Wie Sie Ihr Marketingprogramm auf Fehler überprüfen. Korrigieren Sie diese 18 Fehler um Ihr Ergebnis zu verbessern.

Überprüfen Sie Ihre Marketingkette auf "schwache Glieder"!

Ein schwaches Glied kann Ihre Marketingkette zum Reißen bringen. Wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, überprüfen Sie folgende mögliche Fehlerquellen.

Problem Nr. 1: Ist Ihre Marketing-Botschaft vollständig? Ihre Nachricht muss ein Problem aufzeigen, beweisen, dass es existiert, eine Lösung anbieten, beweisen, dass diese funktioniert und Ihre Dienstleistungen sollten in die Lösung eingebaut sein. Ihre Nachricht sollte alle Fragen beantworten, die ein Kunde dazu stellen könnte. Und sorgen Sie sich nicht, dass die Nachricht zu lang wird. Lange Nachrichten kommen gut an, nicht weil sie lang sind, sondern weil sie vollständig sind.

Vergleichen Sie diese beiden Situationen: Ein Interessent macht einen Termin, geht in Ihr Büro und sagt, er gibt Ihnen fünf Minuten, um zu erklären, wie Sie ihm helfen können. Ein anderer Kunde sagt, Sie haben eine Stunde Zeit um ihn zu erklären was Sie für ihn tun könnten. Welcher Interessent wird eher Ihre Leistungen buchen? Sicherlich der Kunde, der Ihnen mehr Zeit gibt, denn ihm können Sie mehr Informationen anbieten. Das gleiche gilt für schriftliche Informationen und Websites. Je länger Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich ziehen können, umso eher werden Sie einen neuen Kunden gewinnen können.

Problem Nr. 2: Ist Ihre Nachricht für Ihre Zielgruppe geschrieben? Eine Nachricht, die Arbeiter anzieht unterscheidet sich von einer Nachricht für professionelle Angestellte. Eine Information, die die Aufmerksamkeit von Ärzten auf sich zieht unterscheidet sich von einer Information für Buchhalter. Überprüfen Sie, dass Ihre Nachricht Problemlösungen, Anliegen, Wünsche und Bedürfnisse Ihres Zielpublikums enthält.

Wenn Sie zwei oder drei Zielgruppen mit unterschiedlichen Anliegen haben, benötigen Sie eine Nachricht für jede Zielgruppe. Genauso wenn Sie Dienstleistungen in mehreren Fachgebieten anbieten, brauchen Sie für jedes Fachgebiet eine andere Botschaft. Ihre Nachricht ist am effektivsten und bringt am meisten, wenn sie speziell für eine Zielgruppe zusammengestellt ist.

Wenn Sie versuchen die gleiche Nachricht für verschiedene Zielgruppen zu verwenden leidet Ihr Marketing. Dies liegt daran, dass Sie Ihre Nachricht so erweitern, dass sie für alle Gruppen gilt, so verwässern Sie die Wirksamkeit für jede Gruppe.

Problem Nr. 3: Ist Ihre Nachricht leicht zu verstehen? Es ist gleich, ob es sich bei Ihrer Zielgruppe um junge Leute oder um Geschäftsleute handelt, sie sollten die Nachricht in einer Alltagssprache und nicht in einer Fachsprache schreiben. Je einfacher Ihre Botschaft zu verstehen ist, umso größer sind die Chancen, dass die Interessenten sie lesen. Zeigen Sie ihnen eine komplizierte Botschaft und sie werden die Nachricht “für später” beiseite legen. Interessenten kaufen nichts, was sie nicht verstehen. Interessenten müssen verstehen was Sie anbieten und welchen Nutzen sie haben, wenn sie Sie beauftragen.

Problem Nr. 4: Ist Ihre Botschaft dort, wo sie von Interessenten gefunden wird? Ein Anwalt für Steuerrecht wollte Doktoren bei der Einkommensteuererklärung unterstützen und schaltete eine Anzeige in einer Wochenzeitung. Es ist nicht überraschend, dass er von den Ergebnissen enttäuscht ist und die 2.000 Euro Investition eine Verschwendung war. Sie sollten Ihre Marketing-Botschaft in einer Weise überbringen, die wirksam ihre Interessenten erreicht. Testen Sie welche Übermittlungsmethode für Ihre spezielle Zielgruppe am Besten funktioniert.

