Wie Sie mehr verrechnen wie Ihre Mitbewerber und bessere Kunden anziehen

Bei der Preisgestaltung gehen leider viele Berater und Unternehmer wie im Bild vor!

Beteiligen Sie sich niemals im Niedrigpreiswettbewerb – aus vielen Gründen:

1. Sie untergraben Ihre Glaubwürdigkeit, denn qualifizierten Interessenten fragen sich warum Sie weniger wie andere Unternehmer verrechnen. Ausserdem, wenn Sie wirklich gut sind, in dem was Sie tun, erwarten die Interessenten, dass Sie mehr wie Ihre Konkurrenten verlangen.

2. Sie locken Interessenten an, die überall die Preise kennen und von nirgends die Werte. Interessenten, die sich nur am Preis orientieren suchen immer nach Vorteilen??  Eine Geschäftsbeziehung bedeutet ihnen wenig. Wer den günstigsten Preis anbietet “gewinnt” sie als Klienten. Also, wenn sie in der Zukunft dann einen Konkurrenten entdecken, der weniger wie Sie verlangt, wechseln sie sofort. Kunden die dem Euro treu sind, sind es niemals zu Ihnen.

3. Es ist beinahe unmöglich, die Zahl an neuen Kunden zu gewinnen, die sie möchten. Erstens ist es aufgrund des heutigen stark umkämpften Marktes schwer eine große Anzahl von Kunden zu gewinnen und selbst wenn Sie es schaffen übersteigen die Marketingkosten in den meisten Fällen den Gewinn, den Sie mit diesen Kunden machen können.

Wenn Sie hohe Gebühren verrechnen, sind Sie in einer mächtigeren Marktposition, denn

• Es ist einfacher zu begründen, warum Sie so viel verrechnen wie zu erklären warum Sie so wenig verrechnen
• Sie streben nicht nach einer Masse, so können Sie jeden Kunden ein persönliches Service mit hohen Niveau bieten.
• Sie können es sich leisten, Geld in ein leistungsstarkes, effektives und zielgerichtetes Marketing-Programm zu investieren.

Die Gebühren sind für die Kunden oft ein häufiges Schneeverfahren um die Qualität zu beurteilen. Die Interessenten schließen daraus, dass ein Unternehmer, der EUR 140,- pro Stunde verrechnet qualifizierter ist als der Unternehmer, der EUR 60,- pro Stunde in Rechnung stellt.

Um zu zeigen, dass Ihre Gebühren, die höher sind wie die Ihrer Konkurrenz, gerechtfertigt sind, erklären Sie den Wert mit folgenden Begriffen:
Ergebnisse: Nennen Sie Klienten, die Sie vertreten haben mit ähnlichen Problemen. Erklären Sie, was Sie für jeden Klienten getan haben und das Ergebnis, das Sie erreicht haben. Nennen Sie Ihren innovativen Ansatz zur Lösung von Problemen und wie Sie oft bessere Ergebnisse wie Ihre Konkurrenz, die die traditionellen Methoden verwenden, erzielen. Nennen Sie wie Ihr guter Ruf den Kunden Vorteile verschafft. Betonen Sie, dass Ihre Kunden immer wieder kommen, weil sie mit den Ergebnissen bestens zufrieden sind.

Qualifikationen: Nennen Sie die Anzahl Ihrer Praxisjahre und Ihre Erfahrung. Nennen Sie Ihre Fachgebiete und Ihre besonderen und einzigartigen Kenntnisse. Betonen Sie, dass Sie Ihre Praxis in bestimmten Fachgebieten erworben haben und daher ein hohes Maß an Know-how entwickelt, von denen Ihre Kunden profitieren. Besprechen Sie, wie Sie Ihr Wissen durch Mitgliedschaften in Fachgruppen und Sektionen aktuell halten und sich laufend weiterbilden.  Betonen Sie die vielen Gremien, in denen Sie vertreten sind.
Service: Nennen Sie, dass Sie nur eine bestimmte Anzahl an Kunden akzeptieren, sodass Sie genug Zeit und Aufmerksamkeit für jeden Kunden aufbringen und sich auf die individuellen Kundenprobleme konzentrieren können.
Erklären Sie, wie offen Sie sind und wie schnell Sie auf Kundenanfragen reagieren. Nennen Sie Dienstleistungen, die Sie anbieten, die Ihre Konkurrenz nicht anbietet. Nennen Sie Ihre Gebühren und wie Sie abrechnen.

