Welcher Sessel ist interessanter? - Der der nur 1 mal da ist?

Jeden Abend gegen 20.00 Uhr, füttere ich unsere Hunde. Quinci, unsere English Pointer Rüde, wartet schon und hat noch nie eine Mahlzeit, Knochen oder Hundekekse verschmäht. Andererseits, Jamie, unser Terrier, macht sich normalerweise aus Hundekeksen nichts. Man kann ihm welche anbieten, er nimmt sie oder auch nicht. Aber, wenn Jamie gemeinsam mit Quinci im Hof ist, verlangt er genauso wie Quinci ihre Kekse, denn wenn einer was bekommt, will das der andere auch. Im Wettbewerb sieht Jamie die Kekse als eine knappe und wertvolle Ware.

Das ist das Prinzip der Knappheit. Es sagt, Menschen (und offensichtlich auch Hunde)
werten Optionen, die sie wahrnehmen, als Knappheit. Und mit jeder weiteren Option wächst die Knappheit und damit der Wert.

Ich habe schon oft über Robert Cialdini’s Grundsätze der Beeinflussung geschrieben.

Er ist Sozialpsychologe und Professor an der Arizona State University in Tempe. Wenn Sie die sechs Prinzipien der Beeinflussung und wie sie auf das Unterbewusstsein wirken nicht kennen, dann empfehle ich Ihnen sie zu lesen. Sie finden sie in Internetbuchshops. Suchen Sie nach Cialdini’s Buch INFLUENCE, ursprünglich veröffentlicht von William Morrow 1984).

Im Marketing haben wir jeden Tag mit Knappheit zu tun. In einigen Fällen, ist die Knappheit echt, z.B. wenn Kinobesucher sich für eine Eintrittskarte für eine mit Spannung erwartete Premierenvorstellung anstellen, wo die Karten limitiert sind.

In anderen Fällen wird die Knappheit bewusst hergestellt, z. B. wenn Walt Disney einen Filmklassiker, wie Bambi anbietet, wird empfohlen diesen gleich zu kaufen mit dem Argument, dass der Film wieder in den Tresor kommt und die nächsten zehn Jahre nicht verfügbar sein wird. (Oder zumindest bis nächstes Jahr, wenn sie den Umsatz steigern wollen).

Wenn Sie in ein Geschäft gehen, sehen Sie möglicherweise nur einen einzigen
Schokoriegel in einem Verkaufsbehälter links von der Kassa. Oft ist es so, dass der Kunde, der nur diesen einen sieht ihn kauft, weil er der Meinung ist, dass er der letzte ist. Nachdem der Kunde das Geschäft verlassen hat, greift der Verkäufer unter die Theke und füllt wieder einen Schokoriegel nach und erzeugt dadurch den Anschein von Knappheit.

Für Unternehmer bedeutet das Prinzip je mehr freie Termine Sie in Ihrem Terminkalender haben umso weniger schätzen Ihre Kunden Ihre Dienstleistung. Sobald Sie beschäftigter sind und wenig Zeit zur Verfügung haben, wird Ihre Dienstleistung von Interessenten und Kunden wertvoller eingestuft.

Das Knappheitsprinzip geht noch weiter, wenn Ihre Zeit und Ihre Leistungen knapper werden, sehen Ihre Kunden die Verfügbarkeit als Zeichen für Ihre Qualität. Sie ziehen daraus zwei Schlüsse: Je beschäftigter Sie sind umso wertvoller sind Sie. Und je beschäftigter Sie sind umso qualitativer sind Ihre Dienstleistungen und Fähigkeiten.

Knappheit kann sogar ist ein kräftiger Motivator sein, wenn zwei Dinge zutreffen:

(1) wenn das Produkt erst kürzlich knapp geworden ist  und

(2), wenn es im Wettbewerb mit anderen steht (wie z.B. bei Jamie und ihren Hundekekse).

Ein anderer Professor nutzte das Knappheitsprinzip um seine alten Autos zu verkaufen. Zuerst gab er für das Auto eine Kleinanzeige mit einem bestimmten Preis auf oder schrieb „für den Meistbietenden“.

Sobald sein Telefon zu klingeln begann, verabredete er sich mit den Leuten, die das Auto sehen wollten. Um den größten Nutzen aus der Knappheit zu gewinnen, vereinbarte er die Termine in Fünf–Minuten Abständen. Der erste Käufer kam und der Professor sprach mit ihm ein paar Minuten. Dann kam der zweite und der dritte.

Sofort sahen die Interessenten, dass es Konkurrenten gibt, die auch am Auto interessiert sind. Diese Situation machte das Auto in ihren Augen wertvoller. Dann führte der Professor eine Art Mini-Auktion mit den drei Kaufinteressenten, und oft war der erzielte Preis höher wie seine Preisvorstellung.

Der Schlüssel heißt: Wenn Sie Knappheit vorgeben, haben ihre Kunden das Gefühl, dass sie sofort handeln müssen, bevor die Gelegenheit vorbei ist.
Hier finden Sie Beispiele wie Sie im Gespräch mit Kunden von Knappheit profitieren können.

1. Erklären Sie Ihrem Klienten, wenn er nicht gleich kauft, verliert er die günstige Gelegenheit, da eine Preiserhöhung bevorsteht.

2. Erklären Sie Ihrem Klienten, dass er im Wettbewerb mit anderen Interessenten steht und wenn er nicht schnell handelt jemand anderer die Gelegenheit nutzt und dann die Chance vorbei ist..

3. Erklären Sie Ihrem Kunden, dass das Angebot nur für eine bestimmte Zeit gilt oder dass die andere Partei nach einiger Zeit das Angebot wieder zurückziehen wird.

Wenn Knappheit in Verbindung mit Ihren Dienstleistungen steht:

4. Erklären Sie, dass Ihr Terminkalender voll ist, aber dass Sie für ihn einen speziellen Termin haben.

5. Erklären Sie, dass Ihr Kundenstamm fast voll ist, aber dass Sie einen weiteren Klienten vom Arbeitsaufwand gerade noch unterbringen können.

Und so weiter.

Wenn jemand fragt, ob Sie beschäftigt sind, sagen Sie nicht:  ”Nun, ich schlage gerade die Zeit tot und warte bis ein Klient bei der Tür hereinkommt.“. Die Leute würden sofort daraus schließen, dass Ihre Dienstleistungen nicht viel wert sind.

Stattdessen könnten Sie sagen: “Ich war noch nie so beschäftigt wie zur Zeit.” Oder: “Ich habe so viele Kunden, ich fange schon an in der Nacht zu arbeiten “.

Zusammenfassend lässt sich sagen, erklären Sie wie knapp Ihre Ware bzw. Dienstleistung ist und dass es wichtig ist, dass Ihr Kunde handelt. Wenn möglich sollte man darauf hinweisen, dass erst kürzlich die Knappheit eingetreten ist und dass Ihr Interessent im Wettbewerb mit anderen Konkurrenten um die gleiche Ware/Dienstleistung steht.