kunden, Kollegen und anderen Fachleuten anbieten, schließen Ihre Interessenten daraus, dass Sie von allen, die Sie kennen respektiert werden. Wenn andere Berater diese Information nicht bieten, wissen die Klienten nicht, was die Kunden und Kollegen über sie denken.

5. Sonderdrucke. Wenn Sie Ihre Klienten mit Artikeln versorgen, die in Printform erschienen sind oder Artikel, die zitiert wurden, wächst Ihr Wettbewerbsvorteil in dieser Hinsicht. Wenn Ihre Interessenten von anderen Beratern keine Sonderdrucke erhalten, scheint es so, als hätten die anderen Beratern noch nie solche Artikel gehabt und es vermittelt den Eindruck, dass Sie der Experte auf diesem Gebiet sind.

 6. Gebühren. Wenn Sie Informationen über Gebühren oder Gebührensätze verlautbaren, haben die Klienten eine Vorstellung davon, wieviel es sie kosten kann. Klienten fühlen sich besser, wenn sie eine Vorstellung von den Gebühren haben, auch wenn sie höher sind, wie die Klienten es sich wünschen. Und wenn die Konkurrenz nichts über Honorare berichtet, meinen die Kunden die Gebühren sind höher wie sie in Wirklichkeit sind. Ich empfehle Ihnen, Honorare und Gebühren als Teil Ihrer Marketingbotschaft bekannt zu geben.

 
7. Das Foto. Sogar Ihr Foto hat einen Präventivwert. Wenn Kunden wissen, wie Sie aussehen, fühlen sie sich wohler. Es ist einfach so. In den meisten Fällen ist es ihnen egal wie sie aussehen, so lange sie in eine bestimmte Vorstellung hineinpassen, die Ihre Klienten haben, wie ein Berater auszusehen hat. (Ein zugeschnittenes Foto mit guten Blickkontakt und warmen, ansprechenden Lächeln kommt am besten an.)

8. Wichtige Informationen. Wenn Sie alle Informationen liefern, die sich Ihre Klienten vorstellen, wächst Ihre Glaubwürdigkeit und Sie beseitigen die Ängste und Sorgen Ihrer Klienten im Vorfeld.

 WIE SIE IHRE INFORMATION ÜBERMITTELN

Wenn Sie gute, hilfreiche Informationen haben, ist Ihre nächste Herausforderung diese an Ihre Interessenten zu übermitteln. Am wirksamsten werden diese Informationen auf eine Art übermittelt, die Ihre Interessenten einfach und angenehm empfinden. Angenehm bedeutet, die Interessenten möchten die Information ohne Verpflichtungen erhalten, so dass weder Sie noch irgendjemand anderer einen Umsatzdruck ausüben kann. Einfach bedeutet mit wenig Ärger und dem geringsten Zeitaufwand.

 Folgende Möglichkeiten bieten sich an um Ihre Marketingbotschaft angenehm und einfach zu übermitteln
1. Stellen Sie Ihre Informationen auf Ihre Website
 
2. Senden Sie Ihre Informationen per Post oder e-mail.

3. Präsentieren Sie Ihre Informationen bei einem Seminar oder Roundtable-Gespräch.

4. Bringen Sie einen Artikel in einer Zeitung oder bei einem Radio-Interview.

5. Schalten Sie eine Anzeige in einer Zeitung oder einem Magazin.

6. Bewerben Sie Ihre Information in Ihrem Firmen-Newsletter.

Der einfachste und angenehmste Weg Ihre Information zu übermitteln, ist persönlich, wenn Sie Ihre Interessenten in Ihr Büro einladen. (Weniger erfahrene Interessenten haben oft Angst, dass Ihnen etwas aufgedrängt wird).

Meistens ist es so, dass die erfahreneren Kunden sich weniger eingeschüchtert fühlen aber auch weniger Zeit haben, sich mit Ihnen zu treffen.

 Wenn Sie eine qualifizierte Botschaft überbringen, die Fakten enthält, die Ihre Interessenten wünschen, erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit, überwinden Sie die Kundenängste und gewinnen einen wichtigen Wettbewerbsvorteil gegenüber Beratern, die diese Information nicht zur Verfügung stellen.

Die Quintessenz: Die einfachste Art einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu gewinnen ist, Informationen für Ihre Kunden bereitzustellen. Und wenn Sie dies noch schriftlich tun, schwarz auf weiß, ist es umso überzeugender, es kann kaum missverstanden und auch nicht durch eine Gedächtnislücke beeinflusst werden.

Nur durch Vertrauen baut man eine Beziehung auf - Artikel sind der einfachste Weg dorthin.

Vor kurzem rief mich ein Unternehmer an und bat mich, ihm zu helfen einen Werbebrief mit hoher Rücklaufquote für sein Diesntleistungsunternehmen (Installateur) zu schreiben.

 Die Liste an die er diesen Werbebrief verschicken wollte enthielt vorwiegend Adressen, die nicht zu seinem Geschäft passten. Darüber hinaus hatte er diese Leute noch nie angeschrieben.

