Das Verkaufen selbst ist für viele Unternehmer nach wie vor eine Hürde. Die meisten fühlen sich in der Rolle des Beraters, des Problemlösers für ihre Kunden deutlich wohler. Genau so ist Informationsmarketing aufgebaut.
Nicht viele können von sich behaupten, sie könnten „einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen“. Im Gegenteil, die wenigsten fühlen sich zum Verkäufer im herkömmlichen Sinn berufen. Sie fühlen sich am wohlsten, wenn sie mit dem Kunden die individuellen Probleme definieren und dafür die beste Lösung finden können.
Bei verkaufsbasiertem Marketing stehen die Produkte und Dienstleistungen im Mittelpunkt. Der Kunde muss quasi überredet werden, hier zu kaufen. Informationsmarketing hingegen erreicht die Kunden auf einer persönlichen Ebene. Man erzählt dem Kunden von seinem Problem, gibt Hintergrundinformationen und vermittelt so die eigene Professionalität.
Ein Beispiel: Firma A und Firma B verkaufen beide Heizöl.
Firma A setzt auf verkaufsbasiertes Marketing. Ihre Message: Mein Heizöl ist das beste/billigste/umweltschonendste, mit meinem Heizöl ist ihnen warm etc. Kauft bei mir.
Firma B setzt auf Informationsmarketing. Ihre gesamte Kommunikation nach außen ist auf Information aufgebaut, etwa zum Thema: „Worauf man bei Heizöl achten sollte“. Darin werden allgemein die verschiedenen Heizöltypen mit ihren Vor- und Nachteilen erklärt. Diese Firma vermittelt deutlich: Wir kennen Heizöl. Bei uns werden Sie gut beraten.
Erste Schritte im Informationsmarketing
Als Grundlage für gutes Informationsmarketing müssen Sie zuerst ein aktuelles, möglichst allgemeines Problem Ihrer Zielgruppe finden. Mit professioneller Unterstützung eines Marketingberaters und guten Textern zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihre Bedürfnisse und Probleme verstehen und die beste Lösung dafür haben. Dann muss „Verkaufen“ fast gar nicht mehr stattfinden und Preisdiskussionen werden kaum oder nur sekundär geführt. Sie positionieren sich in der gesamten Kommunikation mit dem Kunden als Problemlöser statt als Verkäufer.
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