Weisen Sie darauf hin, dass Ihre Konkurrenz z.B. für jede Fotokopie etwas verrechnet, die bei Ihnen in einem bestimmten Umfang inkludiert sind.

Bequemlichkeit: Besprechen Sie den Standort Ihres Büros mitten in der Stadt mit Parkplätzen, die exklusiv für Ihre Kunden zur Verfügung stehen und den einfachen Zugang zum Büro innerhalb des Gebäudes. Oder nennen Sie wie Sie mit Ihren Kunden per E-Mail und Telefon arbeiten, dass für beide Seiten Vorteile bringt.

Glaubwürdigkeit: Bieten Sie Kunden-Kommentare in Form von Zeugnissen und Empfehlungsschreiben. (Ist nicht in allen Berufsparten erlaubt, sollte vorher überprüft werden) Bieten Sie Referenzen an, die kontaktiert werden können für weitere Informationen. Zeigen Sie Kopien von veröffentlichten Artikeln, die Sie geschrieben haben.

Je mehr Informationen Sie liefern, desto mehr wertet diese Ihre Dienstleistungen auf. Je mehr Gründe Ihre Interessenten haben Sie auszuwählen umso besser ist es für Sie. Die Interessenten wissen nicht, ob Sie bei Ihrer Konkurrenz auch diese Qualifikation, diese Leistungen und Ergebnisse erhalten.

Darüber hinaus gibt es noch weitere positive Gründe, um sich für Sie zu entscheiden. Betonen Sie die Risiken, die entstehen, wenn sie einen unerfahrenen Berater engagieren.

Betonen Sie, dass Ihre Interessenten einen seriösen Berater benötigen, der seine Arbeit grünlich leistet. Betonen Sie, dass Ihr Interessenten einen hoch qualifizierten Berater brauchen, der zugänglich ist, rasch antwortet und kompetent in komplexen Angelegenheiten reagiert.

Wenn Sie mit der Frage konfrontiert werden, warum Ihre Konkurrenz weniger verrechnet wie Sie:

1. Betonen Sie das wirtschaftliche Grundgesetz:  „The person who charges less must deliver less – or he’ll go broke“. Der, der weniger verrechnet bietet weniger oder er wird Pleite gehen.

2. Betonen Sie, dass Sie am heutigen Markt bestenfalls das bekommen wofür sie bezahlen. Leider bekommen viele Kunden weniger.

3. Betonen Sie, dass eine geringe Gebühr ein deutliches Zeichen von Schwäche ist, denn wenn der Berater einen moderates Niveau an Kenntnissen, Fähigkeiten und Erfahrungen hätte, würde er mehr verlangen.

4. Betonen Sie, dass, wenn viel auf dem Spiel steht, der billigste Berater langfristig gesehen sich oft als der teuerste herausstellt.

5. Betonen Sie, dass Sie nicht wissen (oder nicht sicher sein können), was der andere Berater bietet. Und wenn er weniger Gebühren wie Sie verrechnet, liegt es nahe daraus zu schließen, dass er weniger anbietet. Dies kann weniger Fachwissen, weniger Erfahrung, weniger Ausbildung sein oder er bietet weniger Dienstleistungen.

6. Dann fügen Sie mit einem Unterton dazu: “Ich frage mich, was er weglässt?.” Mit diesen sechs Worten, betonen Sie Zweifel, erregen Verdacht und erhöhen Skepsis. Und Sie tun dies legitim, weil weder Sie noch Ihre Interessenten wissen, welche Kriterien die anderen Berater verwenden um ihren Wert zu ermitteln.
Interessenten wollen ein klares Bild von dem, was sie bekommen, wenn sie Sie engagieren. Je genauer Sie über Ihre Wissen, Können, Ihre Erfahrung, Ihre  Qualifikation und Ihre Ergebnisse und Dienstleistungen und über alles, was Ihre Interessenten sonst noch als wichtig empfinden Bescheid wissen, umso mehr sind sie bereit Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen und höhere Gebühren zu bezahlen.