Problem Nr. 5: Generieren Sie genügend Anfragen? Marketing ist ein Zahlenspiel. Sie profitieren von der Arbeit mit Prozentsätzen. Wenn Sie 5 neue Kunden pro 100 Anfragen erhalten, müssen Sie 200 Anfragen erzeugen um 10 neue Kunden zu gewinnen. Zunächst sollten Sie lernen mit den Prozentsätzen umzugehen. (Keine zwei „Unternehmer-Prozentsätze“ sind dieselben.) Dann müssen Sie genug „Marketingschwung“ erzeugen, damit Sie die Zahl der Kunden anziehen können, die sie möchten.

Problem Nr. 6: Können Sie Ihre Marketing-Botschaft in einer Weise übermitteln, die die Interessenten praktisch finden? Ihre Interessenten sind beschäftigt – genau wie Sie und ich. Wenn Sie Seminare anbieten, aber Ihre Interessenten zu beschäftigt sind diese zu besuchen hat Ihr Marketingprogramm einen fatalen Fehler. Wenn Sie Material per Post, Fax oder E-Mail schicken, haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten, die auf Interessenten warten, die in ihre Büros kommen oder an Seminaren teilnehmen.

Problem Nr. 7: Glauben Ihre Interessenten, dass Sie das nötige Wissen und die Fähigkeiten haben sie zu vertreten? Geben Sie Auskunft über Ihre Ausbildung, Qualifikation, Erfahrung und über professionelle Mitgliedschaften. Nennen Sie Kunden, denen Sie bei ähnlichen Problemstellungen geholfen haben, um zu beweisen, dass Sie über genug Fachwissen verfügen.

Problem Nr. 8: Generieren Sie Antworten von Interessenten? Eine oft übersehene aber notwendige Sache des Direktmarketings ist, den Interessenten genau zu sagen, was Sie von ihnen erwarten und was sie tun sollen. Wenn Ihre Interessenten nicht sicher sind, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, tun sie oft gar nichts. Schlagen Sie den Interessenten den nächsten Schritt vor, was sie tun sollen oder geben sie ihnen eine Auswahl von zwei oder drei Optionen z.B. Sie für eine telefonische Beratung anzurufen, für ein Beratungsgespräch ins Büro zu kommen oder eines Ihrer Seminare zu besuchen. Wenn Sie den Interessenten verschiedene Möglichkeiten anbieten, wählen sie jene Möglichkeit, die ihnen am besten zusagt, anstatt zu überlegen ob sie etwas machen sollen oder nicht.
Problem Nr. 9: Machen Sie Ihre Beratung von einem persönlichen Besuch in Ihrem Büro abhängig um Ihre Marketingbotschaft zu übermitteln? Wenn Ihre Interessenten daran denken z.B. in ein Anwaltsbüro zu gehen, fühlen sie sich wie ein Lamm, das in die Höhle des Löwen gehen muss. Ermöglichen Sie Ihren Interessenten weniger beängstigende Wege um mit Ihnen in Kontakt treten zu können wie z.B. Telefonberatungen, Antworten auf E-Mailfragen, Seminare und Newsletter. Wenn dann die Interessenten so weit sind, dass sie Ihnen vertrauen, dann kommen sie eher der Aufforderung nach zu Ihnen ins Büro zu kommen, wenn Sie sie dazu einladen.
Problem Nr. 10: Bieten Sie Leistungen an, die sich an die Bedürfnisse der Interessenten richten? Oder bieten Sie Leistungen von der Stange an und versuchen Ihre Interessenten in diese abgepackten Programme zu pressen? Niemand möchte in ein nullachtfünfzehn-System hineingepresst werden. Je mehr Sie die Bedürfnisse der Interessenten berücksichtigen, umso mehr realisieren die Interessenten Ihre maßgeschneiderten Leistungen und umso mehr neue Kunden werden Sie gewinnen.

Problem Nr.11: Wissen Ihre Interessenten, dass Sie ihnen wirklich helfen möchten? Wenn Sie starke persönliche Beziehungen mit Interessenten aufbauen, haben Sie einen großen Vorteil gegenüber Unternehmern, die Kunden als „nur eine neue Datei“ behandeln. Nehmen Sie sich Zeit Ihre Interessenten kennen zu lernen und Sie haben die Chance loyale Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen.
Problem Nr. 12: Wissen Ihre Interessenten wie Sie Ihnen helfen können Probleme zu lösen? Rechtsanwälte sagen mir oft, “Mein Mandant ging zu einem anderen Anwalt, weil er nicht wusste, dass ich die Leistung, die er brauchte auch anbiete. die Wahrnehmung des Kunden basiert auf den Leistungen, die er bis jetzt in Anspruch genommen hat. Oft wissen die Kunden über das Gesamtangebot Ihrer Leistungen nicht Bescheid. Ihr Informationsmaterial, die Website, Newsletter und Biographie sollten die Kunden über die Fachgebiete in denen Sie tätig sind informieren und sie am Laufenden halten welche Leistungen Sie anbieten.
Problem Nr. 13: Bieten Sie Grundservices für Einsteiger an, die zu umfangreichen Leistungen ausgebaut werden können? Wenn Sie Verträge entwerfen wollen, bieten Sie auch an die bestehenden Verträge zu prüfen. Wenn Sie Probleme dabei entdecken, bieten Sie an Änderungen vorzunehmen oder die Vereinbarung umzuschreiben. Meist mögen Interessenten zu Beginn im kleineren Umfang mit Ihnen zusammenarbeiten. Später wenn Ihre Beziehung wächst wird sich die Menge der Leistungen, die sie von Ihnen benötigen auch erhöhen.