 Er stellte sich vor, einen Werbebrief zu schreiben und dann aufgrund des Rücklaufs zu entscheiden, ob er weitere schicken wird und ob diese Nischenzielgruppe rentabel ist.

Dieser Ansatz hat zwei große Probleme.

Erstens ist es nicht zielführend, den Erfolg einer Marketingstrategie an einem einzigen Versuch zu messen.

 Zu viele Variable können das Ergebnis beeinflussen.

Zweitens versuchte dieser Unternehmer Verkäufe zu tätigen bevor er Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufgebaut hatte und noch wichtiger ohne einen Nutzen zu schaffen.

 Beim Umgang mit Interessenten, denken Sie daran Beziehung aufzubauen.

(Lesen Sie diesen Satz noch einmal.)

Beachten Sie, es gibt keine Transaktion beim ersten Kontakt, denn die passiert nur nachdem Sie eine Bindung mit Ihren Interessenten aufgebaut haben.  

Ihre Beziehungen entwickeln sich erst indem Sie einen Wert/einen Nutzen schaffen.

 Viele Dienstleister und Berater ignorieren aber diesen Ansatz. Sie suchen einen neuen Klienten oder einen neuen Verkauf ohne sich auf Beziehungen zu konzentrieren.

 Wenn Sie zuerst Werte/Nutzen für Ihre Interessenten schaffen heben Sie sich gleich von Ihren Mitbewerbern ab. Sie bringen sich gleich in eine Expertenposition.

Denken Sie daran, die meisten Leute hassen Verkaufssituationen und sie vertrauen Ihnen nicht.

 Also, welche Möglichkeiten gibt es um einen Mehrwert zu bieten?

Eine der einfachsten Möglichkeiten sind Artikel, Berichte und Videos zu verteilen. Alles was Sie tun müssen, ist Lösungen anzubieten und dann stellen Sie die Informationen zum Beispiel auf Ihre Website im Gegenzug erhalten Sie Namen und E-Mail-Adresse.

Also behalten Sie die zwei mächtigsten Worte, die Sie im Marketing während einer Rezession brauchen sind „Wie Sie…“.  Zum Beispiel: ” Wie Sie in 7 Schritten eine Webseite aufbauen die Ihnen mehr Interessenten bringt als Sie verarbeiten können” oder “Wie Sie Sich in 60 Tagen als Experte positionnieren und endlich den Wettbewerb entkommen”.

Es gibt nur ein paar wenige andere Methoden die so wirkungsvoll sind wie die  „Wie Sie..“, Artikel.

 Egal was Sie verschenken, betonen Sie immer, dass es ohne Risiko und Verpflichtung verfügbar ist.  

Und haben Sie keine Angst, Lösungen mit Ihren besten Tipps, Tricks und Techniken anzubieten. Ein großzügiger Umgang mit Ihrem Wissen stärkt nur die Kundenbindung.

1)    Die Firma, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung herstellt – sie sind Webdesigner, Steuerberater, Mechaniker, …

Es ist sehr leicht sich nur auf diese Tätigkeiten zu konzentrieren, immer besser zu werden in diesen Tätigkeiten, mehr Kurse in diesen Tätigkeiten zu besuchen die den neuesten Stand der Technik vermitteln.

Oder wie erst heute ein Klient erzählt hat, die neuen Büroräumlichkeiten sind schon gemietet, die neuen Maschinen schon bestellt, aber die Finanzdaten zeigen – er hat die zweite Firma total vernachlässigt!

Die zweite Firma in der man arbeitet ist meistens total vernachlässigt

2)    Die Firma die die Produkte oder Tätigkeiten vermarktet – verkauft

Und meistens ist das der Grund warum es in vielen firmen nicht so gut geht – speziell in der Grundphase! Die Firmen die eine bestimmte Größe erreicht haben, haben so ein System!

Der Focus sollte am Anfang fast nur auf diesem System liegen – da ja meistens das Produkt oder die Dienstleistung ausreichend gekonnt werden, und sich der Unternehmer sonst nicht in dieser Branche selbstständig machen würde!

Das heißt der Mechaniker sollte sich fast ausschließlich darauf konzentrieren wie er seine Dienstleistung vermarktet und noch wichtiger, wie er diesen Prozess systematisiert.

Der erste Schritt der hier wichtig ist:

1)    Ich brauche nur ein Produkt welches „gut genug“ ist

2)    Ich verkaufe dieses Produkt

3)    Erst wenn sich dieses Produkt verkauft verbessere ich es

Das heißt der Fokus muss am Anfang beim verkaufen liegen.

Ich muss herausfinden wie ich mein Produkt verkaufen kann, oder ob es sich überhaupt verkaufen lässt!

Erst wenn ich einen Weg gefunden habe mein Produkt oder meine Dienstleistung zu verkaufen, macht es Sinn sich über die Perfektion des Produktes Gedanken zu machen.

Leider gehen viele den anderen Weg – sie haben ein Produkt und perfektionieren das Produkt – und wissen noch gar nicht ob und wie sie es verkaufen können.

In den nächsten Wochen werden wir uns ein wenig mit dem „Verkaufen“ beschäftigen und den unterschiedlichen Möglichkeiten wie man – Lead Generation – machen kann.