Problem Nr. 14: Bieten Sie Preise an, die für Ihre Interessenten attraktiv sind? Sie sollten die Preise für Ihre Leistungen so gestalten, dass sie bei Ihren Interessenten Anklang finden. Wenn Sie Ihren Interessenten verschiedene Möglichkeiten bei der Preisgestaltung anbieten, werden sie eher Ihre Leistungen in Anspruch nehmen wie wenn Sie ihnen nur eine Option vorgeben.
Problem Nr. 15: Wissen Ihre Interessenten die Risiken des Abwartens? Erklären Sie die Vorteile, wenn das Problem jetzt gelöst wird und die Risiken, die bestehen, wenn das Problem weiter fortbesteht. Wenn es Ihr Interessent nicht besser weiß, kann er beschließen “darüber nachzudenken” – und Sie wissen, was das bedeutet. Die Herstellung der Dringlichkeit ist der Schlüssel zu einem soliden Marketingprogramm.

Erzählen Sie die Geschichte von jemanden, der zu lang gewartet hat und über die schreckliche Situation, die dadurch entstanden ist. Fragen Sie, ob Ihr Interessent nicht dieses schreckliche Problem vermeiden möchte. Nennen Sie aber auch eine Person, die Ihrer Empfehlung gefolgt ist und beschreiben Sie alle Probleme, die verhindert wurden und die Vorteile, über die sie sich freuen konnte.

Problem Nr. 16: Erlauben Sie Ihren Interessenten Entscheidungen ohne Druck von Ihnen zu treffen? Interessenten mögen keine beharrlichen Bemühungen um den Verkauf abzuschließen. Wenn Sie wie ein Verkäufer agieren, untergraben Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Stattdessen bieten Sie den Interessenten Informationen über ihre Probleme und Lösungen, die Sie empfehlen. Dann lassen Sie ihnen ihre eigene Entscheidung treffen. Es ist OK, wenn die Interessenten sich unter Druck gesetzt fühlen um etwas zu tun, aber nur solange sie fühlen, dass der Druck aus ihrer Situation kommt und nicht von Ihnen.

Problem Nr. 17: Stärkt Ihr Programm die Loyalität zwischen Ihnen und Ihren Kunden? Der beste Weg um die Loyalität zu steigern und zu erhalten ist laufend Information anzubieten wie z.B. in Seminaren, in Form von Newslettern und auf der Website. Wenn Sie Kunden informieren, verfestigen Sie Ihre Beziehung, Sie informieren Sie über die vielen Möglichkeiten, wie Sie ihnen helfen können, und sie empfehlen sie ihren Freunden.

Problem Nr.18: Nehmen Sie sich genügend Zeit und Geld für Ihr Marketingprogramm? Marketing braucht gezielte Anstrengung. Um Erfolg zu haben, sollten Sie dem Marketing Zeit und Ressourcen widmen. Darüber hinaus, sollten Sie in ein bewährtes Programm investieren. Wenn Sie bei der Vermarktung einfach nur „plätschern“, können Sie nie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hier gibt’s das doppelte Marketing Paradoxon:

Zunächst sollten Sie Ihr Marketing im kleinen Rahmen testen. So entdecken Sie, was funktioniert und was nicht. Dennoch sollten Sie genügend Geld zur Verfügung haben, damit Sie die einzelnen Schritte durchführen können um zu Ihrem Erfolg zu kommen.

Zweitens sollten Sie zumindest einige Antworten erhalten, sobald Sie Ihr Programm umsetzen. Dann braucht man noch Zeit um Kurskorrekturen zu machen, um die Ergebnisse zu verbessern sobald man mehr über seine Zielgruppe lernt und wie sie auf das Marketingprogramm reagiert.

Wenn Sie Ihr Marketingprogramm vor diesen Schwächen schützen, haben Sie die Möglichkeit Ihre Marketingerfolge erheblich zu verbessern – und auch Ihren Gewinn.